聯(lián)想企業(yè)產(chǎn)銷售話術(shù)完整

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1、聯(lián)想企業(yè)級產(chǎn)品銷售話術(shù)Ver1.037Lenovo.com聯(lián)想企業(yè)級產(chǎn)品銷售話術(shù)Ver1.0RELServer營銷處2011年6月14日聯(lián)想企業(yè)級產(chǎn)品銷售話術(shù)Ver1.037目錄第一部分：客戶應(yīng)用問題話術(shù)31.1.如果客戶存儲計劃擴(kuò)容，但是現(xiàn)有系統(tǒng)采用友商設(shè)備，我們要如何推薦擴(kuò)容方案？---逄進(jìn)31.2.如果客戶要作虛擬化，我們?nèi)绾瓮扑]主流虛擬化方案，它們的特點各是什么？---劉建勛51.3.HPC用戶一般用計算峰值來衡量機(jī)群的計算能力，AMD在此方面有一定競爭力，我們?nèi)绾握f明和引導(dǎo)？---陸遠(yuǎn)81.4.客戶有意向購買方案類產(chǎn)品（云終端、虛擬

2、化），如何向客戶說明聯(lián)想方案產(chǎn)品售前、售中及售后服務(wù)保障體系？---劉煥山101.5.客戶有意向購買LVCC方案產(chǎn)品，如何說明其與瘦客戶機(jī)等同類產(chǎn)品的區(qū)別及優(yōu)勢？---陸洋12第二部分：產(chǎn)品問題話術(shù)162.1.客戶提出需要采購8路服務(wù)器，詢問聯(lián)想為何沒有8路服務(wù)器，是技術(shù)實力不夠？---譚洋162.2.客戶對服務(wù)器的能耗、環(huán)保很關(guān)心，如何說明聯(lián)想在此方面的優(yōu)勢？如何通過這兩方面降低客戶TCO？---邊洪182.3.客戶對硬盤的讀寫速度的性能指標(biāo)要求很高，提出SSD硬盤需求，如何幫客戶分析SSD硬盤和機(jī)械硬盤的優(yōu)缺點?---蔡慶春202.4.如

3、何評價Intel和AMD的在企業(yè)級產(chǎn)品的市場地位、技術(shù)實力、產(chǎn)品性能等方面？---方芳242.5.客戶對企業(yè)級產(chǎn)品安全性要求比較高，當(dāng)前業(yè)內(nèi)在安全方面有哪些解決方案，如何說明聯(lián)想的特點?---曹曉晨252.6.如果客戶需要刀片產(chǎn)品，如何介紹在何類應(yīng)用下適合使用刀片及聯(lián)想刀片產(chǎn)品的特點?---鄭智勇27第三部分：品牌及產(chǎn)品信任度問題話術(shù)293.1.當(dāng)客戶需要了解聯(lián)想企業(yè)級產(chǎn)品的市場地位及樹立客戶使用聯(lián)想產(chǎn)品的信心時，該如何引導(dǎo)？---王上293.2.聯(lián)想在當(dāng)前云計算生態(tài)鏈中，聯(lián)想針對云計算中有哪些自己的看法？---牛麗媛323.3.客戶了解聯(lián)想

4、存儲產(chǎn)品大部分采用與友商合作的模式，如何更好的體現(xiàn)聯(lián)想在存儲產(chǎn)品方面的積累？---賀建海343.4.當(dāng)前各廠商都加大了售后服務(wù)的力度，如何更好的利用售后服務(wù)話述來促進(jìn)我們企業(yè)級產(chǎn)品的銷售？---楊廣英36聯(lián)想企業(yè)級產(chǎn)品銷售話術(shù)Ver1.037第一部分：客戶應(yīng)用問題話術(shù)1.1.如果客戶存儲計劃擴(kuò)容，但是現(xiàn)有系統(tǒng)采用友商設(shè)備，我們要如何推薦擴(kuò)容方案？---逄進(jìn)一分鐘話術(shù)：綜合考慮性能、價格、服務(wù)、技術(shù)支持四個維度，推薦一：舍棄原有方案，采用全新聯(lián)想方案；推薦二：高端存儲VSP虛擬化。話術(shù)大綱：l首先了解擴(kuò)容原因？從性能、價格、服務(wù)、技術(shù)支持四個維

5、度深度挖掘；l方案推薦之一：推薦客戶舍棄之前的存儲設(shè)備，而采購一套聯(lián)想的全新的設(shè)備進(jìn)行使用；l方案推薦之二：推薦高端存儲VSP虛擬化管理器及軟件，將后端連接的不同品牌存儲設(shè)備統(tǒng)一虛擬成一個或者多個虛擬存儲設(shè)備進(jìn)行管理或者使用，此方案可有效利用原有存儲設(shè)備。完整話術(shù)：對于客戶來說，與服務(wù)器宕機(jī)或性能相比，存儲設(shè)備的數(shù)據(jù)安全更為重要，所以當(dāng)我們面對客戶存儲擴(kuò)容尤其是友商設(shè)備擴(kuò)容項目時，一定要了解——客戶為什么要舍棄原品牌擴(kuò)容這種最簡單、最方便的擴(kuò)容方法，而選擇有一定風(fēng)險性其他品牌擴(kuò)容？是之前存儲的性能不夠？還是原品牌擴(kuò)容的價格過高？還是之前使用品

6、牌的廠家服務(wù)無法滿足客戶？更或者是廠家的技術(shù)支持不夠到位？等等當(dāng)我們了解到客戶真正的痛點之后，我們就可以有選擇行的進(jìn)行方案推薦了現(xiàn)在業(yè)界存儲廠商的第三方擴(kuò)容方案無外乎兩種——1“推倒重來”2“高端存儲VSP聯(lián)想企業(yè)級產(chǎn)品銷售話術(shù)Ver1.037虛擬化”1所謂“推到重來”顧名思義就是讓客戶萬全舍棄之前的存儲設(shè)備，而上一套聯(lián)想的全新的設(shè)備進(jìn)行使用，而原先的設(shè)備可以作為現(xiàn)有存數(shù)的備機(jī)，或者直接報廢掉此類方案的優(yōu)勢就在于相對“VSP虛擬化方案“來說成本更低，數(shù)據(jù)遷移安全性更高，穩(wěn)定性更好，對于預(yù)算有限且固有存儲設(shè)備使用不佳的客戶，此方案較為合適2而對

7、于預(yù)算寬裕且不想舍棄固有設(shè)備的客戶，VSP虛擬化方案就更適合一些。VSP虛擬化方案與服務(wù)器虛擬化類似，它主要實現(xiàn)的功能是通過虛擬化管理器及軟件，將所有后端連接的不同品牌的存儲設(shè)備統(tǒng)一虛擬成一個或者多個虛擬存儲設(shè)備進(jìn)行管理或者使用，這樣可以有效的利用原有的存儲設(shè)備——尤其是之前有大量存儲設(shè)備使用的客戶，同時我們要了解到此方案的成本相對較高，且應(yīng)用比較復(fù)雜，一定要與公司相關(guān)部門進(jìn)行溝通，統(tǒng)一制定方案，以保周全。聯(lián)想企業(yè)級產(chǎn)品銷售話術(shù)Ver1.0371.2.如果客戶要作虛擬化，我們?nèi)绾瓮扑]主流虛擬化方案，它們的特點各是什么？---劉建勛一分鐘話術(shù)：

8、首推基于Vmware的虛擬化方案，占據(jù)了業(yè)界80%以上的份額；其次是微軟的Hyper-V，微軟第一個基于Hypervisor技術(shù)的的虛擬化方案；話術(shù)大綱：l虛擬化介