會(huì)議營(yíng)銷——快捷成長(zhǎng)之路

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1、會(huì)議營(yíng)銷——快捷成長(zhǎng)之路一、消費(fèi)者傳播三模式的優(yōu)劣對(duì)比模式成本優(yōu)勢(shì)適合的產(chǎn)品適合的企業(yè)大眾傳播投資大（投資規(guī)模與投資風(fēng)險(xiǎn)成反比），邊際費(fèi)用遞減傳播速度快，傳播威望一般市場(chǎng)容量、企業(yè)產(chǎn)能兩個(gè)天花板都很遠(yuǎn)知名度+大賣場(chǎng)模式口碑、傳銷起步的投資很低，但投資成本主要是變動(dòng)成本；傳播的穿透力強(qiáng)，傳播威望低對(duì)服務(wù)要求較高的產(chǎn)品能降低人工成本的企業(yè)。安利人均每月1500元、多數(shù)人不足500元且沒有三金會(huì)議傳播成本適度，邊際費(fèi)用遞減速度適度，威望可以達(dá)到很高內(nèi)涵豐富、或產(chǎn)量變化困難的產(chǎn)品二線實(shí)力、一線胸懷二、會(huì)議營(yíng)銷的主要誤區(qū)1、企業(yè)威望不夠消費(fèi)者對(duì)企業(yè)陌生；企業(yè)主不知道、或假裝不知

2、道知名度不足給會(huì)議營(yíng)銷的影響；企業(yè)主不知道、或假裝不知道怎樣彌補(bǔ)因?yàn)橹炔蛔愣o會(huì)議營(yíng)銷制造的障礙；通過(guò)怎樣的途徑，可以短期內(nèi)為會(huì)議營(yíng)銷樹立足夠的企業(yè)威望，確保會(huì)議營(yíng)銷擁有足夠的平臺(tái)。2、企業(yè)目的不明確有的企業(yè)，聽信策劃人的忽悠，認(rèn)為不要把商業(yè)動(dòng)機(jī)搞的太清楚，重點(diǎn)是傳播文化，做品牌。結(jié)果，訂貨會(huì)成了聯(lián)誼會(huì)，或（和）技術(shù)交流會(huì)。得不償失。3、產(chǎn)品價(jià)值不足保健品行業(yè)的會(huì)議營(yíng)銷，失敗率很高，原因之一就是，企圖以會(huì)議營(yíng)銷的方法回避價(jià)值不足這道坎；以為擺在商場(chǎng)無(wú)人問津的產(chǎn)品，可以通過(guò)會(huì)場(chǎng)臺(tái)灣講師、北京神漢的忽悠，而動(dòng)銷；醫(yī)藥、農(nóng)藥、進(jìn)口葡萄酒、白酒等許多行業(yè)，會(huì)議營(yíng)銷很容易取

3、得一定的成功，原因之一也在于，產(chǎn)品本身有足夠的價(jià)值。只要做到價(jià)值表現(xiàn)，就會(huì)有一定銷量。4、價(jià)值選擇、價(jià)值表現(xiàn)出現(xiàn)問題（1）選擇產(chǎn)品的價(jià)值進(jìn)口葡萄酒的會(huì)議營(yíng)銷，新世界葡萄酒很容易出現(xiàn)重視產(chǎn)品的感官價(jià)值、忽視產(chǎn)品的商業(yè)價(jià)值的問題。法國(guó)波爾多葡萄酒很容易出現(xiàn)重視企業(yè)歷史、法國(guó)文化，輕視商業(yè)價(jià)值的問題結(jié)果就是會(huì)上心動(dòng)、會(huì)后不動(dòng)。（2）怎樣表現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值的表現(xiàn)，是一個(gè)系統(tǒng)工程，一著不慎、滿盤皆輸，功虧一簣，是必須警惕的常見失誤。所有失敗的會(huì)議營(yíng)銷，都存在一個(gè)共同點(diǎn)：基于自以為是，而節(jié)省關(guān)鍵的小錢，結(jié)果，就表現(xiàn)為不專業(yè)，沒有可信度、尊重感。表現(xiàn)為：會(huì)銷工具種類不足、缺乏關(guān)

4、鍵的種類；會(huì)銷工具表現(xiàn)力不足，說(shuō)錯(cuò)話，或者觸目而不能驚心；講臺(tái)上闡述產(chǎn)品價(jià)值的專家，缺乏威望；闡述產(chǎn)品商業(yè)價(jià)值的專家，缺乏可信的背景；主持人氣場(chǎng)不足；等等。三、會(huì)議營(yíng)銷的經(jīng)典1、廣東水井坊2000年下半年才開始啟動(dòng)的廣東水井坊，于2001年1月，廣東水井坊在廣州白天鵝賓館成功舉辦首次訂貨會(huì)，一舉突破2000件訂貨量，為旺季銷售增添了一道新亮點(diǎn)。嘗到會(huì)議營(yíng)銷的甜頭后，姜杰總經(jīng)理親自掛帥，籌建會(huì)銷專門機(jī)構(gòu)，為系統(tǒng)會(huì)銷做團(tuán)隊(duì)、物料等方面的充分準(zhǔn)備。2001年底，一個(gè)月左右時(shí)間內(nèi)，姜杰和他組建的會(huì)議營(yíng)銷系統(tǒng)，在廣東全省組織會(huì)議營(yíng)銷27場(chǎng)（幾乎每天換一個(gè)城市、每天一場(chǎng)酒會(huì)）；一

5、路奔襲，一個(gè)月左右廣東市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)銷售15000多箱。為元旦春節(jié)的旺季攻勢(shì)，奠定了資金基礎(chǔ)與經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)。從這一輪會(huì)銷開始，三個(gè)基礎(chǔ)（資金基礎(chǔ)、團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)、渠道網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)）全部奠定，水井坊總算立足了腳跟，初步具備有了與五糧液、茅臺(tái)演對(duì)手戲的資格。會(huì)議營(yíng)銷，也從此成為姜杰團(tuán)隊(duì)最重要的核心能力：（1）國(guó)窖1573、舍得酒，以及水井坊自己的全興、天號(hào)陳，等等品牌，都模仿過(guò)會(huì)議營(yíng)銷，但水平都沒達(dá)到水井坊的高度；第3頁(yè)（2）姜杰后來(lái)操作紅太陽(yáng)、沙河王等品牌，會(huì)議營(yíng)銷也是他最重要的核心戰(zhàn)術(shù)。2002年、2006年姜杰兩次出任沙河王總經(jīng)理，兩次都在內(nèi)無(wú)資金、外無(wú)強(qiáng)援的困境下突然銷售數(shù)億，

6、這里，都有會(huì)議營(yíng)銷這套核心戰(zhàn)術(shù)的莫大功勞。2、海南正業(yè)中農(nóng)2007年秋季，咨詢公司與正業(yè)中農(nóng)董事會(huì)一起制訂了核心產(chǎn)品--核心終端差異化服務(wù)的戰(zhàn)略；然后，經(jīng)過(guò)3個(gè)月的經(jīng)銷商拜訪、終端門店溝通后，召開了訂貨會(huì)議。新增訂單，達(dá)到上年銷量的總和。正業(yè)的銷售總量比上年增長(zhǎng)100%。圖為會(huì)議營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在某農(nóng)業(yè)基地合影，站在最中間的，是正業(yè)中農(nóng)董事長(zhǎng)王戰(zhàn)鄂先生，他的左邊提電腦包的，是總顧問曾祥文先生。3、義烏馬地奧智利葡萄酒2010年的系統(tǒng)會(huì)議。每月一場(chǎng)以上，最少訂單140多萬(wàn)，最高的一次，當(dāng)場(chǎng)訂貨1300萬(wàn)。公司全部員工共5人，全年完成銷售105柜左右，人均業(yè)績(jī)比其他進(jìn)口葡萄酒企業(yè)

7、高出幾倍至于幾百倍！圖為貴賓曾祥文先生帶頭欣賞美酒。4、佳通集團(tuán)柔愛紙尿褲面對(duì)寶潔、強(qiáng)生等名牌企業(yè)的知名度+大賣場(chǎng)模式，佳通集團(tuán)國(guó)際紙品公司導(dǎo)入了打擊大賣場(chǎng)、扶持新終端的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。2010年底，開始嘗試會(huì)議營(yíng)銷模式。會(huì)后，開始系統(tǒng)策劃。2011年7月，開始正式啟動(dòng)采用會(huì)議營(yíng)銷模式。7月底，首戰(zhàn)安徽阜陽(yáng)，投資1.5萬(wàn)、回款55萬(wàn)。8月初，再戰(zhàn)安徽黃山，投資10萬(wàn)，訂單200多萬(wàn)。來(lái)自江西、湖北的經(jīng)銷商觀摩團(tuán)，對(duì)這個(gè)模式也產(chǎn)生了很大興趣。柔愛紙尿褲目前的銷量為全國(guó)前六名；會(huì)議營(yíng)銷模式成熟之后，以此為核心戰(zhàn)術(shù)，可以迅速覆蓋全國(guó)的嬰童店，那時(shí)，柔愛的網(wǎng)絡(luò)能力