產(chǎn)品價(jià)格制定與管理

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1、營銷業(yè)務(wù)處理制度產(chǎn)品價(jià)格制定與管理1.總則1.1.制定目的為使本公司國內(nèi)銷售有關(guān)業(yè)務(wù)之處理有所遵循，以利業(yè)務(wù)之推展，特制定本辦法。1.2.適用范圍凡本公司國內(nèi)業(yè)務(wù)處理，均依照本辦法管理。1.3.權(quán)責(zé)單位(1)業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之起草工作。(2)總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。2.產(chǎn)品價(jià)格制定2.1.訂價(jià)的目標(biāo)產(chǎn)品價(jià)格制定前，先確定訂價(jià)的目標(biāo)。(1)合理的投資報(bào)酬率。(2)最高的銷售利潤。(3)最大的銷售量，以及市場(chǎng)占有率。(4)防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加入。(5)增加企業(yè)形象。（1）、（2）點(diǎn)由董事會(huì)確定，（3）、（4）、（5）點(diǎn)由業(yè)務(wù)部確定。2.2

2、.產(chǎn)品訂價(jià)的考慮因素2.2.1.市場(chǎng)狀況(1)商品的購買頻率。(2)市場(chǎng)大小。(3)地理位置。(4)銷售單位。(5)消費(fèi)者購買習(xí)慣。2.2.2.消費(fèi)者狀況(1)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的期望標(biāo)準(zhǔn)。(2)消費(fèi)者是否視價(jià)格為“品質(zhì)”的指標(biāo)。(3)消費(fèi)者對(duì)“價(jià)格”的敏感度有多少。(4)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)多少。2.2.3.產(chǎn)品性質(zhì)(1)產(chǎn)品是否易腐壞，產(chǎn)品生命周期有多長。(2)產(chǎn)品是否具有獨(dú)特之性質(zhì)。(3)市場(chǎng)上是否有此類產(chǎn)品。2.2.4.貨物成本(1)最佳生產(chǎn)批量的制造成本。(2)銷售成本。2.2.5.競(jìng)爭(zhēng)情況(1)競(jìng)爭(zhēng)之性質(zhì)與激烈程度。(2)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者之?dāng)?shù)量與能力。(1)同類產(chǎn)

3、品競(jìng)爭(zhēng)或代替品競(jìng)爭(zhēng)。(2)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)或非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。2.1.1.產(chǎn)品訂價(jià)的步驟(1)選定目標(biāo)市場(chǎng)。(2)估計(jì)產(chǎn)品需求量。①了解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的期望值。②增加產(chǎn)品的銷售點(diǎn)。③估計(jì)不同價(jià)格水準(zhǔn)下的銷售量。(3)預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)的反應(yīng)。(4)選定欲達(dá)成市場(chǎng)占有率的價(jià)格策略。(5)制定具體的價(jià)格策略。3.產(chǎn)品價(jià)格的管理辦法3.1.折扣與折讓3.1.1.數(shù)量折扣(1)累積性數(shù)量折扣：主要目的在于維持長期推銷效果，確保客戶不改變采購來源。(2)非累積性數(shù)量折扣：主要目的在于鼓勵(lì)客戶大批購買，擔(dān)負(fù)起產(chǎn)品的儲(chǔ)存功能，轉(zhuǎn)移庫存壓力。3.1.2.交易折扣為鼓勵(lì)客戶積極交易，給予若干付款折扣

4、的優(yōu)待。3.1.3.現(xiàn)金折扣為鼓勵(lì)客戶如期或早日付清貨款而給予的折扣。3.1.4.季節(jié)性折扣為鼓勵(lì)客戶在特定（如淡旺季）期間進(jìn)貨，以便平衡生產(chǎn)或確實(shí)掌握銷售季節(jié)而給予的折扣。3.1.5.推銷折扣或廣告折扣中間商對(duì)于本品牌商品，積極利用廣告、推銷等方式大力推銷者，可給予若干折扣優(yōu)惠。3.1.6.以舊換新折讓為促進(jìn)消費(fèi)者對(duì)本商品的“換購需求”，規(guī)定以舊換新產(chǎn)品可抵折部分貨款。3.2.價(jià)格控制(1)統(tǒng)一價(jià)格：利用種種方式，由公司核定批發(fā)商、零售商的出售價(jià)格以控制市場(chǎng)價(jià)格。(2)價(jià)格保證制度：中間商進(jìn)貨后的特定時(shí)間，如公司降低批發(fā)價(jià)或零售價(jià)時(shí)，應(yīng)給予中間商適當(dāng)?shù)难a(bǔ)償。

5、3.3.運(yùn)費(fèi)負(fù)擔(dān)訂價(jià)必須考慮運(yùn)送成本。(1)工廠交貨運(yùn)價(jià)：即運(yùn)送方式由買主自行解決，產(chǎn)品價(jià)格不包括運(yùn)輸費(fèi)。(2)統(tǒng)一交貨定價(jià)：即對(duì)所有客戶均收取統(tǒng)一的價(jià)格，不因地點(diǎn)遠(yuǎn)近而有所不同。4.產(chǎn)品價(jià)格的調(diào)整4.1.產(chǎn)品價(jià)格調(diào)高4.1.1.調(diào)高因素(1)成本因素：料工費(fèi)、稅金等上漲。(1)供需關(guān)系因素：當(dāng)市場(chǎng)供不應(yīng)求時(shí)，搶購導(dǎo)致價(jià)格上升。(2)競(jìng)爭(zhēng)因素：競(jìng)爭(zhēng)者抬高價(jià)格。(3)經(jīng)營策略的市場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)。2.1.1.漲價(jià)方式(1)公開成本上漲的事實(shí)。(2)提高產(chǎn)品品質(zhì)：如改變外觀增強(qiáng)美感，提高品質(zhì)耐用度，增加功能。(3)增加產(chǎn)品數(shù)量：做好成本分析工作，調(diào)整產(chǎn)品數(shù)量，令消費(fèi)者認(rèn)為漲

6、價(jià)原因乃產(chǎn)品數(shù)量增加所導(dǎo)致。(4)附送贈(zèng)品：以附送贈(zèng)品的方式，轉(zhuǎn)移消費(fèi)者對(duì)漲價(jià)的注意力。2.1.2.產(chǎn)品價(jià)格調(diào)低確保下列因素的配合：(1)銷售數(shù)量的提升。(2)成本的降低。(3)銷售利潤的評(píng)估。(4)了解消費(fèi)者對(duì)價(jià)格變動(dòng)的良好反應(yīng)。