會議營銷——快捷成長之路.doc

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1、會議營銷——快捷成長之路會議營銷——快捷成長之路　　一、消費者傳播三模式的優(yōu)劣對比　　模式成本優(yōu)勢適合的產(chǎn)品適合的企業(yè)　　大眾傳播投資大（投資規(guī)模與投資風險成反比），邊際費用遞減傳播速度快，傳播威望一般市場容量、企業(yè)產(chǎn)能兩個天花板都很遠“知名度+大賣場”模式　　口碑、傳銷起步的投資很低，但投資成本主要是變動成本；傳播的穿透力強，傳播威望低對服務要求較高的產(chǎn)品能降低人工成本的企業(yè)。安利人均每月1500元、多數(shù)人不足500元且沒有三金　　會議傳播成本適度，邊際費用遞減速度適度，威望可以達到很高內(nèi)涵豐富、或產(chǎn)量變化

2、困難的產(chǎn)品二線實力、一線胸懷　　二、會議營銷的主要誤區(qū)　　1、企業(yè)威望不夠　　消費者對企業(yè)陌生；　　企業(yè)主不知道、或假裝不知道“知名度不足”給會議營銷的影響；　　企業(yè)主不知道、或假裝不知道怎樣彌補因為“知名度不足”而給會議營銷制造的障礙；通過怎樣的途徑，可以短期內(nèi)為“會議營銷”樹立足夠的企業(yè)威望，確保會議營銷擁有足夠的“平臺”。　　2、企業(yè)目的不明確　　有的企業(yè)，聽信“策劃人”的忽悠，認為“不要把商業(yè)動機搞的太清楚”，“重點是傳播文化，做品牌”?！　〗Y(jié)果，訂貨會成了聯(lián)誼會，或（和）技術(shù)交流會。得不償失。　　3

3、、產(chǎn)品價值不足　　保健品行業(yè)的會議營銷，失敗率很高，原因之一就是，企圖以會議營銷的方法回避“價值不足”這道坎；以為擺在商場無人問津的產(chǎn)品，可以通過會場“臺灣講師”、“北京神漢”的忽悠，而動銷；　　醫(yī)藥、農(nóng)藥、進口葡萄酒、白酒等許多行業(yè)，會議營銷很容易取得一定的成功，原因之一也在于，產(chǎn)品本身“有足夠的價值”。只要做到“價值表現(xiàn)”，就會有一定銷量?！　?、價值選擇、價值表現(xiàn)出現(xiàn)問題　?。?）選擇產(chǎn)品的價值　　進口葡萄酒的會議營銷，新世界葡萄酒很容易出現(xiàn)“重視產(chǎn)品的感官價值、忽視產(chǎn)品的商業(yè)價值”的問題。法國波爾多葡

4、萄酒很容易出現(xiàn)“重視企業(yè)歷史、法國文化，輕視商業(yè)價值”的問題　　結(jié)果就是“會上心動、會后不動”?！　。?）怎樣表現(xiàn)產(chǎn)品的價值　　產(chǎn)品價值的表現(xiàn)，是一個系統(tǒng)工程，“一著不慎、滿盤皆輸”，“功虧一簣”，是必須警惕的常見失誤?！　∷惺〉臅h營銷，都存在一個共同點：基于“自以為是”，而“節(jié)省關(guān)鍵的小錢”，結(jié)果，就表現(xiàn)為不專業(yè)，沒有可信度、尊重感?！　”憩F(xiàn)為：　　會銷工具種類不足、缺乏“關(guān)鍵的種類”；　　會銷工具表現(xiàn)力不足，說錯話，或者觸目而不能驚心；　　講臺上闡述產(chǎn)品價值的專家，缺乏威望；　　闡述產(chǎn)品商業(yè)價值的專

5、家，缺乏可信的背景；　　主持人氣場不足；　　等等。　　三、會議營銷的經(jīng)典　　1、廣東水井坊　　2000年下半年才開始啟動的廣東水井坊，于2001年1月，廣東水井坊在廣州白天鵝賓館成功舉辦首次訂貨會，一舉突破2000件訂貨量，為旺季銷售增添了一道新亮點。　　嘗到會議營銷的甜頭后，姜杰總經(jīng)理親自掛帥，籌建會銷專門機構(gòu)，為“系統(tǒng)會銷”做團隊、物料等方面的充分準備?！　?001年底，一個月左右時間內(nèi)，姜杰和他組建的“會議營銷系統(tǒng)”，在廣東全省組織“會議營銷”27場（幾乎每天換一個城市、每天一場酒會）；一路奔襲，一個月

6、左右廣東市場實現(xiàn)銷售15000多箱。為“元旦春節(jié)”的旺季攻勢，奠定了資金基礎與經(jīng)銷商網(wǎng)絡基礎。　　從這一輪會銷開始，三個基礎（資金基礎、團隊基礎、渠道網(wǎng)絡基礎）全部奠定，水井坊總算立足了腳跟，初步具備有了與五糧液、茅臺演對手戲的資格。　　會議營銷，也從此成為姜杰團隊最重要的“核心能力”：　?。?）國窖1573、舍得酒，以及水井坊自己的全興、天號陳，等等品牌，都模仿過“會議營銷”，但水平都沒達到水井坊的高度；第1頁第2頁第3頁