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《專業(yè)銷售技巧(pss)》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內容在教育資源-天天文庫。
1、專業(yè)銷售技巧1目標與介紹九點問題用四條直線將九個點連起來，筆不離開紙面，你可以嗎？2九點問題想象的“框”3九點問題4站在九點之外同樣要解決銷售的許多問題，只需要找出哪些是真正的限制，哪些是想象的限制。5什么是銷售銷售是一個過程:建立關系發(fā)現(xiàn)需求滿足需求提供利益6你“賣”的是客戶要“買”的嗎？產品還包括:信息服務觀念方案7了解你的產品?產品：化妝品產品的產品:美麗產品的產品的產品:浪漫8市場營銷組合:Product-產品(有形或無形)Price-價格(價值)Place-地點(渠道)Promotion-促銷(促銷形式)客戶(目標市場)9什么是產品?有形產品無形產品:品
2、牌，交貨，可靠性，服務，解決方案...商場競爭的焦點是無形產品10Price-價格:產品價格市場定位：某一產品在消費者心目中的位置‘一分錢一分貨’11最終用戶機器制造商OEM（包括機器配套盤廠）系統(tǒng)集成商（包括項目型盤廠）設計院分銷商（代理商）INHAND20%40%40%Place-產品的銷售渠道（例）12在一個競爭的市場中銷售促銷因素:Advertising廣告PublicRelations公共關系SalesPromotion促銷PersonalSelling人員銷售13銷售的挑戰(zhàn)Strategy戰(zhàn)略:Whattodo.做什么Doingtherightthin
3、gs.做正確的事Tactics戰(zhàn)術:Howtodo怎么做.Doingthingsright把事情做正確.14建立伙伴關系，當代銷售的核心伙伴-最高質量的推銷關系采納“雙贏”哲學雙贏的定義：“如果我?guī)椭阙A，我也會贏”。15關系營銷“高績效銷售人員形成、建立和維持關系的方式是其成功的關鍵因素?！薄朵N售能力調查報告》 “如果要說我一生遇到的所有成功人士所共有的特征，那就是創(chuàng)建和培養(yǎng)各種關系網的能力” 《在口渴前挖井》162銷售拜訪的結構接觸詢問呈現(xiàn)決定跟進銷售拜訪的結構183準備與接觸階段尋找潛在顧客認證有資格的潛在顧客：該顧客有沒有購買的資金該顧客有沒有購買的權力
4、該顧客有沒有購買的欲望MAD(Money,Authority,Desire)20設定目標“SMART”目標Specific具體Measurable可衡量Achievable可達成Relevant相關Timeframe時限21不同的拜訪目標新客戶現(xiàn)有客戶22準備拜訪的檢查表新客戶現(xiàn)有客戶23第一印象是成功的關鍵無論潛在顧客在與銷售人員的第一次接觸中處于何種心境，銷售人員都必須保持一種積極，自信，熱情的第一印象24顧客購買的心理活動AIDA法Attention注意Interest興趣Desire欲望Action行動25一個良好接觸階段的指導方針:為拜訪及開場做準備守時
5、吸引注意緊記拜訪的目的引導性問題和諧洽談讓客戶盡量說話緊記客戶的個人資料小心語調緊記對客戶重要的資料264詢問階段發(fā)現(xiàn)需求醫(yī)生在確定病人的癥狀之后，才給病人開藥方。同理，銷售人員在沒有徹底識別顧客的需求之前，也不應該建議顧客購買產品?！巴?，聞，問，切”28ASKThemostimportantwordinprofessionalsellingisthewordASK銷售專業(yè)中最重要的字是“問”!BrianTracy29問題種類1公開中立型問題取得一個長而“不受影響”的答案用作收集一般資料開始字句:什么;那里;為何;怎樣;那位;何時;那些30問題種類2公開引導型問題
6、取得一個長而“受影響”的答案用作收集指定資料開始字句:什么;那里;為何;怎樣;那位;何時;那些31問題種類3肯定型問題取得一個短而“受影響”的答案(是否)用作取得接納開始字句:您有沒有……?是不是32發(fā)問技巧用公開中立型問題去取無偏見的資料用公開引導型問題能發(fā)掘更深用肯定型問題去達到精簡要求33”漏斗技巧“公開中立型問題公開引導型問題肯定型問題總結保險問題激勵合作Opinion看法Change改變Fact事實34”漏斗技巧“舉例選擇一個浪漫的地方：咖啡廳（激勵合作）最近工作怎么樣（F事實）有什么愛好，喜歡哪一型的人（O看法）你可以和我約會嗎（C變化）我們一起去海
7、邊（總結）結婚登記（保險問題）35傾聽“Seekfirsttounderstand,thentobeunderstood.”試著先去了解,然后才被了解.StevenCovey36培養(yǎng)主動傾聽的技能我們錯過了多少信息？被動傾聽的效率是25%，如看電視。主動傾聽（activelistening)的要點，集中精力闡釋顧客的意思做筆記挖掘隱含的意思37LOCATE法Listen傾聽Observe觀察Combine組合AskQuestion詢問Talktoothers和他人交談Empathize設身處地發(fā)掘重大的購買需求38詢問階段的指導方針準備問題解釋發(fā)問的目的由中立型問
8、題開始混合
