PSS專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)ppt課件.ppt

《PSS專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)ppt課件.ppt》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫(kù)。

1、PSS專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)PSS:ProfessionalSellingSkill1第一節(jié)銷(xiāo)售概論第二節(jié)人際關(guān)系第三節(jié)計(jì)劃銷(xiāo)售拜訪第四節(jié)開(kāi)場(chǎng)白第五節(jié)聆聽(tīng)技巧第六節(jié)發(fā)問(wèn)技巧第七節(jié)陳述利益第八節(jié)獲得反饋第九節(jié)獲得承諾第十節(jié)跟進(jìn)階段2PSS專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)第一節(jié)銷(xiāo)售概論3銷(xiāo)售概念的演變以生產(chǎn)為中心的階段(大蕭條)以銷(xiāo)售為中心的階段(30年代-60年代)以市場(chǎng)為中心的階段(60年代以后)以社會(huì)責(zé)任和人類(lèi)為中心的階(90年代以后)4傳統(tǒng)銷(xiāo)售(硬銷(xiāo)售)如果客戶不需要這種產(chǎn)品,推銷(xiāo)是不能使他們購(gòu)買(mǎi)東西的。很多推銷(xiāo)員對(duì)此視而不見(jiàn)，繼續(xù)強(qiáng)力推銷(xiāo)。最

2、后感嘆銷(xiāo)售工作如此艱難。但很多優(yōu)秀推銷(xiāo)員都知道，需求是可以被探知和加強(qiáng)的。5現(xiàn)代銷(xiāo)售現(xiàn)代銷(xiāo)售與傳統(tǒng)銷(xiāo)售的不同在于：你從顧客的需要和要求賣(mài)起，而不是從你要推銷(xiāo)的產(chǎn)品賣(mài)起。也就是說(shuō)顧客的需求成為所有活動(dòng)的前提和出發(fā)點(diǎn)。6現(xiàn)代銷(xiāo)售心理學(xué)家告訴我們，人是為滿足需求而行動(dòng)的。人的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)也是如此產(chǎn)生：未得到滿足的需求引起心理上的緊張采取行動(dòng)以滿足該需求7購(gòu)買(mǎi)決定的做出這一過(guò)程一般有以下五個(gè)階段:1.對(duì)尚待滿足的需求的意識(shí)2.尋找滿足需求的途經(jīng)3.對(duì)選擇做出權(quán)衡4.做出購(gòu)買(mǎi)決定5.購(gòu)買(mǎi)后行動(dòng)8專(zhuān)業(yè)的醫(yī)藥代表醫(yī)藥推銷(xiāo)是一門(mén)專(zhuān)門(mén)學(xué)問(wèn)，醫(yī)藥代表:第一代:友善的訪客(

3、40%)第二代:藥品講解員(50%)第三代:疑難解決者(8%)第四代:醫(yī)藥的顧問(wèn)(2%)9PSS專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)第二節(jié)人際關(guān)系10人際關(guān)系真正專(zhuān)業(yè)的醫(yī)藥代表會(huì)全面了解推銷(xiāo)過(guò)程中的人際關(guān)系，并且運(yùn)用人際關(guān)系技巧與客戶建立相互尊重的良好關(guān)系。11冰山概念行為（動(dòng)作，語(yǔ)言）態(tài)度動(dòng)機(jī)/需求基本人性需求12馬斯洛的需求分級(jí)自我實(shí)現(xiàn)需求尊重需求社會(huì)需求安全需求生理需求13六種基本人性需求權(quán)力成就感被告人認(rèn)同與人建立關(guān)系安全感規(guī)律14四種個(gè)性風(fēng)格權(quán)力駕馭別人（權(quán)威）駕馭自己（自控）權(quán)力型自控能力強(qiáng)，善于駕馭別人思考型自控能力強(qiáng)，不善于駕馭別人附和型自控能力弱，不

4、善于駕馭別人外向型自控能力弱，善于駕馭別人15PSS專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)第三節(jié)計(jì)劃銷(xiāo)售拜訪16計(jì)劃銷(xiāo)售拜訪回顧銷(xiāo)售拜訪信息確定銷(xiāo)售拜訪目標(biāo)制定銷(xiāo)售拜訪計(jì)劃17回顧信息醫(yī)院資料拜訪資料醫(yī)師個(gè)人情況資料18確定銷(xiāo)售拜訪目標(biāo)目標(biāo)的定義：你要求醫(yī)生作出的承諾使你集中精力在拜訪目標(biāo)上它能使你掌握全面的主動(dòng)權(quán)它能確定你何時(shí)該如何結(jié)束使你成為一個(gè)自信的成交者19有效目標(biāo)的特征一個(gè)好的目標(biāo)，因該要SMARTSpecificMeasurableAchievableRelevantTimeframed20制定拜訪銷(xiāo)售計(jì)劃21PSS專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)第四節(jié)開(kāi)場(chǎng)白22第一印象的

5、重要性“你只有一次機(jī)會(huì)去做好開(kāi)場(chǎng)白”第一印象的組成：視覺(jué)：55%態(tài)度修養(yǎng)動(dòng)作聽(tīng)覺(jué)：38%音量聲調(diào)言語(yǔ)：7%詞匯內(nèi)容23有效的開(kāi)場(chǎng)白每次有效的開(kāi)場(chǎng)白含有三個(gè)要素：寒喧理由反應(yīng)24PSS專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)第五節(jié)聆聽(tīng)技巧25為什么我們要聆聽(tīng)？取得各種信息發(fā)現(xiàn)客戶需求了解客戶態(tài)度作出適當(dāng)回應(yīng)26有效的聆聽(tīng)技巧鼓勵(lì)他人說(shuō)話反饋性的歸納進(jìn)入角色聆聽(tīng)必需避免爭(zhēng)論避免不成熟的判斷27PSS專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)第六節(jié)發(fā)問(wèn)技巧28為什么我們要提問(wèn)題？取得各種信息發(fā)現(xiàn)客戶需求確認(rèn)客戶需求29問(wèn)題的類(lèi)型開(kāi)放式問(wèn)題：開(kāi)放式問(wèn)題鼓勵(lì)客戶自由地回答封閉式問(wèn)題：封閉式問(wèn)題把客戶的回答限

6、于肯定或否定30提問(wèn)方案提問(wèn)方案作用：引導(dǎo)醫(yī)生，保持醫(yī)生對(duì)你的接受程度兩類(lèi)策略性問(wèn)題：事實(shí)性問(wèn)題主觀看法性問(wèn)題31你一般在病人身上使用這種藥多長(zhǎng)時(shí)間？對(duì)這種病人你使用什么藥？您最擔(dān)心這類(lèi)藥物的哪一種副作用？什么原因使您使用這類(lèi)藥物？32PSS專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)第七節(jié)陳述利益33陳述利益將藥品的特征演繹為利益，去滿足醫(yī)師的需求利用產(chǎn)品資料，研究報(bào)告和禮品作為輔助表達(dá)全面貢獻(xiàn)34特征和利益的定義特征：產(chǎn)品的固有特點(diǎn)利益：特征給客戶的好處產(chǎn)品的利益：對(duì)醫(yī)師的利益對(duì)病人的利益對(duì)其他醫(yī)護(hù)人員的利益對(duì)醫(yī)院整體的利益35醫(yī)師在代表拜訪后：記得一個(gè)優(yōu)點(diǎn)：51%記得兩

7、個(gè)優(yōu)點(diǎn)：21%記得三個(gè)優(yōu)點(diǎn)：14%36表達(dá)全面貢獻(xiàn)醫(yī)藥代表的專(zhuān)業(yè)水平藥廠的聲譽(yù)醫(yī)師和代表的關(guān)系藥廠贊助的活動(dòng)藥品的聲譽(yù)37應(yīng)用產(chǎn)品資料的記憶點(diǎn)研究課題作者年份日期醫(yī)學(xué)雜志名稱(chēng)研究單位設(shè)計(jì)方法終點(diǎn)結(jié)論38PSS專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)第八節(jié)獲得反饋39醫(yī)師的反饋反饋使您知道你處在推銷(xiāo)過(guò)程的哪個(gè)階段及下一步行動(dòng)獲得反饋迫使醫(yī)師評(píng)價(jià)你的藥品在多大程度上能滿足他的需求40正面和負(fù)面的反饋正面的反饋指醫(yī)師同意您的藥品能滿足他的一個(gè)或多個(gè)需求負(fù)面的反饋指醫(yī)師不同意您的藥品能滿足他的一個(gè)或多個(gè)需求41獲取反饋的技巧提出要求對(duì)方反饋的問(wèn)題陳述、停頓、傾聽(tīng),等待醫(yī)師反應(yīng)觀察

8、醫(yī)師的身體語(yǔ)言42客戶的各種反應(yīng)接受誤解懷疑缺點(diǎn)不關(guān)心43處理接受贊同醫(yī)師的觀點(diǎn)祥述醫(yī)師已肯定的產(chǎn)品利益繼續(xù)確定另外的需求