資源描述：
《叫板壽險營銷頂尖高手蹇宏》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、叫板壽險營銷頂尖高手蹇宏買保險，對于一個美國人來說，哪怕只是一個孩子也是天經(jīng)地義的事，然而對大多數(shù)中國人來說，買保險還有一些心理的障礙和疑慮?！渡钲谏虉蟆酚浾咭砸粋€頑固而多疑的準(zhǔn)客戶身份，與蹇宏進(jìn)行了一場極其尖銳甚至不太客氣的對話。現(xiàn)摘錄如下，希對各局保險人員有所啟示?？蛻簦耗阏f保險對每個人來說都是必要的，我這么多年來一直沒有買保險，不也挺好的嗎？未來不就是現(xiàn)在的延續(xù)嗎？我覺得我過去不需要保險，將來也不需要保險。 況且我個人小富即安，現(xiàn)在每個月有工資，有獎金，每個月除日常開支外，還有些盈余，平時有個什么病痛都過得去，小孩的教育經(jīng)費(fèi)
2、早有考慮，總之我自己的花銷我都預(yù)先會留出來了，我還有社會保險的保障，我覺得我大可不必買商業(yè)保險。蹇宏：你其實挺會安排的，你雖然沒有買保險，但是你已經(jīng)做了一個很好的財務(wù)安排，除了每天每月的開支，安排好了生活，你還留一點盈余，你為什么要留盈余呢？就是因為你擔(dān)心有一些額外的支出，其實買保險也就是給我們的人生留點盈余。在一些有額外支出的時候，保險可以為我們的人生提供一個額外的財務(wù)安排。 你有社會保險，而且還在日常的花銷之外留些盈余，其實你已經(jīng)給自己的生活上了一個保險，既然你這一塊都做得到，你為什么不給自己的人生也留一個盈余呢？ 在國外，
3、人們管買保險叫投資保險，在香港叫供保險，是投資的一部份，買保險并不是在花冤枉錢，先不說保險可以增值，保險起碼是可以保值的，可以保全你的資產(chǎn)?？蛻簦耗阏f得倒是頭頭是道，但我們非親非故，也從來不認(rèn)識，我為什么要相信你說的保險？蹇宏：信不信我，完全取決于你，取決于你對我的感覺，我覺得銷售保險對我來說是一種職業(yè)，也是一個事業(yè)，我愿意把我了解到的學(xué)到的提供給你做參考和建議。 如果你對我仍有疑問和疑慮的，可以通過公司或是全國公開的免費(fèi)電話95511咨詢，如果我講的和跟你了解到的一致的話，那么這樣的陌生人是值得你去信任的，非親非故并不重要，重要
4、的是我這個人是不是能給你帶來附加價值?？蛻簦杭热槐ｋU那么好，又是每個人都必需的，那應(yīng)該是人人都爭著搶著來買你們的保險才對啊，還用得著你們這么費(fèi)力勞神地來推銷嗎？蹇宏：保險跟所有的商品都不一樣，別的商品都是需要的時候買，只有保險是不需要的時候買，需要的時候用，一個人不需要的時候要他買東西是很難的?？蛻簦耗惆驯ｋU說得那么好，那你自己有沒有買，買的什么？蹇宏：我買了1400萬保額的保險，重大疾病145萬元，意外險1000萬，其他的就是養(yǎng)老險了，我給我孩子買了20份少兒險，還有一些住院費(fèi)用一類的保險?？蛻簦含F(xiàn)在看來你說的保額也確實挺多的，不
5、過誰知道10年、20年以后萬一通貨膨脹，你說的20萬元的保險金還頂什么用，說不定還抵不上你現(xiàn)在每年交的保費(fèi)呢。蹇宏：通貨膨脹是每個社會都不可避免的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，但是任何一種經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象它都會有個平均值，保險公司在制定條款的時候就已經(jīng)考慮到了這些因素在里面，所以現(xiàn)在很多保險都采用了分紅型，分紅型的保險就是為了抵御通貨膨脹而設(shè)計的。假如通貨膨脹那么銀行利率要不要提高？國債的利息要調(diào)高，那么每項投資的收益率也會增加，也就是說分給客戶的紅利就多了，所以保險公司的分紅，就是為了保證客戶在有了最基本的利率和基本的對通貨膨脹的抵御的情況下而設(shè)定的，它是水
6、漲船高，這個你不用擔(dān)心，保險不是一個賺大錢的工具，保險就是穩(wěn)穩(wěn)的保證你的資產(chǎn)。客戶：我現(xiàn)在交了錢，你們幾十年后再賠付，幾十年滄海桑田能倒閉多少家公司？說不定你們的公司到那時連影也沒有了，還談什么給付？蹇宏：《保險法》第八十七條有明確規(guī)定：經(jīng)營有人壽保險業(yè)務(wù)的保險公司被依法撤消的或是被依法宣告破產(chǎn)的，其持有的人壽保險合同及準(zhǔn)備金，必須轉(zhuǎn)移給其他經(jīng)營人壽保險業(yè)務(wù)的保險公司，不能同其他保險公司達(dá)成轉(zhuǎn)讓協(xié)議的，由金融監(jiān)督管理部門指定經(jīng)營人壽保險的保險公司接受，所以保險公司的給付是有實際保障的?？蛻簦何抑滥銈冋f服我們買保險總是千方百計的，到
7、時要賠起來也會千方百計的拒賠，這種個案太多了，我不只一個朋友說過“投保容易索賠難”這樣的話，當(dāng)然啦，已經(jīng)到手的錢，誰愿意輕輕松松往外掏呢？蹇宏：有一點我可以向你保證，我做了那么多的保單，從來沒有一單保險公司拒賠的，因為我懂保險，所以你買保險要選擇一個非常專業(yè)的保險代理人，出現(xiàn)拒賠常常是因為業(yè)務(wù)員講的與保險公司所能給客戶的不一樣。在你拿到條款的時候一定要認(rèn)真看看，你有一段全額退保的猶豫期，你一定要看清楚，只要你看清楚了，就不會出現(xiàn)你買的保險不理賠的情況了。 再有，寧可投保前麻煩點，也要把資料準(zhǔn)備齊全，不要圖投保簡單，一定要對自己負(fù)責(zé)
8、，投保時越麻煩，理賠的時候越輕松，投保前越圖省事，很多資料都不愿意給公司，那么將來理賠的時候就會很麻煩了，因為那些手續(xù)是必需的，當(dāng)然這些我都會替你考慮到，只是需要麻煩你跟我一起共同把投保做好。客戶：你們總是在說你們的產(chǎn)品優(yōu)點，說保障，
