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《4s店汽車銷售人員管理手冊(cè)課件》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、4S店汽車銷售人員管理手冊(cè)東風(fēng)本田汽車（武漢）有限公司課程目的了解銷售人員和管理人員的工作職責(zé)及相互關(guān)系掌握銷售人員績(jī)效管理的主要方法以及東風(fēng)本田的銷售管理工具了解如何通過各種途徑來輔導(dǎo)和激勵(lì)銷售人員，提升銷售信心和業(yè)績(jī)了解如何通過銷售會(huì)議來加強(qiáng)銷售人員的工作效率，掌握銷售會(huì)議的主要內(nèi)容小組討論銷售經(jīng)理與銷售人員的職位描述工作內(nèi)容所具備的知識(shí)素質(zhì)銷售經(jīng)理應(yīng)具備的能力洞察力預(yù)測(cè)問題解決問題目標(biāo)管理派工溝通協(xié)調(diào)情商管理（EQ）人員培訓(xùn)銷售經(jīng)理的角色與職責(zé)設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，并嚴(yán)格據(jù)此衡量銷售人員就質(zhì)、量方面衡量銷售人員達(dá)到的結(jié)果將結(jié)果通知銷售人員，讓其知道自己的表現(xiàn)告知銷售人員如何改善自己
2、的表現(xiàn)銷售人員管理銷售人員績(jī)效管理對(duì)銷售人員的輔導(dǎo)提升銷售人員的技能個(gè)人發(fā)展知識(shí)技能執(zhí)行公司政策銷售經(jīng)理支持領(lǐng)導(dǎo)資源輔導(dǎo)管理平臺(tái)追蹤管理評(píng)估績(jī)效銷售人員工作表現(xiàn)管理報(bào)酬與績(jī)效認(rèn)可升遷贊賞能力知識(shí)自由希望考驗(yàn)權(quán)力獨(dú)特獎(jiǎng)品名譽(yù)地位改變歸屬機(jī)會(huì)激勵(lì)理論赫茲伯格雙因素理論目標(biāo)設(shè)定理論增強(qiáng)理論公平理論組織激勵(lì)的方法社會(huì)性特權(quán)性物質(zhì)性象征性激勵(lì)員工的方法承認(rèn)個(gè)體間的差異性適才適所使用目標(biāo)確定員工認(rèn)為目標(biāo)可達(dá)成視不同人給予不同報(bào)酬增加報(bào)酬與績(jī)效的關(guān)聯(lián)性查核系統(tǒng)的公平性輔導(dǎo)目標(biāo)與對(duì)象行為目標(biāo)業(yè)績(jī)目標(biāo)表現(xiàn)差表現(xiàn)好同事之間輔導(dǎo)方法目標(biāo)現(xiàn)實(shí)狀況改進(jìn)方法意愿與行動(dòng)輔導(dǎo)技巧Situation狀況Tas
3、k任務(wù)Action行為Results結(jié)果Goal目標(biāo)Reality現(xiàn)狀Option選擇Whattodo行動(dòng)輔導(dǎo)技巧發(fā)生問題立即進(jìn)行私下進(jìn)行先分析好的方面對(duì)事不對(duì)人雙向溝通顧問式輔導(dǎo)直接式輔導(dǎo)即當(dāng)銷售人員在與客戶洽談，邁向交易完成過程中，遭遇困難、需要銷售主管支持時(shí)，他能在任何時(shí)間都找到銷售主管（經(jīng)理）現(xiàn)場(chǎng)支持展廳現(xiàn)場(chǎng)走動(dòng)式管理適時(shí)參與現(xiàn)場(chǎng)銷售工作銷售人員應(yīng)主動(dòng)引薦主管與客戶認(rèn)識(shí)現(xiàn)場(chǎng)支持現(xiàn)場(chǎng)管理的技巧預(yù)防法檢查法改正法獎(jiǎng)懲法銷售經(jīng)理的時(shí)間管理原則、思維和流程使命與目標(biāo)第一要事時(shí)間管理矩陣圖IIIIIIIV緊急不緊急重要不重要銷售經(jīng)理如何使用時(shí)間管理矩陣圖IIIIIIIV緊急不緊
4、急重要不重要%銷售經(jīng)理的溝通技巧正確發(fā)出指示，清楚傳達(dá)直接傳達(dá)間接傳達(dá)充分掌握基層的情況創(chuàng)造愉快的氣氛溝通的好方式：會(huì)議會(huì)議—溝通、傳達(dá)的有效媒體開發(fā)創(chuàng)意占開會(huì)時(shí)間的激勵(lì)士氣凝聚向心力占開會(huì)時(shí)間鞏固主管地位開會(huì)的常見原因資訊傳達(dá)與監(jiān)督員工通常為單向溝通；無互動(dòng)占一周總開會(huì)時(shí)間的達(dá)成決議與解決問題互動(dòng)的會(huì)議占開會(huì)時(shí)間的開會(huì)的流程1.會(huì)3.決5.檢2.議4.行6.存成功的會(huì)議有效——藉著團(tuán)隊(duì)的集思廣益,解決個(gè)人無法完成或突破的問題,有效達(dá)到會(huì)議目標(biāo)和諧——營造和諧的氣氛,使成員對(duì)團(tuán)隊(duì)有安全感、信任感、認(rèn)同感，展露個(gè)人才能參與——參與的人用心關(guān)注,才能讓會(huì)議得到健全發(fā)展效率——當(dāng)一
5、個(gè)會(huì)議成功的要素具備后,能在預(yù)定的時(shí)間內(nèi)完成開會(huì)，這就是效率學(xué)習(xí)——在參與開會(huì)的同時(shí)有更多學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)達(dá)成高效率會(huì)議的步驟明確開會(huì)的目的與訴求選擇合適的領(lǐng)導(dǎo)方式選擇合適的主席，并篩選與會(huì)者向與會(huì)者做簡(jiǎn)報(bào)選擇合適的開會(huì)時(shí)間與地點(diǎn)有效整合會(huì)議中的意見選擇恰當(dāng)?shù)臅?huì)議記錄者決議通過后的工作分配會(huì)前準(zhǔn)備工作的作用選擇最恰當(dāng)?shù)挠懻摲绞绞古c會(huì)者能對(duì)討論有清楚的方向可循清楚地告知與會(huì)者應(yīng)有何種的行為表現(xiàn)節(jié)省時(shí)間與減少?zèng)_突會(huì)前工作清單開會(huì)目標(biāo)是否清楚？是否規(guī)劃合理的工作完成期限？決定與會(huì)者參與決議的程度：由主席主導(dǎo)或由成員自主？會(huì)議性質(zhì)為緊急會(huì)議、議案討論或常務(wù)委員會(huì)？決定會(huì)議形式、開會(huì)目的和領(lǐng)
6、導(dǎo)風(fēng)格。例如是圓桌會(huì)議、專題討論會(huì)、各抒己見會(huì)議、主席主導(dǎo)會(huì)議或咨詢式會(huì)議。決定與會(huì)者的名單。特別標(biāo)記哪些人一定得出席，哪些人可選擇性出席。決定誰擔(dān)任會(huì)議主席與會(huì)議記錄者。*決定開會(huì)時(shí)間、地點(diǎn)、會(huì)議長(zhǎng)度?？烧?qǐng)助理協(xié)調(diào)時(shí)間。決定哪些與會(huì)者該做簡(jiǎn)報(bào)與何時(shí)做?？捎秒娫?、開會(huì)通知單等告知。請(qǐng)助理準(zhǔn)備所需的輔助設(shè)備或點(diǎn)心。暫定的議程是否涵蓋所要討論的事項(xiàng)，并把議程預(yù)先發(fā)給與會(huì)者。預(yù)估可能達(dá)成的共識(shí)及工作分派狀況。決定何時(shí)（會(huì)前或會(huì)后）評(píng)估會(huì)議效率及使用何種評(píng)估方式。準(zhǔn)備開場(chǎng)白并演練數(shù)遍。若如集人非主席，請(qǐng)確定此人已經(jīng)準(zhǔn)備好開場(chǎng)白。*會(huì)議召集人通常也是主席。如果是這樣，會(huì)議準(zhǔn)備工作及領(lǐng)導(dǎo)
7、能力的發(fā)揮就較容易結(jié)合議程設(shè)計(jì)由重要到不重要會(huì)議開始時(shí)即討論重要議題，以免延誤時(shí)影響到后面重要議題由不尖銳到尖銳將尖銳議題挪后,讓與會(huì)人員建立默契和信任感，再接觸尖銳議題，使氣氛不尷尬由容易到困難讓大家漸漸融入會(huì)議進(jìn)行的節(jié)奏，不要開始就接觸未熟悉的會(huì)議造成挫折感會(huì)議通知須知會(huì)議名稱：明確點(diǎn)出主題，使人一目了然(如E-MAIL主旨)目的：應(yīng)詳盡說明，方便成員們做相關(guān)的資料收集時(shí)間地點(diǎn)議程：應(yīng)包含開會(huì)預(yù)定結(jié)束時(shí)間準(zhǔn)備資料與會(huì)人員主辦單位主席（會(huì)議主持）的工作發(fā)言的促動(dòng)讓大家想發(fā)言，并說出想表達(dá)的意見工作分配
