國產(chǎn)雪茄煙營銷渠道淺析

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1、銷售不暢的原因從目前來看，國內(nèi)沒有好雪茄這是原因之一。其二，現(xiàn)有雪茄銷售的營銷渠道不利于培養(yǎng)民族雪茄品牌。雪茄銷售有別于卷煙，其多品種、多規(guī)格、多包裝、多風味，滿足不同層次雪茄消費者需求的特殊性是煙草公司現(xiàn)有的營銷模式所無法顧及的?，F(xiàn)有煙草公司經(jīng)營的雪茄，品種、規(guī)格、包裝和風味單一，不能滿足不同層次消費者的消費需求，導致了雪茄的市場和管理真空，致使國外走私雪茄煙泛濫猖獗。其三，沒有培養(yǎng)國內(nèi)名牌雪茄的土壤，煙草公司經(jīng)營雪茄煙積極性不高。主要原因有：1、隨著人們生活水平不斷提高，國際國內(nèi)往來加劇，對外交流日益頻繁，雪茄煙消費具有很大的市場潛力，呈發(fā)

2、展態(tài)勢。但由于長期以來，雪茄渠道不暢通，市場出現(xiàn)真空，國內(nèi)中高檔雪茄消費氛圍不濃，尚沒有形成相對穩(wěn)定的消費群體，還有一個宣傳和引導的過程，這也是不爭的事實。2、大多數(shù)消費者對雪茄基本知識和雪茄文化知之甚少，對國產(chǎn)中高檔雪茄存在偏見，認為中國只能生產(chǎn)低檔雪茄，無能力生產(chǎn)中高檔雪茄。3、大多數(shù)煙草公司認為雪茄對儲存條件要求較高，如進貨，需新建保溫保濕倉庫。須知除高檔手工雪茄對環(huán)境溫濕度要求高，需專門的保溫保濕設備外，其它機制干雪茄在正常溫濕度條件下均能長期保存。4、中高檔雪茄在購進、銷售環(huán)節(jié)以“支”為單位，規(guī)格、包裝也與卷煙不同，這樣就需改動煙草公

3、司原有的銷售程序，同時，多風味、多品種的雪茄也給煙草公司的營銷和物流配送帶來了困難，公司因嫌麻煩而不愿購進。5、雪茄購進占用公司品牌指標，所以公司不愿用一個雪茄品牌來代替一個能給公司帶來更多利潤的卷煙品牌。綜合上述情況，結合雪茄煙的市場消費特點和歐美流行的營銷方式，在不違反煙草專賣法的前提下，我們提出建立“雪茄超市”和“廠家入店直銷”的營銷模式。新的營銷模式建立雪茄主管部門。由國家煙草專賣局銷售公司下設一個專管雪茄銷售的職能部門。該部門應由了解雪茄煙市場特點、懂得雪茄經(jīng)營的專業(yè)人員組成，負責制定國內(nèi)雪茄煙近期及中長期發(fā)展規(guī)劃，對雪茄品牌、市場、

4、營銷進行全面管理、指導，理順雪茄經(jīng)營渠道。相應地，各省、區(qū)、直轄市煙草專賣局銷售公司須配套建立負責雪茄銷售的職能部門。這方面可以借鑒中國煙草進出口公司的管理模式，人事關系實行垂直管理，工資由當?shù)責煵莨局Ц丁Ｍㄟ^國家局和各省、區(qū)、直轄市煙草專賣局領導的重視，使其從始規(guī)范、健康發(fā)展。建立“雪茄超市”。建議由國家煙草專賣局授權各省、區(qū)、直轄市煙草專賣局（公司），在省會城市和地市級城市建立“雪茄超市”，專門經(jīng)營雪茄產(chǎn)品（包括進口雪茄），其購進、批發(fā)與卷煙分開，完全獨立，廠家直接和所在地公司負責雪茄銷售的部門銜接，為國內(nèi)四家雪茄煙廠服務。雪茄超市的負責

5、人由所在地公司主管雪茄銷售的領導兼任。我們將利用煙草公司的網(wǎng)絡實行對零售戶的銷售，夜店（如夜總會、迪廳、咖啡廳、酒吧）可由廠家入店直銷，也可由夜店自行到“雪茄超市”購買。各地煙草專賣部門在任何市場支持、保護國產(chǎn)雪茄產(chǎn)品。借鑒國外煙草公司雪茄營銷渠道的成熟經(jīng)驗，在培育市場的初期，給國產(chǎn)雪茄一個適當寬松的市場環(huán)境。希望能做到“只要是中國的雪茄產(chǎn)品，允許放寬經(jīng)營渠道，專賣支持”。各地煙草專賣部門打擊走私雪茄，推介國產(chǎn)雪茄產(chǎn)品?！皬S家入店直銷”的優(yōu)點及面臨的問題優(yōu)點：目前，國外雪茄生產(chǎn)廠家在銷售渠道上，廣泛采用“廠家入店直銷”模式。實行“廠家入店直銷”

6、，可減少煙草公司運作的各個環(huán)節(jié)，解決了煙草制度對雪茄煙銷售的束縛，這種靈活的經(jīng)營模式最大的優(yōu)點就是：“消費者需要什么樣的產(chǎn)品和服務，我們就能提供什么樣的產(chǎn)品和服務，并能在最短的時間完成”。這樣廠家可直接面對經(jīng)營戶和消費者，并集中精力做好零售終端的服務工作。而且還可輻射、延伸至煙草公司銷售網(wǎng)絡無法觸及的場所，比如夜店（夜總會、迪廳、酒吧、咖啡廳）等娛樂場所。面臨的問題和解決辦法：一是雪茄銷售職能部門設立后，將會增加一部分人員，由于人員實行垂直管理，而工資待遇又還在原來的部門。在一段時間里存在一些麻煩，但這個問題會在雪茄煙銷售盈利后被解決。二是建立

7、“雪茄超市”需要一定的前期投入，可由煙草出資，也可實行向社會公開招標。5.1-9,,services,andmakethecitymoreattractive,strengtheningpublictransportinvestment,establishedasthebackboneoftheurbanrailtransitmulti-level,multi-functionalpublictransportsystem,thusprotectingtheregionalpositionandachieve2010年秦皇島市政府工作報告[來源

8、：中國秦皇島][發(fā)布時間：2010-03-15][瀏覽次數(shù)：2910]?政府工作報告——2010年1月26日在秦皇島市第十二屆人民代表大會第三次會議上