信托“獨立”搶食銀行“大客戶”

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1、信托“獨立”搶食銀行“大客戶”作者：匿名??來源：中國經(jīng)營報2011年03月28日??點擊數(shù)：131【字：大?小】同款信托產(chǎn)品，如果銀行代銷比信托公司直銷的收益率低一個百分點，你會選擇哪個渠道購買？　　大多數(shù)選擇不太符合“經(jīng)濟理性”，借道銀行的信托產(chǎn)品往往更受投資者青睞，盡管收益可能偏低。長久以來為“他人作嫁衣”的信托公司有說不出的苦衷：產(chǎn)品在市場上賣的火熱，但是公司本身卻與客戶絕緣；而銀行橫亙二者之間?！　∵@種局面正在發(fā)生微妙的變化。2011年許多信托公司不謀而合打起了渠道的主意，欲在高端客戶市場上分一杯羹?！　哪缓蟮脚_前　　中國對外經(jīng)濟貿(mào)易信托有限公司就是其中之

2、一，其在2011年2月揭牌成立了財富管理中心，據(jù)《中國經(jīng)營報》記者了解，除了公開信息顯示的外貿(mào)、中融之外，許多信托公司也在進行低調(diào)布局。華能貴誠信托的一名客戶經(jīng)理就表示，公司已于今年初建立了財富管理中心，但是尚處于起步摸索階段?！　《ㄎ挥凇爱a(chǎn)品制造商”的信托公司，其銷售渠道主要有銀行代銷、對接銀行理財產(chǎn)品、直銷以及第三方理財?shù)?。盡管擁有多種選擇，但業(yè)內(nèi)人士透露，由于信托產(chǎn)品發(fā)行有一定的規(guī)模限制和時間限制，需要在短時間內(nèi)募集大量的資金；擁有大量渠道資源和客戶資源的銀行成為信托發(fā)行的優(yōu)先選擇。目前，大多數(shù)信托公司90%以上的產(chǎn)品通過銀行發(fā)行。　　對銀行渠道的過分倚重使信托

3、公司喪失了與銀行的議價能力，“一般手續(xù)費都在1%~2%，最高甚至達到5%。毫不夸張地說，有的項目最后銀行比信托公司賺得要多得多?！鄙鲜鰳I(yè)內(nèi)人士說，作為產(chǎn)品提供商，信托公司覺得“很不平衡”。　　但在銀行看來，高手續(xù)費的收取理所當然，一位與信托公司多有合作的銀行部門負責人就回應說，“在以往的銀信合作過程中，信托只是一個載體，沒有管理職能，沒有客戶，自然不能收取很高的手續(xù)費用。這是完全合理的?！薄　≡谶@樣的討價還價中，信托公司往往處于下風。而“渠道”就是一個很重要的談判籌碼，這也把慣于身居幕后的信托公司逼到了臺前?！　　叭绻麚碛凶越ㄇ溃敲丛阢y行手續(xù)費比較高的情況下，信托

4、公司就可以考慮直銷，也不會影響發(fā)行節(jié)奏。”某信托公司相關負責人說。但他同時強調(diào)，這就要求自建渠道擁有一定的客戶資源，能夠保證發(fā)行能力?！　⊥赓Q(mào)信托財富管理中心總經(jīng)理范華表示，“信托自銷產(chǎn)品，不僅能給客戶提供相對高的收益率，同時也會增大信托公司的利潤空間?！北M管方向清晰，但目前來看道路還很曲折。20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonab

5、anksavingscertificate,certificatebondsapplyformortgageloans,acceptingonlythelender　　瞄準高端客戶　　事實上，信托公司自建渠道的努力，早在建立財富管理中心之前就已經(jīng)潛滋暗長。許多信托公司都有自身的銷售隊伍，但其銷售方式仍更多像賣保險、賣房子一樣以兜售產(chǎn)品為主?！　∫晃汇y行的客戶經(jīng)理對此就提出質(zhì)疑，“簡單的銷售產(chǎn)品并不符合財富管理的規(guī)律和要求，這種直銷渠道的建設對客戶管理沒有什么益處?！薄　⊥赓Q(mào)信托也經(jīng)歷了一個“非專業(yè)”的歷程。此前外貿(mào)信托的理財中心已經(jīng)成立多年，但是在客戶營銷方面并沒有太

6、大的突破?！斑@也是理財中心升級為財富管理中心的初衷，信托公司要實現(xiàn)客戶管理，首先要知道客戶是誰？”范華強調(diào)?！　「鶕?jù)相關政策規(guī)定，信托公司的大多數(shù)客戶投資額度都要求在300萬元以上，這也是其服務高端客戶的訴求出發(fā)點?！靶磐泄緩闹贫仍O計和產(chǎn)品特點來看，都是天然面向高端客戶的。因此外貿(mào)信托不惜重金打造財富管理中心，并將其列為未來三年的戰(zhàn)略發(fā)展重心。”范華表示。　　通過對直銷渠道的升級，外貿(mào)信托希望能為高端客戶提供包括從投資理財?shù)娇蛻舻呐d趣愛好、健康養(yǎng)生、子女教育等一系列的個性化服務?！懊嫦蚋叨丝蛻粢欢ú皇呛唵蔚馁u產(chǎn)品，而是專業(yè)化的服務和人性化的服務都要考慮到?！薄　°y信

7、合作生變？　　通過升級，外貿(mào)信托的直銷能力得到了很大的提升，其單只產(chǎn)品的發(fā)行能力較之前有了100%的增長?！芭e個最簡單的例子，之前通過直銷發(fā)行2億元的項目都很困難，但現(xiàn)在3億、4億元的項目規(guī)模都沒有什么壓力?！狈度A說?！　‘斎唬蓶|優(yōu)勢的貢獻功不可沒。作為一家具有央企背景的公司，外貿(mào)信托可以充分發(fā)揮股東資源來達到前期的客戶積累。比如在與新東方的合作中，后者為信托客戶提供留學咨詢，而新東方的出國客戶所需要的資金規(guī)劃，又是信托公司的強項?！暗侥壳盀橹梗苯臃盏目蛻袅勘热ツ暝黾恿?5%~20%，而且許多新客戶慕名而來。這在以前是非常少見的。”范華說。