北京尚東庭08年全年?duì)I銷(xiāo)策劃報(bào)告課件

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1、尚東庭中廣信地產(chǎn)服務(wù)機(jī)構(gòu)2008.2.272008年?duì)I銷(xiāo)解決方案第一章：2008，尚東庭身處何境？目標(biāo)項(xiàng)目現(xiàn)狀區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)狀況北京房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境未來(lái)市場(chǎng)不明朗,或入冬天07年調(diào)控政策頻出提倡保障住房建設(shè)業(yè)內(nèi)拐點(diǎn)爭(zhēng)論激烈客戶(hù)觀望情緒強(qiáng)烈開(kāi)發(fā)商打折促銷(xiāo)相互間競(jìng)爭(zhēng)激烈08年1月銷(xiāo)售不樂(lè)觀幾乎進(jìn)入冰點(diǎn)第一節(jié)：市場(chǎng)分析尚東庭珠江國(guó)際城北美佳苑第二節(jié)：競(jìng)爭(zhēng)分析同類(lèi)攔截北美佳苑項(xiàng)目基本情況——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占地面積：15.37公頃綠化率：31%使用率：96%容積率：0.778建設(shè)規(guī)劃：規(guī)劃總建面94620平米建設(shè)規(guī)模：總建面946

2、20平米住宅總建面67284平米公建總建面27336平米建筑形式：聯(lián)排、雙拼、疊拼珠江國(guó)際城項(xiàng)目基本情況——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占地面積：1334000平方米容積率：1.02建筑面積：1000000平方米綠化率：35%建筑形式：板樓，疊拼別墅裝修：精裝目前，在售樓盤(pán)北美佳苑的聯(lián)排13700元/平米、最小戶(hù)型260平米，疊拼10000元/平米、最小戶(hù)型戶(hù)型240平米，雙拼15000元/平米、主力戶(hù)型470平米，與項(xiàng)目?jī)r(jià)格接近，建筑類(lèi)型方面，北美佳苑以聯(lián)排、疊拼為主，與本項(xiàng)目類(lèi)別相同，競(jìng)爭(zhēng)較為激烈；珠江國(guó)際城二期仍有部分大

3、戶(hù)型220平米左右，總價(jià)170萬(wàn)，三期精裝公寓9000元/平米左右，08年將推出2000套，面積55-120平米，其推廣力度不可小覷；類(lèi)型總房源所開(kāi)房源現(xiàn)存大定已簽約簽約率去化率可售房源A區(qū)2307915323.04%68.35%16B區(qū)321273026983.80%98.53%1總計(jì)551352132258.44%0.00%17共551套房，現(xiàn)已開(kāi)房源352套，截至2007年12月17日，馬總封房13套，已簽約322套，可售房源17套（含8號(hào)樓3套），退房1套;現(xiàn)可售房源17套，銷(xiāo)售額約4500萬(wàn);未開(kāi)

4、房源共212（含馬總封13）套（估計(jì)總銷(xiāo)售額約6個(gè)億）.項(xiàng)目房源情況第三節(jié)：項(xiàng)目分析A區(qū)A-8102104106107108A-13101108A-15109A-16101A-11101102103104105106107108A-10101102103104105106107108109110A-9101102103104105106107108109110111A-4101102103104105106107B區(qū)B-18101103104111B-27103B-31106107108109110馬總封小

5、訂大定簽約可售房源地塊樓號(hào)套數(shù)A1#8A2#8A3#8A5#9A6#9A7#10A12#8A14#8A18#10A19#16A20#16A21#12A22#16A23#4B1#14B2#12B17#22B23#10未開(kāi)房源A區(qū)B區(qū)142套57套共199套其中疊拼96套封房13套共212套注：疊拼A區(qū)11套B區(qū)2套A1A2B23A3A5A12A14A18B2B17A6A7A19A20A22A21B1A23A2A1拆遷樓座聯(lián)排：53套疊拼：0套未拆遷樓座聯(lián)排：50套疊拼：96套關(guān)鍵詞現(xiàn)代簡(jiǎn)約風(fēng)格CBD庭院、中庭

6、、陽(yáng)臺(tái)周邊環(huán)境未成熟稀缺關(guān)于尚東庭KEYWORDS價(jià)值點(diǎn)隨著項(xiàng)目開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售，尚東庭面臨新的挑戰(zhàn)挑戰(zhàn)挑戰(zhàn)一：價(jià)格成長(zhǎng)500052005300560059006400730083001000012000挑戰(zhàn)二：客群變化中產(chǎn)階級(jí)上層人士上層階級(jí)下層人士中產(chǎn)階級(jí)上層人士中產(chǎn)階級(jí)泛泛人士挑戰(zhàn)三：政策調(diào)控07年底政策調(diào)控導(dǎo)致樓市市場(chǎng)觀望，價(jià)格似乎要回歸理性。無(wú)法按時(shí)交房導(dǎo)致一期業(yè)主不滿業(yè)主情緒失控對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)一味追求開(kāi)發(fā)速度導(dǎo)致前期拆遷工作的完善拆遷遺留問(wèn)題導(dǎo)致工程進(jìn)度受限工程進(jìn)度緩慢導(dǎo)致交房延期推廣工作受限，實(shí)效

7、性不高；銷(xiāo)售周期被拉長(zhǎng)。項(xiàng)目整體形象缺乏正面口碑性傳播。挑戰(zhàn)四：負(fù)向口碑傳播價(jià)格成長(zhǎng)性?xún)r(jià)比降低客群變化客群縮小政策調(diào)控需要產(chǎn)品物有所值市場(chǎng)反饋口碑呈負(fù)象客觀存在的問(wèn)題也漸漸帶來(lái)挑戰(zhàn)可售房源價(jià)格目標(biāo)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)2億14000元/平米第四節(jié)：營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)思考拆遷落實(shí)情況？拆遷工作進(jìn)度安排？施工能否按計(jì)劃進(jìn)行？是否會(huì)影響到推盤(pán)？第二章：尚東庭如何應(yīng)對(duì)？推廣組織策略戰(zhàn)略方案一：逆勢(shì)方案二：順勢(shì)逆市而為，堅(jiān)挺價(jià)格，銷(xiāo)售沒(méi)保證，回款壓力大，開(kāi)支大，收支不平衡，風(fēng)險(xiǎn)較大；順市而為，適當(dāng)降低價(jià)格，保證銷(xiāo)售量，以實(shí)現(xiàn)回款，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)第

8、一節(jié)：戰(zhàn)略思考推盤(pán)策略整體策略：先推疊拼后推聯(lián)排目前在售的17聯(lián)排對(duì)外宣稱(chēng)已售罄，為下面推盤(pán)打下良好市場(chǎng)基礎(chǔ)；疊拼：1、疊拼起價(jià)低，易打開(kāi)市場(chǎng)；2、疊拼總價(jià)較低，與北美佳苑競(jìng)爭(zhēng)中處于有利地位；3、就項(xiàng)目自身而言，疊拼沒(méi)有參考價(jià)，定價(jià)較為靈活，不會(huì)產(chǎn)生降價(jià)等不利于項(xiàng)目銷(xiāo)售的聲音；聯(lián)排：1、目前的市場(chǎng)走向尚不明朗，到奧運(yùn)后市場(chǎng)走勢(shì)將會(huì)逐漸明朗的；2、通過(guò)前面的分析逆勢(shì)而為不可行，若立即降價(jià)也會(huì)對(duì)銷(xiāo)售帶來(lái)一不利影響；第