八個(gè)步驟讓你的陌生拜訪更成功

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1、八個(gè)步驟讓你的陌生拜訪更成功與顧客第一次面對(duì)面的溝通，有效的拜訪顧客，是會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)邁向成功的第一步。周詳計(jì)劃，省時(shí)省力！拜訪時(shí)的參與者只有顧客，要想取得進(jìn)步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后決定做什么。第一印象是最重要的，顧客尤其是第一次顧客，成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力。個(gè)人要注意的是：外部形象、控制情緒、投緣關(guān)系、誠(chéng)懇態(tài)度、自信心理。接觸是促成交易的重要一步，對(duì)于會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，家訪接觸是奠定成功的基石。營(yíng)銷(xiāo)人員在拜訪顧客之前，就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。同時(shí)作為一個(gè)成功的營(yíng)銷(xiāo)人員

2、，準(zhǔn)備也是比不可少的，外部準(zhǔn)備包括時(shí)間準(zhǔn)備、儀表儀容準(zhǔn)備、顧客資料準(zhǔn)備、公司活動(dòng)資料、同行業(yè)資料、銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備。內(nèi)部準(zhǔn)備包含信心準(zhǔn)備、知識(shí)準(zhǔn)備、被拒絕準(zhǔn)備、微笑準(zhǔn)備　　許多人總是羨慕那些成功者，認(rèn)為他們總是幸運(yùn)，而自己總是不幸。事實(shí)證明——好運(yùn)氣是有的，但好運(yùn)氣問(wèn)題偏愛(ài)誠(chéng)實(shí)，且富有激情的人！第一步家訪的十分鐘法則開(kāi)始十分鐘：“見(jiàn)面三分情”主要是以消除陌生感而進(jìn)行的一種溝通。重點(diǎn)十分鐘：熟悉了解顧客需求后過(guò)渡到談話重點(diǎn)。離開(kāi)十分鐘：在重點(diǎn)交談后十分鐘內(nèi)離開(kāi)顧客家，給顧客留下懸念，使其對(duì)活動(dòng)產(chǎn)生興趣。

3、第二步:確定進(jìn)門(mén)敲門(mén)：進(jìn)門(mén)之前就先按門(mén)鈴或敲門(mén)，然后站立門(mén)口等候。話術(shù)：主動(dòng)、熱情、親切的話語(yǔ)是順利打開(kāi)顧客家門(mén)的金鑰匙。態(tài)度：進(jìn)門(mén)之前一定要讓顯示自己態(tài)度——誠(chéng)實(shí)大方！注意：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳钭黠L(fēng)能代表公司與個(gè)人的整體水準(zhǔn)。第三步:贊美觀察家訪過(guò)程中會(huì)遇到形形色色的顧客群，每一個(gè)顧客的認(rèn)知觀和受教育程度是不同的，沒(méi)有不接受產(chǎn)品和服務(wù)的顧客，只有不接受推銷(xiāo)產(chǎn)品和服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)人員的顧客，顧客都是有需求的，只是選擇哪一種品牌的產(chǎn)品或服務(wù)的區(qū)別而已！贊美：人人都喜歡聽(tīng)好話被奉承，這叫“標(biāo)簽效應(yīng)”。善用贊美是最好成

4、績(jī)的銷(xiāo)售武器。話術(shù)：房間干凈——房間布置——?dú)馍獨(dú)赓|(zhì)——穿著層次：贊美分為直接贊美、間接贊美、深層贊美三個(gè)層次，贊美的主旨是真誠(chéng)，贊美的大敵是虛假。20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebo

5、ndsapplyformortgageloans,acceptingonlythelender觀察：通過(guò)觀察了解顧客的身份、地位、愛(ài)好等，從而確信是否是目標(biāo)顧客。第四步:有效提問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)人員是靠嘴巴來(lái)賺錢(qián)的，凡是優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員都擁有一副伶牙俐齒，但“顧客不開(kāi)口，神仙難下手”。我們的目的是讓顧客來(lái)主動(dòng)講話和我們進(jìn)行有效溝通，因此有效的提問(wèn)就尤為重要啦！通過(guò)我們的溝通了解我們的顧客是不是我們所要尋找的目標(biāo)顧客?？上葟念櫩偷泥l(xiāng)土、家庭、興趣、鄰居、愛(ài)好習(xí)慣了解，掌握談話目的，熟悉自己談話內(nèi)容，預(yù)測(cè)提問(wèn)時(shí)間給

6、對(duì)方留下良好的第一印象。第五步:傾聽(tīng)推介上天賦予我們一張嘴巴、兩只眼睛和兩只耳朵，就是告訴我們要想成功就要少說(shuō)話、多聽(tīng)、多看。仔細(xì)的傾聽(tīng)能夠進(jìn)一步了解顧客的基本情況以及消費(fèi)心理、需求，可以洞查出真正異議的原因。耐心、詳細(xì)的為每一個(gè)顧客介紹一些公司情況、產(chǎn)品機(jī)理、現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠政策，選擇合適的切入點(diǎn)投其所好，抓住內(nèi)容的精髓引導(dǎo)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。第六步:克服異議1、克服心理上的異議，化異議為動(dòng)力2、不要讓顧客說(shuō)出異議，轉(zhuǎn)換話題3、運(yùn)用適當(dāng)肢體語(yǔ)言4、逐一擊破5、和顧客站在同一立場(chǎng)上6、樹(shù)立專(zhuān)家形象第七步:確定

7、達(dá)成為什么銷(xiāo)售同樣產(chǎn)品的業(yè)務(wù)代表，業(yè)績(jī)卻有天壤之別？為什么排名前20名的營(yíng)銷(xiāo)人員總能完成80%的銷(xiāo)售？答案很簡(jiǎn)單：他們用了百戰(zhàn)百勝的成交技巧，但達(dá)成是最終目標(biāo)不是最后一步驟。抓住成交時(shí)機(jī)：有時(shí)通過(guò)舉止、言談可以表露出顧客的成交信號(hào)，抓住這些信號(hào)就抓住了成交的契機(jī)。成交達(dá)成方式有：邀請(qǐng)式成交、選擇式成交、二級(jí)式成交、預(yù)測(cè)式成交、授權(quán)式成交、緊逼式成交第八步:致謝告辭你會(huì)感謝顧客嗎？對(duì)于我們營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)：“我們每個(gè)人都要懷有感恩的心”！世界上只有顧客最重要，沒(méi)有顧客你什么也沒(méi)有了！有再好的銷(xiāo)售技巧也沒(méi)

8、有用。一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該記住的四要素是拜訪時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)、細(xì)心觀察客戶(hù)、說(shuō)清楚事情后，不要進(jìn)行過(guò)多的修飾、真誠(chéng)做個(gè)真誠(chéng)的人！用真誠(chéng)的贊美讓顧客永遠(yuǎn)記住你！20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,cert