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《絕對(duì)成交-顧問式銷售,心得體會(huì)》由會(huì)員上傳分享,免費(fèi)在線閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在學(xué)術(shù)論文-天天文庫。
1、絕對(duì)成交-顧問式銷售,心得體會(huì) 篇一:顧問式銷售學(xué)習(xí)心得 顧問式銷售學(xué)習(xí)心得 11月1日公司組織學(xué)習(xí)由北京影響力勞建民老師主講的《顧問式銷售》,通過這次學(xué)習(xí),對(duì)我這位銷售內(nèi)勤也有很大的提升。生活中無處不存在銷售,每個(gè)人對(duì)于銷售的理解也是不同的,現(xiàn)將本次學(xué)習(xí)的心得做以總結(jié)。 作為銷售人員自身必須自備2個(gè)條件。1心態(tài),2目標(biāo)。所謂心態(tài),夸張的用一句話總結(jié)就是“客戶虐我千百遍,我待客戶如初戀”,不論是面對(duì)面銷售還是電話銷售中都可能出現(xiàn)復(fù)雜的情況,在任何情況下都必須保持平和的心態(tài)。所謂目標(biāo),每個(gè)人都有大大小小的目標(biāo),那在銷售中的目標(biāo)就如勞老師講的一樣“比對(duì)手好,比客戶高”對(duì)于這句
2、話我是這樣理解的。遵循客戶的意愿,目標(biāo)呢要對(duì)自己,對(duì)客戶,有價(jià)值,對(duì)于客戶來說價(jià)值就是如何能幫自己解決問題,客戶的問題解決了就會(huì)反饋給我們相應(yīng)的價(jià)值?! ☆檰柺戒N售中,我們必須先對(duì)銷售的的定義有詳細(xì)的了解。銷售是客戶在買,并非我們?cè)谫u??蛻襞c我們都一樣,是利益的共同體,我們賣出產(chǎn)品的同時(shí)實(shí)現(xiàn)了自身的價(jià)值或者公司的利益,同時(shí)客戶通過購買我們的產(chǎn)品來解決自己的問題或者得到自己想要的利益。各區(qū)所需。所以銷售中,我們?cè)谟行Я丝蛻裘媲皼]有必要放低了自己的身份與尊嚴(yán)。立場(chǎng)要堅(jiān)定,態(tài)度要熱情?! ≡阡N售過程中,我們必須取得客戶的信任,從而去接近客戶并發(fā)掘客戶的需求。在了解客戶的需求時(shí)需要自備三
3、個(gè)基本功,1、傾聽2記錄3反問。聆聽作為最重要的因素之一,聽客戶想說的,站在客戶的角度,去考慮客戶想要什么從中辨識(shí)重要的信息。然后給客戶正確的反饋,在充分了解客戶的內(nèi)心想法之后,占據(jù)主動(dòng)權(quán),以專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)和行業(yè)知識(shí)去分析問題,解決問題,讓客戶的利益最大化。如果出現(xiàn)異議,先處理心情,再處理事情。因?yàn)榭蛻粝肟吹牟皇俏覀冊(cè)谡f什么,而是我們?cè)谧鍪裁础! W(xué)習(xí)是知識(shí)的一個(gè)增長(zhǎng)過程,當(dāng)然不能光說不練,其實(shí)在日常生活中我們必須去學(xué)習(xí)如何溝通,如何說話,讓別人想聽你說的,付出就一定有收獲,但不付出一定不會(huì)有收獲。行動(dòng)起來吧! 篇二:顧問式銷售技巧心得 顧問式銷售技巧心得 顧問式銷售技巧培
4、訓(xùn)是目前廣泛受到銷售人員認(rèn)可的一種銷售方式,是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí),運(yùn)用分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力完成客戶的要求,并預(yù)見客戶的未來需求,提出積極建議的銷售方法。 通過學(xué)習(xí),讓我認(rèn)識(shí)到:做想做一名好的銷售人員,特別是金融行業(yè)的銷售人員,必須要樹立以客戶為中心,幫助客戶解決問題的顧問式銷售理念,將銷售的重點(diǎn),放在解決客戶問題的方案上,而不是放在產(chǎn)品上。其二在探討拜訪客戶前,要做好充分的分析和準(zhǔn)備。在面對(duì)客戶時(shí),各個(gè)環(huán)節(jié)的注意要點(diǎn),需要注意的各個(gè)細(xì)節(jié)。其三、必須要以客戶為中心,展示給客戶帶來的好處。挖掘客戶的難題,體現(xiàn)我們方案的價(jià)值。其四、
5、提升服務(wù)品質(zhì),讓客戶感受到后續(xù)服務(wù)帶來的價(jià)值,進(jìn)而鎖定客戶,讓客戶持續(xù)購買。其五,面對(duì)不不同的客戶群體,我們有必要通過人格類型分析,針對(duì)不同的客戶類型制定銷售對(duì)策等等。在學(xué)習(xí)中,讓我體會(huì)最深的有一下幾點(diǎn): 1.“用頭腦做銷售、用真心做服務(wù)” 用頭腦做銷售技巧培訓(xùn),是讓我們?cè)阡N售技巧之時(shí),要?jiǎng)幽X經(jīng),想辦法,做市場(chǎng)調(diào)查,開發(fā)設(shè)計(jì)創(chuàng)新型的產(chǎn)品,建設(shè)行之有效的銷售渠道,做好獨(dú)特的宣傳攻勢(shì),網(wǎng)絡(luò)對(duì)口的目標(biāo)群體,高效的將我們的產(chǎn)品推銷出去;而用心做服務(wù),即是讓我們?cè)谧鲣N售的同時(shí)不僅僅是要我們把產(chǎn)品買出去,更多是要在售前、售中、售后階段做好客戶的服務(wù)和維護(hù)工作,讓客戶充分體會(huì)到我們銷售的專
6、業(yè)性、職業(yè)性,真讓客戶享受到滿足感、安全感和舒適感。而我們作為金融行業(yè)金融產(chǎn)品的銷售人員,就更應(yīng)遵循“用頭腦做銷售,用真心做服務(wù)”的理念,踏踏實(shí)實(shí)的做好金融產(chǎn)品銷售服務(wù)工作。 2.“信服力、可信度” 信念的力量是無窮的,有什么樣的信念就有什么樣的結(jié)果導(dǎo)向?! ⊥ㄟ^學(xué)習(xí),我認(rèn)識(shí)到作為一個(gè)銷售顧問,其信念的作用要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其技能。要想做好銷售必須具備堅(jiān)定的信念,相信自己所服務(wù)的公司是最好的公司,相信 自己所銷售的產(chǎn)品是最好的產(chǎn)品。相信就將得到,懷疑即為失去。心在哪里財(cái)富就在哪里! 3、“商品+服務(wù)”/價(jià)格=價(jià)值 通過學(xué)習(xí),我充分的認(rèn)識(shí)到,商品的價(jià)格的高低取決與商品本身的價(jià)值與
7、其銷售過程中所提供服務(wù)的品質(zhì),因此,我們?cè)诮鹑诋a(chǎn)品的銷售技巧培訓(xùn)過程中,銷售的是什么?是金融產(chǎn)品本身,或是銀行服務(wù)本身,或是金融產(chǎn)品加銀行服務(wù)?顯而易見,我們銷售必然是我們的金融產(chǎn)品與金融服務(wù)本身,而客戶購買的不僅僅是金融產(chǎn)品,銀行服務(wù),更是購買是一種感覺。因?yàn)榇蠖鄶?shù)人是理性思維,感性購買,現(xiàn)在的人越來越重視他所購買的產(chǎn)品所能給他的一種感官和心理上的感覺。在競(jìng)爭(zhēng)異常激烈、金融產(chǎn)品同質(zhì)性異常突出的金融市場(chǎng)里,怎么讓客戶認(rèn)同接受自己的產(chǎn)品呢?這就需要去迎合客戶的感覺,感覺是一種看不到