汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文

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1、西安科技大學(xué)畢業(yè)論文題目淺談汽車(chē)消費(fèi)者的心理與銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)汽車(chē)檢測(cè)與維修班級(jí)09級(jí)汽營(yíng)3—1班姓名何靈芝指導(dǎo)老師杜春光二零一一年十月-17-摘要：任何一種消費(fèi)活動(dòng)，都是既飽含了消費(fèi)者的心理活動(dòng)又包含了消費(fèi)者的消費(fèi)行為。消費(fèi)者的心理與行為由于受到各種因素的影響，呈現(xiàn)出多樣性和復(fù)雜性的特點(diǎn)。通過(guò)從消費(fèi)者的文化，地理，社會(huì)，年經(jīng)濟(jì)等不同角度分析與消費(fèi)心理的關(guān)系，以及由此產(chǎn)生的一些消費(fèi)心理行為特性，從而得出這種消費(fèi)心理特征對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售的影響。關(guān)鍵詞：汽車(chē)消費(fèi)需求消費(fèi)行為銷(xiāo)售對(duì)策-17-目錄第一章：消費(fèi)者心理概述1.1消費(fèi)心理學(xué)的概念·······················31.2消費(fèi)

2、者心理學(xué)的意義······················31.3消費(fèi)心理學(xué)的研究方法··················31.4消費(fèi)者的心理示例·······················31.5消費(fèi)者的類(lèi)型與相應(yīng)的應(yīng)對(duì)技巧················4第二章：消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為2.1汽車(chē)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的含義················62.2汽車(chē)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為影響因素分析··············62.3汽車(chē)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的類(lèi)型·················7第三章：汽車(chē)銷(xiāo)售3.1汽車(chē)銷(xiāo)售的定義························103.2汽車(chē)銷(xiāo)

3、售的過(guò)程························103.3如何銷(xiāo)售····························113.4銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)具備哪些素質(zhì)·························12總結(jié)·······································15致謝詞······································16參考文獻(xiàn)······································17-17-第一章消費(fèi)者心理概述1.1消費(fèi)心理學(xué)的概念消費(fèi)心理學(xué)是心理學(xué)的一個(gè)重要分支，他研究消費(fèi)者在消費(fèi)活動(dòng)

4、中的心理現(xiàn)象和行為規(guī)律。消費(fèi)心理學(xué)是一門(mén)新興學(xué)科，它的目的是研究人們?cè)谏钕M(fèi)過(guò)程中，在日常購(gòu)買(mǎi)行為中的心理活動(dòng)規(guī)律及個(gè)性心理特征。消費(fèi)心理學(xué)是消費(fèi)經(jīng)濟(jì)學(xué)的重要組成部分。研究消費(fèi)心理，對(duì)于消費(fèi)者，可提高消費(fèi)效益；對(duì)于經(jīng)營(yíng)者，可提高經(jīng)營(yíng)效益。1.2消費(fèi)者心理學(xué)的意義消費(fèi)者心理學(xué)的定義：消費(fèi)者在滿足需求及欲求的前提下運(yùn)用金錢(qián)，時(shí)間等可得資源，購(gòu)買(mǎi)相同產(chǎn)品，所形成的消費(fèi)者決策過(guò)程。消費(fèi)者的意義：狹義而言是指消耗商品使用價(jià)值的人；廣義而言，消費(fèi)者包括了商品的需求者、購(gòu)買(mǎi)者和使用者，即是實(shí)際參與了消費(fèi)活動(dòng)的任何一個(gè)或全部過(guò)程的人。1.3消費(fèi)心理學(xué)的研究方法1）觀察法觀察法是指調(diào)查者在自

5、然條件下有目的、有計(jì)劃的觀察消費(fèi)者的語(yǔ)言、行為、表情等，分析其內(nèi)在原因，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者心理現(xiàn)象的規(guī)律的研究方法。觀察法是科學(xué)研究中最一般、最方便使用的研究方法，也是心理學(xué)的一種最基本的研究方法。2）訪談法訪談法是調(diào)查者通過(guò)與受訪者的交談，以口頭信息傳遞和溝通的方式來(lái)了解消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)、態(tài)度、個(gè)性和價(jià)值觀念等內(nèi)容的一種研究方法。3）問(wèn)卷法問(wèn)卷法是以被調(diào)查的消費(fèi)者書(shū)面回答問(wèn)題的方式進(jìn)行的調(diào)查，也可以變通為根據(jù)預(yù)先編制的調(diào)查表請(qǐng)消費(fèi)者口頭回答、由調(diào)查者記錄的方式。問(wèn)卷法是消費(fèi)者心理和行為研究的最常用的研究方法之一。-17-4）綜合調(diào)查法綜合調(diào)查法是指在市場(chǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)中采取多種手段取得有

6、關(guān)信息，從而間接的了解消費(fèi)者的心理狀態(tài)、活動(dòng)特點(diǎn)和一般規(guī)律的調(diào)查方法。5）實(shí)驗(yàn)法實(shí)驗(yàn)法是一種在嚴(yán)格控制的條件下有目的地對(duì)應(yīng)試者給予一定的刺激，從而引發(fā)應(yīng)試者的某種反應(yīng)，進(jìn)而加以研究，找出有關(guān)心理活動(dòng)規(guī)律的調(diào)查方法。1.4消費(fèi)者心理示例1)面子心理在面子心理的驅(qū)動(dòng)下，消費(fèi)會(huì)超過(guò)甚至大大超過(guò)自己的購(gòu)買(mǎi)或者支付能力。營(yíng)銷(xiāo)人員可以利用消費(fèi)者的這種面子心理，找到市場(chǎng)、獲取溢價(jià)、達(dá)成銷(xiāo)售。2）從眾心理從眾指?jìng)€(gè)人的觀念與行為由于受群體的引導(dǎo)或壓力，而趨向于與大多數(shù)人相一致的現(xiàn)象。消費(fèi)者在很多購(gòu)買(mǎi)決策上，會(huì)表現(xiàn)出從眾傾向。比如，購(gòu)物時(shí)喜歡到人多的商店；在品牌選擇時(shí)，偏向那些市場(chǎng)占有率高的品牌

7、；在選擇旅游點(diǎn)時(shí)，偏向熱點(diǎn)城市和熱點(diǎn)線路。3）推崇多表現(xiàn)為決策的情感成分遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)理智的成分。這種對(duì)權(quán)威的推崇往往導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)權(quán)威所消費(fèi)產(chǎn)品無(wú)理由的選用，并且進(jìn)而把消費(fèi)對(duì)象人格化，從而達(dá)成產(chǎn)品的暢銷(xiāo)。4）愛(ài)占便宜權(quán)威劉春雄先生說(shuō)過(guò)：“便宜”與“占便宜”不一樣。價(jià)值50元的東西，50元買(mǎi)回來(lái)，那叫便宜；價(jià)值100元的東西，50元買(mǎi)回來(lái)，那叫占便宜。中國(guó)人經(jīng)常講“物美價(jià)廉”，其實(shí)，真正的物美價(jià)廉幾乎是不存在的，都是心理感覺(jué)的物美價(jià)廉。5）害怕后悔每一個(gè)人在做決定的時(shí)候，都會(huì)有恐懼感，他生怕做錯(cuò)決定，生怕他花的