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1、營銷101第6組戴爾分銷渠道分析一、分銷渠道設計與開發(fā)獨特的直接經(jīng)營模式(生產者用戶)1984年1月2日，戴爾憑著1000美元的創(chuàng)業(yè)資本，注冊了“戴爾電腦公司”，經(jīng)營起個人電腦生意，“戴爾電腦”成為第一家根據(jù)顧客個人需求組裝電腦的公司，而且不經(jīng)過批量銷售電腦的經(jīng)銷商控制系統(tǒng)，直接接觸最終用戶，提供客戶所信賴和注重的創(chuàng)新技術與服務。（案例）早在1996年7月，戴爾公司的客戶就能夠通過公司的站點直接配置和訂購計算機。在6個月內，戴爾公司每天通過互聯(lián)網(wǎng)絡銷售價值達100萬美元的計算機產品。幾個月后就翻一番。戴爾公司憑借這
2、種創(chuàng)新的根據(jù)定單進行生產并直銷的營銷模式，使得傳統(tǒng)渠道中常見的代理商和零售商的高額價格差將會消失，同時戴爾公司的庫存成本大大降低，與其依靠傳統(tǒng)方式進行銷售的主要競爭對手相比，Dell公司的計算機占有10%--15%的價格優(yōu)勢。案例分析直銷的優(yōu)點，按照客戶要求制造計算機，向客戶直接發(fā)貨，使戴爾公司能夠最有效和明確地了解客戶需求，繼而迅速做出回應。對于消費者來說，方便、快捷、直觀，大家只需要坐在電腦前面，打開網(wǎng)頁，就可以實現(xiàn)購買電腦；但是缺點也很明顯，消費者看不見實物，對產品不夠直觀了解，讓人心里不夠放心。對于戴爾本身
3、來說，這個直接的商業(yè)模式消除了中間商，這樣就減少了不必要的成本和時間，讓戴爾公司更好地理解客戶的需要，可以做到零庫存。二、分銷渠道控制戴爾直銷模式之所以成功主要因素在于：一、強大的經(jīng)濟力1、快速反應，按需生產，擁有強大的定單處理系統(tǒng)和生產體系；2、強大的數(shù)據(jù)處理能力和先進的信息化管理技術；3、采用低成本和價格戰(zhàn)二、提供良好的服務4、優(yōu)秀的客戶服務，強大的呼叫中心服務；--第13頁共13頁營銷101第6組5、強大而高效的供應鏈；三、分銷渠道沖突直銷模式的衰退2006年，戴爾賴以成功發(fā)家并得以進入全球各個國家市場的直銷
4、模式備受IT界和華爾街股票界的質疑。戴爾在2006年整體表現(xiàn)乏善可陳，不但在第三季度業(yè)績被最強大的競爭對手惠普以全球市場份額16.3%比16.1%超越，丟掉了個人計算機市場世界第一的寶位，而且銷售增長率落后于整體市場平均水平，尤其是在新興國家市場的不利導致其整體份額的下降。（案例）戴爾直銷模式在新興國家甚至一些歐洲發(fā)達國家一直發(fā)展不順利。比如在意大利、中國、印度等國家，戴爾的市場份額一直不理想。據(jù)IDC數(shù)據(jù)顯示，截至2005年底，聯(lián)想在亞太區(qū)PC市場的市場份額為17.6%，惠普為10%，而戴爾為9.9%。惠普、聯(lián)想
5、也不斷推出價格相同甚至更低的產品，從而擠壓著戴爾的市場份額。顯然戴爾的表現(xiàn)相比聯(lián)想和惠普差得太遠。即使在美國本土，越來越多的人也更傾向于到商店購買計算機，這使得惠普等競爭對手產生了更多的銷售。案例分析這一切表明戴爾直銷模式的發(fā)展邊際走到了盡頭，其直銷模式的邊際效益已經(jīng)開始呈現(xiàn)負面效果，戴爾不斷走向成功經(jīng)營方式已經(jīng)衰敗。而且公司的關注焦點大多集中于短期業(yè)績提升與緊急問題處理，沒能及時明確適于自身的發(fā)展戰(zhàn)略四、分銷渠道調整打破直銷啟動渠道一、推出商用產品合作伙伴計劃眼看著市場份額日益下滑，戴爾公司終于坐不住了。繼與國美
6、和五星電器合作，與蘇寧接洽之后，08年4月2日，戴爾公司宣布在國內推出基于直接模式的商用產品合作伙伴計劃，希望進一步擴大國內區(qū)域市場的覆蓋能力，尤其是大中城市以外的區(qū)域，預計今年內將拓展一千家合作伙伴。商用產品合作伙伴計劃是戴爾中國業(yè)務成長戰(zhàn)略中的重要組成部分之一，是直接模式的延展和補充。戴爾將致力于建立一個緊密的合作伙伴網(wǎng)絡，與合作伙伴發(fā)展長期的合作關系。戴爾希望進一步擴大國內區(qū)域市場的覆蓋能力。二、進行分銷代理--第13頁共13頁營銷101第6組有消息透露，戴爾中國與香港上市的偉仕控股公司簽訂代理協(xié)約，將會就國
7、內12個省開始全面的分銷鋪貨。這是一個質的改變，分銷代理簽下，那么一些分銷事宜就要正式運作。分析對于戴爾來說，分銷的優(yōu)點估計就只有擴展了原來的市場，使戴爾變得更為親近消費者；缺點可就不少了，需要跟代理渠道打交代，成本控制變得也不大好控制等五、總結只有真正完成了發(fā)展戰(zhàn)略的明確化，在成本領先戰(zhàn)略的指導下完成商業(yè)模式的轉變，而不是為了追求短期業(yè)績、被動應對市場變化的商業(yè)模式轉變，才能夠真正引領戴爾成功走上復興之路。商業(yè)模式的轉變需要完成大量艱巨的任務，戴爾在這方面已經(jīng)走出了第一步，但離轉型成功還所距甚遠，戴爾是否能夠成功
8、轉型，還要我們拭目以待。營銷101第6組組長：杜沈輝組員：謝敬花陳科王甜甜戴偉陸斌芳武帥趙美琴--第13頁共13頁營銷101第6組下面是贈送的勵志的100句經(jīng)典話，需要的朋友可以學習下，不需要的朋友可以下載后編輯刪除?。≈x謝??！【勵志的話】平凡卻無私的人啊千萬不要抱怨命運的不公。也許，命運只是用另一種方式偏愛著你那是因為善良的她想讓你盡快長大感知人間悲喜，聆
