寶潔分銷渠道分析

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1、寶潔分銷渠道管理一二三公司簡介寶潔的分銷渠道分析寶潔的分銷渠道沖突及其分析公司簡介關(guān)于寶潔公司名稱：寶潔公司外文名稱：Procter&Gamble簡稱P&G總部地點：美國俄亥俄州辛辛那提成立時間：1837年經(jīng)營范圍：美容美發(fā)、居家護理家庭健康用品公司性質(zhì)：股份制公司口號：寶潔公司，優(yōu)質(zhì)出品年營業(yè)額：83,503.00百萬美元(2008年)員工數(shù)：110,000人全球技術(shù)中心：20個持有專利數(shù)量：超過29，000項分公司分布超過：80個國家產(chǎn)品銷售超過：160個國家公司簡介BookDrinks公司始創(chuàng)于183

2、7年，是世界上最大的日用消費品公司之一。1998年進入中國，總部位于廣州,目前在廣州、北京、上海、成都、天津、東莞及南平等地設(shè)有多家分公司及工廠，員工總超過六千三百人，在華投資總額超過十億美元。公司簡介BookDrinks寶潔公司全球雇員近10萬，在全球80多個國家設(shè)有工廠及分公司，所經(jīng)營的300多個品牌的產(chǎn)品暢銷160多個國家和地區(qū)，其中包括織物及家居護理、美發(fā)美容、嬰兒及家庭護理、健康護理、食品及飲料等。寶潔的分銷渠道分析分銷渠道的演變寶潔培養(yǎng)了大批優(yōu)秀的分銷商和專業(yè)的銷售人員寶潔的銷售業(yè)務(wù)開始嘗試建立

3、屬于自己的分銷體系1988—1991年1991—1993年1993—1999年寶潔產(chǎn)品沿用廣州肥皂廠的網(wǎng)絡(luò)與國家各級分銷系統(tǒng)掛鉤分銷渠道的演變寶潔以全球標(biāo)準(zhǔn)要求中國分銷商，分銷商數(shù)量從400多個減少至100多個，二三線城市和農(nóng)村成為它們新的戰(zhàn)場。1999—2003年2003年至今寶潔率先在國內(nèi)打破按地理結(jié)構(gòu)劃分的銷售結(jié)構(gòu)，由核心生意渠道（分銷商和批發(fā)商）、全球性零售商渠道、國內(nèi)大型零售商渠道等所形成的架構(gòu)成為新的選擇。渠道結(jié)構(gòu)圖寶潔分銷商零售商批發(fā)商沃爾瑪傳統(tǒng)渠道網(wǎng)絡(luò)渠道二級經(jīng)銷商三級經(jīng)銷商三四線城鄉(xiāng)市場郊

4、縣市場多渠道系統(tǒng)分銷商和批發(fā)商是寶潔傳統(tǒng)的營銷渠道，由于寶潔公司利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)建立了分銷商管理系統(tǒng)（DMS），從而通過網(wǎng)絡(luò)有效地控制了渠道中定價、促銷及終端服務(wù)等環(huán)節(jié)。分銷商和批發(fā)商主要開拓三四線城鄉(xiāng)市場和郊縣市場?！蔽譅柆斒菍殱嵍嗲滥Ｊ街幸环毺氐娘L(fēng)景。它們的“協(xié)同商務(wù)模式”是一種渠道的創(chuàng)新。寶潔在與沃爾瑪?shù)暮献髦?，為其安裝了一套“持續(xù)補貨系統(tǒng)”，成功的嘗試之后，兩者又在“信息管理系統(tǒng)”、“物流倉儲體系”、“客戶關(guān)系管理”、“零售商聯(lián)系平臺”及人員培訓(xùn)等方面進行了合作。寶潔甚至設(shè)置了專門的客戶業(yè)務(wù)發(fā)展部，

5、以項目管理的方式密切與沃爾瑪?shù)群献骰锇榈年P(guān)系。多渠道系統(tǒng)寶潔通過“分銷商”、“批發(fā)商”、“主要零售商和大型連鎖商”、“沃爾瑪”等四個渠道進行產(chǎn)品的銷售。渠道的長度一級渠道中，寶潔公司直接供貨給主要零售商和大型連鎖商等渠道中間商，包括好又多、北京華聯(lián)、樂購、屈臣氏、家樂福、大潤發(fā)、華潤萬家等，而沃爾瑪與寶潔有“協(xié)同商務(wù)模式”，享受著和寶潔公司合作的獨特待遇。一級渠道主要的目標(biāo)是實現(xiàn)一二線城市的鋪貨。在三級渠道中，主要的路線是：寶潔?分銷商、批發(fā)商?二級經(jīng)銷商?三級經(jīng)銷商。在這傳統(tǒng)的分銷渠道中，寶潔是采取通過向

6、一些地方的分銷商再轉(zhuǎn)二批、三批的方式，把產(chǎn)品深入到三四線城鄉(xiāng)市場和郊縣市場中，覆蓋此類市場寶潔的渠道結(jié)構(gòu)包括兩種長度：一種是一級渠道，一種是三級渠道。渠道的寬度在一級渠道中，寶潔的產(chǎn)品基本覆蓋所有主要的零售商和大型連鎖商（包括沃爾瑪），在一二線城市成功鋪貨，市場的覆蓋率超過50%。在一級分銷商下面，有二級、三級的渠道分銷商，它們負(fù)責(zé)著產(chǎn)品在農(nóng)村和城鎮(zhèn)的覆蓋，這些分銷商的數(shù)量按實際需要進行增減，具有一定的科學(xué)性。另外我們可以看到，近年來，分銷商的觸角也開始向網(wǎng)絡(luò)渠道方面發(fā)展，淘寶上面也出現(xiàn)了寶潔的旗艦店，但是

7、由于開始的時間不久，優(yōu)勢并沒有展現(xiàn)出來，網(wǎng)店的數(shù)量也極其稀少。寶潔的分銷渠道沖突及其分析作為龐大的消費品生產(chǎn)商，寶潔公司與零售商和批發(fā)商卻從來沒有處好過關(guān)系。相反，許多年來寶潔公司素有運用高壓的手段來行使自己的市場權(quán)力的名聲，沒有足夠地去重視轉(zhuǎn)售商的想法。寶潔公司在不斷要求自己的市場占有率、銷量的提升情況下，對渠道進行大刀闊斧式的改革，對渠道中間商進行無情的取舍。寶潔分銷管理的渠道沖突分析無情的割舍分銷商按不同品牌的固定任務(wù)量給分銷商統(tǒng)一配貨強行規(guī)定統(tǒng)一價格寶潔分銷管理的渠道沖突分析無情的割舍分銷商為了公司

8、的利益在1999年7月，寶潔就對分銷商進行了“瘦身”計劃，削減了大量的小分銷商，2005年寶潔對山東分銷商進行大換血后，寶潔河南省信陽地區(qū)分銷商被撤換，吉林地區(qū)兩個分銷商也被換掉。這樣做的后果是許多的經(jīng)銷商，對待寶潔不滿，但是寶潔公司如此的強大，分銷商業(yè)沒有什么辦法，不滿的情緒一直持續(xù)著，相信當(dāng)寶潔公司出現(xiàn)了什么問題，他不能指望分銷商來給與幫助，當(dāng)然寶潔也不認(rèn)為自己會有那一天。強行規(guī)定統(tǒng)一價格從7月1日開始，寶潔