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《《絕對成交—顧問式銷售五步法》授課講義(銷售培訓師陳攀斌)》由會員上傳分享,免費在線閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、《絕對成交—顧問式銷售五步法》V1學員講義絕對成交-顧問式銷售五步法引發(fā)興趣建立信任發(fā)掘需求展示方案發(fā)現(xiàn)增加緊迫感的需求銷售前提談判成交簡單說就是走對路、找對人、說對話、做對事、用對心01引發(fā)興趣銷售準備—重塑信心信自己—我就是銷售冠軍!信產(chǎn)品—我們的產(chǎn)品最棒!信團隊—塑品牌從我開始!銷售準備—自我規(guī)劃清晰的職業(yè)定位一手的產(chǎn)品代言鮮明的自我標簽營銷和銷售營銷是排兵布陣、貫穿產(chǎn)品開發(fā)、定價策略、渠道建設(shè)和推廣方式。營銷讓東西好賣銷售是沖鋒陷陣,著眼于關(guān)系尋找、信任建立、需求挖掘和產(chǎn)品推介。銷售把東
2、西賣好銷售的四個層次1、賣專業(yè)2、賣體驗3、賣功能4、賣價格銷售員的四個段位1、顧問式2、關(guān)系型3、推銷型4、告知型“銷自己賣觀念”你做到了嗎?理念一:A你誰啊?B你要和我說什么?C你說的和我有什么關(guān)系?D這是真的嗎?F我為什么要現(xiàn)在買?故事弄清六個問句………………E我為什么要在這買房?怎樣建立信任?交易建立在信任之上,要有信任就要有交情,要有交情就得先有交流。不要著急發(fā)生關(guān)系你造嗎?敬人者人恒敬之,真正的人情,在于累積細水長流的情感性關(guān)系,而不是以物易物的交易。銷售溝通四大基本技術(shù)主導鋪墊迎合
3、制約知識3:購買者、決策者、使用者、影響者顧客角色的“四個者”安全(質(zhì)量)、金錢(成本)體驗(服務(wù))、身份(品牌)顧客關(guān)注的“四個點”總結(jié)潛在客戶最關(guān)心的興趣是?至少列出四點呦(*^__^*)嘻嘻……節(jié)作業(yè)本分析公司產(chǎn)品的1、目標客戶(自然人,企業(yè)機構(gòu))2、信息鏈接(發(fā)布、搜索)2、接觸渠道(線上、線下)節(jié)作業(yè)本02建立信任“建立信任”民無信不立—孔子精誠所至,金石為開--王充一言之美,貴于千金--葛洪信任三支柱基于身份的信任基于過程的信任基于制度的信任知識1:知識2:信任三部曲尋找認同(身份、
4、情緒、肢體、價值觀)專業(yè)提問(消除逆反、建立信任、掌控過程)發(fā)揮影響(影響力六大原理)1、好意2、好話3、好處接近客戶三技巧尋找認同:身份-情緒-肢體-價值觀1、尋找身份上的認同-同宗、同學、同事、同鄉(xiāng)、同好(五倫以內(nèi))2、尋找過程上的認同-增加相處的時光,共同完成活動的流程情緒上同理心溝通語言上保持同節(jié)奏肢體上進行同行為(握手、遞誰等,抽煙、喝酒也是某種社交行為)3、尋找理念上的認同-在這里體現(xiàn)為共同的觀念、興趣、價值觀價值觀認同三部曲1、認同客戶舊的價值觀2、植入一個新的價值觀3、替代客戶原
5、有價值觀消除逆反心理-轉(zhuǎn)變立場:1、以問代說2、中性表達3、提供選擇互惠、喜好、權(quán)威、短缺、從眾和承諾六大原理的綜合運用互惠-交易從交情開始,互欠是起點喜好-外貌、贊美、相似權(quán)威-外貌、身份和標簽承諾-獲取承諾(決策力的承諾、成交的承諾)從眾-標桿客戶和行業(yè)客戶的實證效果短缺-數(shù)量有限和時間截止發(fā)揮影響知識3:運用影響力六大原理擬一份邀約方案(招商會、訂貨會、經(jīng)銷商論壇)!本期作業(yè)03發(fā)掘需求需求的本質(zhì)1、銷自己2、售觀念3、買感覺4、賣好處什么叫需求需求定義:現(xiàn)實和理想之間的差異。當人們對于現(xiàn)
6、實感到不滿意,認識到如果有所改進就會更好的時候,需求就產(chǎn)生了。需求來源于煩惱和欲望。需求分類即刻需求:當客戶意識到現(xiàn)狀無法令人滿意時,即刻需求就產(chǎn)生了。潛在需求:如果客戶還沒用意識到自己對現(xiàn)狀的不滿,那么他的需求就是潛在需求??蛻舻男枨笫悄:妥兓母杏X的滿意與不滿也可變化追求快樂逃避痛苦感覺榮譽人類行為的動機驢子跟前的紅蘿卜牛鼻子里的僵繩+鞭子沖鋒的士兵雙向溝通的三個行為:聽說問銷售就是溝通問題的優(yōu)勢和風險優(yōu)勢 風險節(jié)省時間收集信息不全控制談話內(nèi)容談話氣氛緊張收集信息全面浪費時
7、間談話氛圍愉快談話不容易控制封閉式開放式控制過程共同價值狀況型提問困難型提問影響型提問解決型提問價值線引發(fā)興趣“問”的藝術(shù)-SPINS=背景問題(SituationQuestion)P=難點問題(ProblemQuestion)I=影響問題(ImplicationQueation)N=示益問題(Need-payoffQuestion)堂練習課情景類別:6道情景練習題目,詳見課堂練習問卷。04展示產(chǎn)品目標客戶關(guān)注度好處包括1、給對方帶來的收益和體驗2、幫對方解決的問題和痛苦買感覺賣好處!什么是好處
8、呢?好處包括理性好處-簡單、聚焦、轉(zhuǎn)化感性收益-呈現(xiàn)、體驗、想象買感覺賣好處!什么是好處呢?FAB銷售賣點分析FFEATURE特征AADVANTAGE作用BBENEFIT利益EEVIDENCE實證如何展示我們產(chǎn)品的優(yōu)點:強調(diào)利益!異議處理與投訴應(yīng)對異議處理遵循三步曲:1、認同對方舊信念2、植入一個新信念3、替代對方舊信念。異議溝通常用三詞語:感覺……以為……發(fā)現(xiàn)……客戶投訴基本的原則:先處理心情,再處理事情●“你說的很有道理,但是??”——他是指你說的沒道理?!袢舭选暗恰睋Q成“也”:——“您說