杜云生絕對成交話術顧客十大借口電話營銷話術

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1、絕對成交世界管理大師彼得·杜拉克說過：除了創(chuàng)新和行銷，其他的一切都是成本。銷售=收入銷售的最重要目的是成交人與人只有四種關系不利人、不利己不利人、利己利人、不利己利人、利己杜云生全集：www.u8cg.comQQ：272067008行為的四大循環(huán)1、無意識無能力（不知道自己的缺點）2、有意識無能力（知道自己的缺點，但還未去改變）3、有意識有能力（知道自己的缺點，并有意識地運用學到的知識）4、無意識有能力（自然而然地運用學到的知識）學習的五大步驟1、初步的了解2、重復3、開始使用4、融會貫通5、再一次加強研究表明：同一資訊需要重復16次才可以成為潛意識杜云生全集：www

2、.u8cg.comQQ：272067008教學的五大步驟1、解釋2、示范3、開始演練4、糾正錯誤5、重復演練最有效的學習方法之一：教別人（給別人一碗水，自己要有一桶水；付出的同時就在收獲，教別人的同時就是在教自己）開放式問題什么？哪里？何時？為什么？如何？誰？談談？分享？。。。。。。杜云生全集：www.u8cg.comQQ：272067008封閉式問題是不是？好不好？行不行？有沒有？可不可以？能不能？要不要？。。。。。。杜云生全集：www.u8cg.comQQ：272067008成交的十大步驟杜云生全集：www.u8cg.comQQ：272067008一、準備1、我要的

3、結果是什么？2、對方要的結果是什么？3、我的底線是什么？4、顧客可能會有哪些抗拒？5、如何解除這些抗拒？沒有準備就是在準備失敗，沒有計劃就是在計劃倒閉必問的六大問題：6、如何成交？杜云生全集：www.u8cg.comQQ：272067008精神上的準備要不斷告訴自己：我是開發(fā)新客戶的高手，我是產(chǎn)品介紹高手，我可以解除客戶的任何抗拒點，每一個客戶都樂意購買我的產(chǎn)品，我可以在任何時候銷售任何產(chǎn)品給任何人。。。體能上的準備你要精力充沛，銷售、成交的時候是一種能量的比賽，當你比他更有能量的時候他會向你買東西。杜云生全集：www.u8cg.comQQ：272067008產(chǎn)品知識的

4、準備1、你的產(chǎn)品能提供顧客哪十大好處？2、你的產(chǎn)品到底為什么值這個錢？3、你的產(chǎn)品最大的兩三個賣點是什么？4、顧客為什么一定要買你的產(chǎn)品？最大的理由是什么？5、重復演練徹底了解顧客的背景對顧客的背景做準備二、調(diào)整情緒，達到巔峰狀態(tài)銷售人員最重要的一個技能，就是一定要學會情緒控制。心靈預演（想象完美的成交過程）改變肢體動作就是改變情緒最好而且最快的方法。杜云生全集：www.u8cg.comQQ：272067008三、建立信賴感及其步驟沒有信賴，就沒有成交建立信賴感的步驟：1、要做一個善于傾聽的人。2、要贊美。真誠地贊美：講出別人有但你沒有的優(yōu)點，而且是你很羨慕的。3、不斷

5、認同他。每個人都認為自己是重要的，你認同他，對方也會喜歡你。杜云生全集：www.u8cg.comQQ：2720670084、模仿顧客。人喜歡什么樣的人？5、對產(chǎn)品專業(yè)知識的了解。要成為贏家，先成為專家。6、穿著（包括飾品、用品）都說不要以貌取人，但是每個人從小到大都在以貌取人。7、了解顧客背景像自己的人杜云生全集：www.u8cg.comQQ：2720670088、使用顧客見證方法一：消費者現(xiàn)身說法方法二：照片方法三：統(tǒng)計數(shù)據(jù)方法四：顧客名單方法五：自己的從業(yè)資歷使用顧客見證是最重要的，是用第三者來替你發(fā)言，而不是“王婆賣瓜”。方法六：獲得的聲譽及資格方法七：財務上的成

6、就方法八：拜訪過的城市或國家方法九：所服務過的顧客總數(shù)杜云生全集：www.u8cg.comQQ：272067008四、找出顧客的問題、需求和渴望1）滿足階段（無任何需求）壞消息：處在滿足階段的顧客賣給他產(chǎn)品的可能性很小好消息：處在滿足階段的顧客非常少問題：顧客經(jīng)常在騙你調(diào)查：96%的顧客有問題存在，顧客經(jīng)常處于“無知的幸福階段”顧客做出決定的八大心理循環(huán)：杜云生全集：www.u8cg.comQQ：2720670082）認知階段（顧客發(fā)現(xiàn)自己存在小問題）96%的“無知”顧客，其中70%處于認知階段顧客沒有需求，只有問題問題是需求的前身，找到顧客的問題才能刺激他的需求人不解

7、決小問題，人只解決大問題①小問題不斷累積成大問題，某個導火索成為壓死駱駝的最后一根稻草②災難性的突發(fā)事件發(fā)生這兩種情況之一，就進入決定階段顧客是基于問題，而不是基于需求才作出決定你銷售的不是產(chǎn)品，是問題的解決方案顧客買的是問題的解決方案杜云生全集：www.u8cg.comQQ：2720670083）決定階段（小問題變成大問題）銷售的使命是預防問題的發(fā)生，而不是發(fā)生問題的善后處理銷售人員通常只面向遇到大問題的顧客（少量），而不是面向潛在問題的顧客（大量）顧客通常處在第二和第三階段之間，所以需要把顧客的小問題說成大問題問題愈大、需求就愈高，顧