PSS專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧

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1、ProfessionalSellingSkill專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧謝洪平課程概覽一、銷(xiāo)售的本質(zhì)二、銷(xiāo)售溝通風(fēng)格三、談戀愛(ài)學(xué)銷(xiāo)售四、銷(xiāo)售前期贏得信任五、探尋需求與銷(xiāo)售呈現(xiàn)六、處理異議與有效成交一、銷(xiāo)售的本質(zhì)討論：在銷(xiāo)售工作中，你認(rèn)為產(chǎn)品和客戶(hù)關(guān)系，哪個(gè)更重要？□產(chǎn)品□客戶(hù)關(guān)系在銷(xiāo)售過(guò)程中，越早介紹產(chǎn)品越對(duì)成交有利。□是□否你認(rèn)為哪些環(huán)節(jié)對(duì)銷(xiāo)售工作最重要？□售前準(zhǔn)備與拜訪(fǎng)接近□探詢(xún)需求□產(chǎn)品呈現(xiàn)、處理異議與有效成交□跟進(jìn)維護(hù)當(dāng)我剛剛向客戶(hù)介紹我的產(chǎn)品，客戶(hù)就詢(xún)問(wèn)價(jià)格，這時(shí)我應(yīng)該立即告訴他價(jià)格。□是□否價(jià)格是決定銷(xiāo)售難度的核心要素，價(jià)格高的產(chǎn)品銷(xiāo)售難度大?！跏恰醴?/p>

2、在銷(xiāo)售拜訪(fǎng)時(shí)，銷(xiāo)售人員要說(shuō)得多，聽(tīng)得多，還是問(wèn)得多？□說(shuō)得多□聽(tīng)得多□問(wèn)得多客戶(hù)為什么購(gòu)買(mǎi)?購(gòu)買(mǎi)行為模擬演練：你為什么不買(mǎi)？顧客購(gòu)買(mǎi)四個(gè)要素銷(xiāo)售的四種力量第一種力量:第二種力量:第三種力量:第四種力量:左腦右腦銷(xiāo)售的先后順序？介紹宣傳？挖掘需求？建立互信？超越期望？_________銷(xiāo)售人員的五個(gè)成功特質(zhì)強(qiáng)烈的________________好勝心勤奮屢敗屢戰(zhàn)銷(xiāo)售人員五種知識(shí)儲(chǔ)備產(chǎn)品公司行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品社會(huì)常識(shí)銷(xiāo)售人員四個(gè)核心溝通技能看聽(tīng)問(wèn)說(shuō)銷(xiāo)售人員四個(gè)習(xí)慣永遠(yuǎn)保持_________時(shí)刻不要忘記_____永遠(yuǎn)衣著干凈得體時(shí)刻不忘_________二、銷(xiāo)售溝

3、通風(fēng)格溝通的核心我們_______________并不重要，重要的是對(duì)方能_________________什么！“叫賣(mài)”、“推銷(xiāo)”的行為是極其有害的！如何才能讓對(duì)方認(rèn)同和接受我們的觀(guān)點(diǎn)？銷(xiāo)售溝通中的“______”原理告知支配力強(qiáng)詢(xún)問(wèn)支配力弱控制情緒自制力強(qiáng)理性情緒化自制力弱感性活潑型(S)特點(diǎn)健談孩子氣具有幽默感說(shuō)話(huà)手舞足蹈情緒和感情外露熱情洋溢喜歡表現(xiàn)喜歡被贊揚(yáng)以苦為樂(lè)容易溝通成為朋友情緒起伏較大思維跳躍，沒(méi)有邏輯和條理性缺乏計(jì)劃性，時(shí)間觀(guān)念不強(qiáng)讓我們和活潑型一起快樂(lè)討人喜歡的性格滔滔不絕的故事大王晚會(huì)的靈魂，舞臺(tái)上的高手能記住多姿多彩的花絮像長(zhǎng)

4、不大的孩子容易交朋友完美型(M)特點(diǎn)深思熟慮，善于分析希望一切都是有秩序的，井井有條整潔計(jì)劃、邏輯和條理性強(qiáng)出現(xiàn)問(wèn)題，首先反思自己，追求完美，悲觀(guān)感情和情緒不外露喜歡用圖表和表格說(shuō)明問(wèn)題愿意為他人犧牲自己的意見(jiàn)善于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題注重細(xì)節(jié)對(duì)他人反應(yīng)敏感有藝術(shù)細(xì)胞冷靜不直接表達(dá)個(gè)人需求，情緒有起伏但是周期較長(zhǎng)讓我們和完美型一起統(tǒng)籌有深度、愛(ài)思考、善于分析嚴(yán)肅認(rèn)真、目標(biāo)明確喜歡清單、表格、數(shù)據(jù)和圖表有秩序、在乎細(xì)節(jié)干凈、整潔、節(jié)儉深深關(guān)心與同情尋找理想的伴侶力量型(C)特點(diǎn)不易氣餒充滿(mǎn)自信喜歡委派工作促使其他人行動(dòng)運(yùn)作一切非情緒化朋友很少不容有錯(cuò)總是正確的精力充足

5、及主動(dòng)意志堅(jiān)決、果斷喜歡領(lǐng)導(dǎo)權(quán)讓我們和力量型一起行動(dòng)天生的領(lǐng)袖對(duì)改變的迫切需要堅(jiān)強(qiáng)意志和決策能力目標(biāo)主導(dǎo)、組織極佳通常是對(duì)的不大需要朋友和平型(P)特點(diǎn)性格低調(diào)容易相處平靜、鎮(zhèn)定仁慈、善良不喜歡表露情感不容易生氣寬容善于調(diào)解問(wèn)題平和沒(méi)有異議避免沖突容易相處好聆聽(tīng)者有很多朋友同情和關(guān)心讓我們和和平型一起輕松具備行政能力低調(diào)、隨和、耐心冷靜、鎮(zhèn)定、緩和紛爭(zhēng)容易相處是個(gè)好聽(tīng)眾朋友多每種風(fēng)格的銷(xiāo)售人員的最大問(wèn)題完美型(M)給人感覺(jué)太冷漠太理論化，死板較真，鉆牛角尖，給自己壓力大和平型(P)行動(dòng)力差，缺乏緊迫感害怕給自己和別人施壓工作缺乏指向性過(guò)分強(qiáng)調(diào)感情因素力

6、量型(C)強(qiáng)制推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)程，以自我為中心，對(duì)客戶(hù)不關(guān)心說(shuō)太多，聽(tīng)的少，給客戶(hù)壓迫感太強(qiáng)忍耐力不足，沒(méi)有耐心活潑型(S)表達(dá)夸張，讓人失去信任情緒起伏大，不能堅(jiān)持大大咧咧，不注意細(xì)節(jié)不習(xí)慣傾聽(tīng)行動(dòng)前考慮欠周全四種風(fēng)格的銷(xiāo)售人員改進(jìn)方案完美型——快樂(lè)多贊美，多說(shuō)，更加熱情和友善關(guān)注理論的同時(shí)關(guān)注人際關(guān)系，更加生活化和平型——振奮按照事前正確的目標(biāo)計(jì)劃快速的行事，增加行動(dòng)力讓其他人督促自己前進(jìn)力量型——緩和詢(xún)問(wèn)客戶(hù)意見(jiàn)，多傾聽(tīng)多關(guān)注客戶(hù)的生活，關(guān)注人際關(guān)系活潑型——統(tǒng)籌少說(shuō)話(huà)，多關(guān)心客戶(hù)的看法和意見(jiàn)堅(jiān)持體貼注意細(xì)節(jié)面對(duì)力量型客戶(hù)要?職業(yè)化?多恭維?坦白直率、

7、直截了當(dāng)?避開(kāi)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，論述要點(diǎn)?強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品幫助其達(dá)成目標(biāo)?讓其自己作出決定?準(zhǔn)時(shí)?多詢(xún)問(wèn)和引導(dǎo)至想要的結(jié)果不要拐彎抹角太個(gè)人化強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的機(jī)理談抽象的看法告訴其如何如何浪費(fèi)時(shí)間面對(duì)和平型客戶(hù)要?準(zhǔn)備步驟明確的流程表?告知怎么做?鼓勵(lì)促使作出決策?生活化，以個(gè)人身份交往?鼓勵(lì)承擔(dān)責(zé)任?適當(dāng)施加壓力，幫助成交，告知應(yīng)該怎么做?利用從眾心理，使用他人的例子說(shuō)服成交不要過(guò)多的詢(xún)問(wèn)等待對(duì)方做決策過(guò)分施壓過(guò)于專(zhuān)業(yè)化和商業(yè)化面對(duì)完美型客戶(hù)要?職業(yè)化，嚴(yán)謹(jǐn)正規(guī)，有禮貌?尊重其知識(shí)和意見(jiàn)，多詢(xún)問(wèn)?表達(dá)系統(tǒng)化和邏輯化?留夠足夠時(shí)間讓其做決定?強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的原理和細(xì)節(jié)，讓他自己

8、體會(huì)比較?提供更多的產(chǎn)品相關(guān)的信息和細(xì)節(jié)?理性訴求為主，注意邏輯性，而且資料齊全不要個(gè)人化期望