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《壽險(xiǎn)營(yíng)銷的專業(yè)話術(shù)與差異化經(jīng)營(yíng)(蹇宏).doc》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫(kù)。
1、壽險(xiǎn)營(yíng)銷的專業(yè)話術(shù)與差異化經(jīng)營(yíng)（蹇宏）作者:蹇宏機(jī)構(gòu)來(lái)源：中國(guó)保險(xiǎn)網(wǎng)點(diǎn)擊數(shù):581更新時(shí)間:2006-7-24（蹇宏在壽險(xiǎn)分會(huì)的演講）今天我要講的很多。第一個(gè)要講的是感恩的心。要感謝的人太多，要感謝的事太多，真的無(wú)法用語(yǔ)言來(lái)表達(dá)。只能說(shuō)謝夭，謝地,謝人。客戶就是我心中的一片天，他們給了我生命中的所有一切。感謝客戶這片替我延伸生命的天空。第二感謝孕育了自強(qiáng)不息我的平安這塊大地，正是在平安這塊大地上我才能生根發(fā)芽。感謝所有支持關(guān)心幫助過我的人，正因?yàn)樗麄儾攀刮矣辛嗽倥矢叻宓挠職?。我要講的第一點(diǎn)是信用道德牽引。在我們今天的壽險(xiǎn)營(yíng)銷當(dāng)中道德信用已經(jīng)成為一個(gè)非
2、常關(guān)鍵的問題。我們集團(tuán)公司的領(lǐng)導(dǎo)，我們壽險(xiǎn)的王總不止一?次地講到，我們要建立一支最具道德水準(zhǔn)的隊(duì)伍，為什么道德在壽險(xiǎn)營(yíng)銷中占有一個(gè)非常重要的地位。我把他提出來(lái)稱作壽險(xiǎn)營(yíng)銷的牽引力，如果離開道德信用的牽引，我們的壽險(xiǎn)營(yíng)銷將失去方向，我們的壽險(xiǎn)營(yíng)銷將走到一條我們真的不敢想象的路上去。前一段時(shí)間我們極個(gè)別的一些業(yè)務(wù)員的道德言行，導(dǎo)致了我們很多的兢兢業(yè)業(yè)的業(yè)務(wù)員，導(dǎo)致我們整個(gè)公司品牌，導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)都受到了影響，所以大家應(yīng)該看到道德信用對(duì)我們有多么多么的重要。保險(xiǎn)這種商品和其他商品都不一樣，壽險(xiǎn)的真諦就是用金錢去規(guī)劃美好的人生，去關(guān)注美好的人生。我們壽險(xiǎn)不是用
3、生命和器官去換金錢，而是用金錢去規(guī)劃美好的將?來(lái)。壽險(xiǎn)營(yíng)銷賣的就是父母對(duì)了女的關(guān)愛，賣的是了女對(duì)父母的孝心，賣的是自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，賣的是天長(zhǎng)地久的真愛，賣的是了女受教育的權(quán)力，賣的是天倫之樂，是完美人生。壽險(xiǎn)營(yíng)銷的核心是人人為我，我為人人。壽險(xiǎn)是一種非常人性化的商品，我們只有用我們的道德，我們的信用才能讓客戶感受到壽險(xiǎn)的好處。中國(guó)的壽險(xiǎn)跟國(guó)外比尤為艱難，不是中國(guó)人沒有保險(xiǎn)意識(shí)，是中國(guó)人沒有得到保險(xiǎn)的好處，沒有體會(huì)到保險(xiǎn)帶給我們的美好人生，所以只能靠我們用日己的信用，自己的道德去打動(dòng)、去牽引、去感染我們的客戶。關(guān)于道德方面，最近我做了一些事情。從前年開
4、始,我就在我的遺囑里面留下了為客戶終身服務(wù)的基金，這是跟北京的趙小東會(huì)長(zhǎng)一起的一種做法。我們?cè)谏砗蠖剂粝铝藶榭蛻艚K身服務(wù)的錢。我可能明天就離開這個(gè)世界，但我的客戶他們還要有自己美好的一生，那我必須在我的身后,做到讓我們每一個(gè)客戶，讓我的服務(wù)能陪伴他們終身。這才叫終身服務(wù)，所以我在我的身故受益金里面留下了三百萬(wàn)給客戶。我日己買的保險(xiǎn)非常多，保額已經(jīng)達(dá)到了一干四百萬(wàn)。最近我又在我的團(tuán)隊(duì)建立了終身服務(wù)基金,去年我還以客戶的名義在湖北的武豐建立了一所平安思源中學(xué)，也是感謝我的公司平安，感謝我所有的客戶。讓客戶知道蹇宏是一個(gè)有信用的人，讓客戶知道蹇宏的團(tuán)隊(duì)、蹇
5、宏這個(gè)人不是只憧得為自己嫌錢的人。當(dāng)這樣的人，這樣的一個(gè)團(tuán)隊(duì)，這樣的一支隊(duì)伍出現(xiàn)在客戶的面前的時(shí)候，他們沒有理由不相信人壽保險(xiǎn)會(huì)帶給他們美好的東西,他們沒有理由不相信人壽保險(xiǎn)可以去規(guī)劃美好的將來(lái)。其實(shí)我很少去買商品，而是經(jīng)常去跟客戶講我的人生夢(mèng)想，我說(shuō)我將來(lái)最大的一個(gè)夢(mèng)想就是在海南島建一?所養(yǎng)老院。客戶問為什么呢，我說(shuō)我得規(guī)劃自己的終身呀，將來(lái)我老的時(shí)候，可能兒了都不在我的身邊,那時(shí)候我就希望我的同事呀，兄弟呀、朋友呀，全部在一塊，每天誰(shuí)也不用擔(dān)心別的事情，早晨開早會(huì)，晚上開舞會(huì)，中午跟幼兒園聯(lián)歡，多美好的生活啊。所以就是更多好把美好的東西向客戶展現(xiàn)
6、，但這種展現(xiàn)必須以道德和信用來(lái)做一個(gè)牽引。接下來(lái)我要講的第二點(diǎn)是專業(yè)技術(shù)的支撐。光有道德信用的牽引，你可以成為一個(gè)合格的優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，但要想把他做大，成就一番事業(yè)，必須要有專業(yè)技術(shù)的支撐。我最近越來(lái)越感覺到專業(yè)技術(shù)的重要性。我們現(xiàn)在這個(gè)社會(huì)需要的醫(yī)生而不是藥劑師。當(dāng)我們拎著藥箱問客戶你需不需要這種藥，很多人知道你是賣藥的都不會(huì)要。但如果有一個(gè)人說(shuō)，蹇宏我看你臉色不太好看，我一定會(huì)問他，你看我吃點(diǎn)什么藥？所以我講這個(gè)社會(huì)需要的是醫(yī)生而不是藥劑師。我去年開始用幾個(gè)比較專業(yè)的銷佐方法，取得了不小的進(jìn)步。這里用兩個(gè)案例來(lái)跟大家分享。我去年用的一句最典型的話就
7、是，〃其實(shí)買保險(xiǎn)是可以不用錢的〃。所有客戶不買保險(xiǎn)最主要的原因就是不愿意掏錢。假如你找到一種可以不掏錢買保險(xiǎn)的方法，他一定會(huì)買。我這套方法每次演講讓不是做保險(xiǎn)的人上臺(tái)都可以馬上促成，很簡(jiǎn)單，我每次在深圳都告訴我所有的客戶，買保險(xiǎn)其實(shí)是可以不用錢的，只要你在銀行有存款，就可以買到保險(xiǎn)。不用花你一分錢，也不用把錢轉(zhuǎn)到保險(xiǎn)公司，只要你擁有銀行存款。很多人說(shuō)那怎么可能呢？你一定在騙我。我說(shuō)沒有，假如你在銀行有十萬(wàn)塊存款的話，那我告訴你只要把十萬(wàn)塊活期存款轉(zhuǎn)為定期，那么你每年就可能擁有一千多元的利息差，這些錢可以買到平安最高檔次的住院費(fèi)用保險(xiǎn)1033,那你全年
8、的住院費(fèi)用保險(xiǎn)全有了?？蛻艨赡軙?huì)說(shuō)，我做活期存款是因?yàn)槲乙S時(shí)用錢的，我說(shuō)你放心我可以把你的存?單做一個(gè)組合
