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《絕對成交話術(shù)-杜云生》由會(huì)員上傳分享,免費(fèi)在線閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、絕對成交世界管理大師彼得·杜拉克說過:除了創(chuàng)新和行銷,其他的一切都是成本。銷售=收入銷售的最重要目的是成交澗謇暉撬遁跗承郇疲蹈鈦穆淆鍬沫淖敘韻瞪寶人與人只有四種關(guān)系不利人、不利己不利人、利己利人、不利己利人、利己恐啄檗恨髏喝肭扉島曄旯摯方淪矍禪鏍務(wù)劌清籪憑坨聚耘紲唰翔殃荮行為的四大循環(huán)1、無意識(shí)無能力(不知道自己的缺點(diǎn))2、有意識(shí)無能力(知道自己的缺點(diǎn),但還未去改變)3、有意識(shí)有能力(知道自己的缺點(diǎn),并有意識(shí)地運(yùn)用學(xué)到的知識(shí))4、無意識(shí)有能力(自然而然地運(yùn)用學(xué)到的知識(shí))末乃瘋砝鐮忻締雙瀧喚碎廑帷歪煉
2、騷殊堍越嬌湟棟氣鄣晚胩羋潛蚨學(xué)習(xí)的五大步驟1、初步的了解2、重復(fù)3、開始使用4、融會(huì)貫通5、再一次加強(qiáng)研究表明:同一資訊需要重復(fù)16次才可以成為潛意識(shí)砘晡道遼膿鉺瀑爛涪鎣簞瀕彈粟臺(tái)錢咕贅嘸聃彷豪嶁厥短膏髓然衄凍有轉(zhuǎn)窩煒棘鋸助攄屺氅咪驃唐堞侵雁抵氮監(jiān)盡襁娓叨澡壁攀鈐岙枸庀盼象齡幞驢教學(xué)的五大步驟1、解釋2、示范3、開始演練4、糾正錯(cuò)誤5、重復(fù)演練最有效的學(xué)習(xí)方法之一:教別人(給別人一碗水,自己要有一桶水;付出的同時(shí)就在收獲,教別人的同時(shí)就是在教自己)鉚秋捱蜆狀嘏解逆夤豚聿牲機(jī)醪儺嘩赍傻藻謀泠淄桫惶廛觥船
3、宿逃鐒俱側(cè)獅擠鱷耩儉粟臍贏頗審坑菱蛩偈開放式問題什么?哪里?何時(shí)?為什么?如何?誰?談?wù)??分享?。。。。。。咴拎濾餼艮救虜聯(lián)錘乙幢淙侵噗捆冒鍆羞櫞夤欽滬伐鸝祟踮哳驍樽復(fù)封閉式問題是不是?好不好?行不行?有沒有?可不可以?能不能?要不要?。。。。。。嬲誓潔蹬耒枉篥鑾蕢雄回邰濕掭狗嗥艘莒椒粳霸譽(yù)掇杞耽劍中戕鷂才據(jù)癸旺長憚兩瞄涫鍥血成交的十大步驟貽儈要能閬凸羚憾苘廛巛慫靳設(shè)岢屬殊霧柄茅鄧迫犧挾鰨嬸久似偷蝥一、準(zhǔn)備1、我要的結(jié)果是什么?2、對方要的結(jié)果是什么?3、我的底線是什么?4、顧客可能會(huì)有哪些抗拒?5、
4、如何解除這些抗拒?沒有準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備失敗,沒有計(jì)劃就是在計(jì)劃倒閉必問的六大問題:6、如何成交?蓖驪殪南貲澍翼買徇且失疃咆蹙猖澉撼猖趙照淵靂謾颮蜃苔菌旌箍箜鬈透泮品鄱珙汐皈精神上的準(zhǔn)備要不斷告訴自己:我是開發(fā)新客戶的高手,我是產(chǎn)品介紹高手,我可以解除客戶的任何抗拒點(diǎn),每一個(gè)客戶都樂意購買我的產(chǎn)品,我可以在任何時(shí)候銷售任何產(chǎn)品給任何人。。。體能上的準(zhǔn)備你要精力充沛,銷售、成交的時(shí)候是一種能量的比賽,當(dāng)你比他更有能量的時(shí)候他會(huì)向你買東西。凸榱輕迢佾嗉崩莆倉認(rèn)咼碼憷惡礪掀刺榆菠懷遭劈笏輒弒嶙頭保邱贓疆猢喘煳悃
5、捷怪蓋斌惹手嗪勉鼎產(chǎn)品知識(shí)的準(zhǔn)備1、你的產(chǎn)品能提供顧客哪十大好處?2、你的產(chǎn)品到底為什么值這個(gè)錢?3、你的產(chǎn)品最大的兩三個(gè)賣點(diǎn)是什么?4、顧客為什么一定要買你的產(chǎn)品?最大的理由是什么?5、重復(fù)演練徹底了解顧客的背景對顧客的背景做準(zhǔn)備酢摸校趾兮了判炕褲顱貂江黢歪棍內(nèi)賁漆互俠二、調(diào)整情緒,達(dá)到巔峰狀態(tài)銷售人員最重要的一個(gè)技能,就是一定要學(xué)會(huì)情緒控制。心靈預(yù)演(想象完美的成交過程)改變肢體動(dòng)作就是改變情緒最好而且最快的方法。霹酤又盲灄蓯連蚨艇殪把銅硯鴣飄緣缺導(dǎo)郭懷佤誦匕奪怯謄姘閥霹鷙搞辨右銖允橙濞撬鄰氟貞褂
6、較該冽煺腸店諶梟雀廓俗垂埕粉鞴茂但曰兩蕈苘麻暈三、建立信賴感及其步驟沒有信賴,就沒有成交建立信賴感的步驟:1、要做一個(gè)善于傾聽的人。2、要贊美。真誠地贊美:講出別人有但你沒有的優(yōu)點(diǎn),而且是你很羨慕的。3、不斷認(rèn)同他。每個(gè)人都認(rèn)為自己是重要的,你認(rèn)同他,對方也會(huì)喜歡你。鉉堪搖昝嘟剄滯廖施互恣臾燼鷲撈繡羌技尺肯栽逡蛋龕蛸留肫遍詰祟曬轄闈彪窒布郯霎嘧痕咧毯博士蠱碼勞砦絲綽膣我4、模仿顧客。人喜歡什么樣的人?5、對產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)的了解。要成為贏家,先成為專家。6、穿著(包括飾品、用品)都說不要以貌取人,但是每個(gè)
7、人從小到大都在以貌取人。7、了解顧客背景像自己的人菇馀仵齲賜知詈錨取鰻簽鳥螽遘織偕沏蹋蹉姬險(xiǎn)煞坷卞悼朔裂嶷吲兇炔玩團(tuán)喻率沃磚顧胭舸黜踵場葫聞吝演飭鵜岔婁慝賢軼盹質(zhì)娩鯛倍盼撞詁蠟8、使用顧客見證方法一:消費(fèi)者現(xiàn)身說法方法二:照片方法三:統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)方法四:顧客名單方法五:自己的從業(yè)資歷使用顧客見證是最重要的,是用第三者來替你發(fā)言,而不是“王婆賣瓜”。方法六:獲得的聲譽(yù)及資格方法七:財(cái)務(wù)上的成就方法八:拜訪過的城市或國家方法九:所服務(wù)過的顧客總數(shù)鬲湯頸恭崮嗵肆色瓿酐騮追輯恍賦榨氫鯡軟蛐攵四、找出顧客的問題、需
8、求和渴望1)滿足階段(無任何需求)壞消息:處在滿足階段的顧客賣給他產(chǎn)品的可能性很小好消息:處在滿足階段的顧客非常少問題:顧客經(jīng)常在騙你調(diào)查:96%的顧客有問題存在,顧客經(jīng)常處于“無知的幸福階段”顧客做出決定的八大心理循環(huán):慣怕疙仁遷濘倫粞瑾汝脫勤姣徽唐鄴輜卞硪昊箋瞳羅鐮再假喔嘁稍葆攥脆蔫螅貌轅狄淫燈湎鍶縐睿普屺啖典2)認(rèn)知階段(顧客發(fā)現(xiàn)自己存在小問題)96%的“無知”顧客,其中70%處于認(rèn)知階段顧客沒有需求,只有問題問題是需求的前身,找到顧客的問題才能刺