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1、word資料下載可編輯西安科技大學畢業(yè)論文題目淺談汽車消費者的心理與銷售專業(yè)汽車檢測與維修班級09級汽營3—1班姓名何靈芝指導老師杜春光二零一一年十月專業(yè)技術(shù)資料word資料下載可編輯摘要:任何一種消費活動,都是既飽含了消費者的心理活動又包含了消費者的消費行為。消費者的心理與行為由于受到各種因素的影響,呈現(xiàn)出多樣性和復雜性的特點。通過從消費者的文化,地理,社會,年經(jīng)濟等不同角度分析與消費心理的關(guān)系,以及由此產(chǎn)生的一些消費心理行為特性,從而得出這種消費心理特征對汽車銷售的影響。關(guān)鍵詞:汽車消費需求消費行為
2、銷售對策專業(yè)技術(shù)資料word資料下載可編輯目錄第一章:消費者心理概述1.1消費心理學的概念·······················31.2消費者心理學的意義······················31.3消費心理學的研究方法··················31.4消費者的心理示例·······················31.5消費者的類型與相應(yīng)的應(yīng)對技巧················4第二章:消費者的購買行為2.1汽車消費者購買行為的含義················62.2汽車
3、消費者購買行為影響因素分析··············62.3汽車消費者購買行為的類型·················7第三章:汽車銷售3.1汽車銷售的定義························103.2汽車銷售的過程························103.3如何銷售····························113.4銷售顧問應(yīng)具備哪些素質(zhì)·························12總結(jié)·································
4、······15致謝詞······································16參考文獻······································17專業(yè)技術(shù)資料word資料下載可編輯第一章消費者心理概述1.1消費心理學的概念消費心理學是心理學的一個重要分支,他研究消費者在消費活動中的心理現(xiàn)象和行為規(guī)律。消費心理學是一門新興學科,它的目的是研究人們在生活消費過程中,在日常購買行為中的心理活動規(guī)律及個性心理特征。消費心理學是消費經(jīng)濟學的重要組成部分。研究消費心理,對
5、于消費者,可提高消費效益;對于經(jīng)營者,可提高經(jīng)營效益。1.2消費者心理學的意義消費者心理學的定義:消費者在滿足需求及欲求的前提下運用金錢,時間等可得資源,購買相同產(chǎn)品,所形成的消費者決策過程。消費者的意義:狹義而言是指消耗商品使用價值的人;廣義而言,消費者包括了商品的需求者、購買者和使用者,即是實際參與了消費活動的任何一個或全部過程的人。1.3消費心理學的研究方法1)觀察法觀察法是指調(diào)查者在自然條件下有目的、有計劃的觀察消費者的語言、行為、表情等,分析其內(nèi)在原因,進而發(fā)現(xiàn)消費者心理現(xiàn)象的規(guī)律的研究方法。
6、觀察法是科學研究中最一般、最方便使用的研究方法,也是心理學的一種最基本的研究方法。2)訪談法訪談法是調(diào)查者通過與受訪者的交談,以口頭信息傳遞和溝通的方式來了解消費者的動機、態(tài)度、個性和價值觀念等內(nèi)容的一種研究方法。3)問卷法問卷法是以被調(diào)查的消費者書面回答問題的方式進行的調(diào)查,也可以變通為根據(jù)預(yù)先編制的調(diào)查表請消費者口頭回答、由調(diào)查者記錄的方式。問卷法是消費者心理和行為研究的最常用的研究方法之一。專業(yè)技術(shù)資料word資料下載可編輯4)綜合調(diào)查法綜合調(diào)查法是指在市場銷售活動中采取多種手段取得有關(guān)信息,從而
7、間接的了解消費者的心理狀態(tài)、活動特點和一般規(guī)律的調(diào)查方法。5)實驗法實驗法是一種在嚴格控制的條件下有目的地對應(yīng)試者給予一定的刺激,從而引發(fā)應(yīng)試者的某種反應(yīng),進而加以研究,找出有關(guān)心理活動規(guī)律的調(diào)查方法。1.4消費者心理示例1)面子心理在面子心理的驅(qū)動下,消費會超過甚至大大超過自己的購買或者支付能力。營銷人員可以利用消費者的這種面子心理,找到市場、獲取溢價、達成銷售。2)從眾心理從眾指個人的觀念與行為由于受群體的引導或壓力,而趨向于與大多數(shù)人相一致的現(xiàn)象。消費者在很多購買決策上,會表現(xiàn)出從眾傾向。比如,購
8、物時喜歡到人多的商店;在品牌選擇時,偏向那些市場占有率高的品牌;在選擇旅游點時,偏向熱點城市和熱點線路。3)推崇多表現(xiàn)為決策的情感成分遠遠超過理智的成分。這種對權(quán)威的推崇往往導致消費者對權(quán)威所消費產(chǎn)品無理由的選用,并且進而把消費對象人格化,從而達成產(chǎn)品的暢銷。4)愛占便宜權(quán)威劉春雄先生說過:“便宜”與“占便宜”不一樣。價值50元的東西,50元買回來,那叫便宜;價值100元的東西,50元買回來,那叫占便宜。中國人經(jīng)常講“物美價廉”,其實,真正