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《【5A版】絕對(duì)成交-顧問(wèn)式銷售五步法(講義版).ppt》由會(huì)員上傳分享,免費(fèi)在線閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫(kù)。
1、訂單成交顧問(wèn)式銷售五步法1101銷售觀念02銷售準(zhǔn)備03顧問(wèn)式銷售1-客戶開(kāi)發(fā)04顧問(wèn)式銷售2-關(guān)系建立05顧問(wèn)式銷售3-需求溝通06顧問(wèn)式銷售4-產(chǎn)品推薦07顧問(wèn)式銷售5-談判成交30-銷售觀念Product產(chǎn)品Price價(jià)格Place渠道Promotion推廣營(yíng)銷與銷售的區(qū)別客戶開(kāi)發(fā)關(guān)系建立需求溝通產(chǎn)品推薦談判成交營(yíng)銷是排兵布陣、貫穿產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、定價(jià)策略、渠道建設(shè)和宣傳推廣。營(yíng)銷:讓東西好賣(mài)銷售是沖鋒陷陣,著眼于客戶尋找、關(guān)系建立、需求挖掘和產(chǎn)品推介。銷售:把東西賣(mài)好營(yíng)銷VS銷售低素質(zhì),低意愿統(tǒng)稱為R1低素質(zhì),高意愿統(tǒng)稱為R2高素質(zhì),低意愿統(tǒng)稱為R3高素
2、質(zhì),高意愿統(tǒng)稱為R4傳統(tǒng)式銷售+所屬的行業(yè)知識(shí)傳統(tǒng)式銷售顧問(wèn)式銷售+客戶關(guān)系顧問(wèn)式銷售+壓力推銷意愿素質(zhì)R2R4R1R3客戶狀態(tài)分析產(chǎn)品和服務(wù)的分類工業(yè)品:原材料、配件、成套設(shè)備、系統(tǒng)服務(wù)耐用品:房產(chǎn)、汽車、家具、家電快消品:日用品、食品、鞋服服務(wù)品:金融、教育、物流、咨詢、餐飲、娛樂(lè)銷售的四個(gè)層次1、賣(mài)專業(yè)2、賣(mài)體驗(yàn)3、賣(mài)功能4、賣(mài)價(jià)格(價(jià)值由成本、參照物和價(jià)格本身決定)銷售員的四個(gè)段位1、顧問(wèn)式2、關(guān)系型3、推銷型4、告知型銷售與銷售員客戶的三個(gè)層次:1、泛泛之交2、常規(guī)客戶3、粉絲客戶營(yíng)銷階段1-撿客戶:賣(mài)方市場(chǎng),產(chǎn)品稀缺2-搶客戶:買(mǎi)方市場(chǎng),過(guò)剩同
3、質(zhì)3-養(yǎng)客戶:網(wǎng)絡(luò)時(shí)代,粉絲經(jīng)濟(jì)100-銷售準(zhǔn)備銷售團(tuán)隊(duì)管理存在的問(wèn)題:重結(jié)果,輕過(guò)程,關(guān)注事而不關(guān)注人下命令,不跟進(jìn),只提要求而不輔導(dǎo)建團(tuán)隊(duì),不激勵(lì),制度和流程都缺失A你誰(shuí)啊?B你要和我說(shuō)什么?C你說(shuō)的和我有什么關(guān)系?D這是真的嗎?F我為什么要現(xiàn)在買(mǎi)?故事銷售六大任務(wù)E我為什么要在這買(mǎi)?形象準(zhǔn)備職業(yè)化,專業(yè)化-信任感說(shuō)服力心態(tài)準(zhǔn)備耐心:專注敏銳對(duì)職業(yè)的長(zhǎng)期堅(jiān)持,對(duì)客戶的不懈跟進(jìn),對(duì)機(jī)會(huì)的敏銳洞察信心:自己產(chǎn)品對(duì)自己的充沛信心,對(duì)產(chǎn)品的無(wú)邊崇拜,對(duì)品牌的堅(jiān)決擁護(hù)工具準(zhǔn)備電子化,媒體化-說(shuō)服力銷售準(zhǔn)備服務(wù)營(yíng)銷概述客戶流失的四大原因:1、不方便2、不及時(shí)3、不
4、友好4、不專業(yè)營(yíng)銷服務(wù)的四個(gè)層次:基本-滿意-超值-難忘銷售的四大誤區(qū):過(guò)分依賴產(chǎn)品迫切渴望成交單方做出承諾一再主動(dòng)讓步銷售溝通四大基本功銷售溝通四大基本技術(shù)主導(dǎo)鋪墊迎合制約客戶開(kāi)發(fā)-目標(biāo)客戶和渠道分析2.建立信任-初步關(guān)系到深度信任3.溝通需求-銷售話術(shù)與需求溝通4.展示方案-價(jià)值提煉與異議處理5.談判成交-跟單促單和談判技巧銷售的基本流程171-客戶開(kāi)發(fā)客戶定位與渠道分析公共媒介的營(yíng)銷推廣精準(zhǔn)的廣告投放行業(yè)展會(huì)多參與開(kāi)展活動(dòng)邀體驗(yàn)創(chuàng)意公關(guān)抓眼球游戲營(yíng)銷增粘度互聯(lián)時(shí)代做分銷人際媒介的客戶互動(dòng)新型直銷轉(zhuǎn)介紹招商會(huì)議創(chuàng)銷量電郵與電話銷售口碑營(yíng)銷三大招地面推廣
5、抓重點(diǎn)社群運(yùn)作造粉絲產(chǎn)品的四大吸引力:新、奇、特、惠:(安全、成本、身份、性別)客戶關(guān)注:安全(質(zhì)量)、金錢(qián)(成本)體驗(yàn)(服務(wù))、身份(品牌)客戶角色:購(gòu)買(mǎi)者-決策者-使用者-影響者24681012客戶關(guān)系(決策層)品牌行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)售后服務(wù)產(chǎn)品性能快速解決方案供貨能力價(jià)格我司現(xiàn)狀業(yè)界最佳影響客戶購(gòu)買(mǎi)的因素—模型212-關(guān)系建立關(guān)系的層次淺:初步關(guān)系(認(rèn)同/喜歡)中:一般關(guān)系(溝通/交流)深:深度信任(交易/托付)初步關(guān)系的兩大原理1、互惠:投之以桃,報(bào)之以李2、喜好:外貌、身份、好感身份五倫:同宗、同鄉(xiāng)、同窗、同事、同好1、好意:名正言順的理由2、好話:以迎合
6、打開(kāi)局面3、好處:禮尚往來(lái)的互惠4、好像:關(guān)系從相似開(kāi)始接近的四種方式以問(wèn)代說(shuō)中性表達(dá)提供選擇轉(zhuǎn)變立場(chǎng)初步溝通克服逆反四招:關(guān)系三部曲初步關(guān)系:尋找認(rèn)同(形象、身份、情緒、肢體、觀念)一般關(guān)系:營(yíng)銷技巧(專業(yè)提問(wèn):消除逆反、建立信任、掌控過(guò)程)信任關(guān)系:實(shí)證案例(標(biāo)桿客戶的數(shù)量和質(zhì)量)建立關(guān)系的三個(gè)方法信任三支柱基于身份的信任基于過(guò)程的信任基于制度的信任信任的兩大原理1、權(quán)威:資歷、專業(yè)、地位2、從眾:人群、同類提問(wèn)技巧1、問(wèn)簡(jiǎn)單問(wèn)題2、問(wèn)選擇問(wèn)題3、問(wèn)預(yù)設(shè)問(wèn)題猜猜我是誰(shuí)?293-需求溝通需求分類即刻需求:當(dāng)客戶意識(shí)到現(xiàn)狀無(wú)法令人滿意時(shí),即刻需求就產(chǎn)生了。
7、潛在需求:如果客戶還沒(méi)用意識(shí)到自己對(duì)現(xiàn)狀的不滿,那么他的需求就是潛在需求??蛻舻男枨笫悄:妥兓?。感覺(jué)的滿意與不滿也可變化步驟目的目的提問(wèn)方式題型示例第一步搜索找到痛點(diǎn)開(kāi)放式情況性問(wèn)題您平時(shí)是如何理財(cái)?shù)模磕菑氖率裁绰殬I(yè)的?第二步鎖定聚焦痛點(diǎn)封閉式難題性問(wèn)題您很關(guān)心怎樣存收益更高?您不希望自己的錢(qián)縮水吧?第三步撒鹽明白危機(jī)選擇式隱喻性問(wèn)題面對(duì)您的資產(chǎn)不斷縮水的情況,您會(huì)選擇漠視不理,還是愿意花些時(shí)間了解些理財(cái)知識(shí)呢?第四步開(kāi)藥渴望方案引導(dǎo)式解決性問(wèn)題現(xiàn)在行情不錯(cuò),跑贏通脹是沒(méi)有問(wèn)題的,兩分鐘時(shí)間,我給您介紹一下吧?不同階段的問(wèn)法聆聽(tīng)的好處頂尖的銷售經(jīng)理通
8、常會(huì)將60-70%的時(shí)間放在聆聽(tīng)上有效聆聽(tīng)=成功銷售a、贏得客戶的