優(yōu)衣庫(kù)商業(yè)模式分析

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1、關(guān)于優(yōu)衣庫(kù)商業(yè)模式的探討組長(zhǎng)：何銳（0111027）組員：王梅（0111050）衷雯（0112383）倪珍香（0112384）阮春燕（0111641）指導(dǎo)老師：周林案例分析：優(yōu)衣庫(kù)商業(yè)模式優(yōu)衣庫(kù)（UNIQLO）由柳井正創(chuàng)立，主要經(jīng)營(yíng)休閑服裝設(shè)計(jì)、制造和零售，是排名全球服飾零售業(yè)前列的日本迅銷(xiāo)（FASTRETAILING）集團(tuán)旗下的實(shí)力核心子公司。在全球金融危機(jī)蔓延時(shí)，優(yōu)衣庫(kù)憑借著其SPA優(yōu)勢(shì)成功實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)成長(zhǎng)，加快了在全球范圍的擴(kuò)張，目前發(fā)展十分迅速。商業(yè)模式畫(huà)布（BizModelCanvas）合作伙伴優(yōu)衣庫(kù)的合作伙伴主要有：1.面料供應(yīng)方。優(yōu)衣庫(kù)通過(guò)和東麗株式會(huì)社為

2、首的世界各大纖維供應(yīng)商的直接溝通交涉，積極拓展新面料的共同開(kāi)發(fā)等業(yè)務(wù)，確保了高科技面料一定時(shí)間能運(yùn)用到本企業(yè)所產(chǎn)的服裝上，增加服裝的賣(mài)點(diǎn)。2.電子商務(wù)合作伙伴。例如淘寶，以及多家B2C網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)合作商。3.供貨方。優(yōu)衣庫(kù)利用全球約800家店鋪的大規(guī)模經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，通過(guò)100%購(gòu)買(mǎi)原材料的方式，成功降低整體生產(chǎn)的成本。4.優(yōu)衣庫(kù)在發(fā)展B2C銷(xiāo)售模式時(shí)把快遞外包給EMS、宅急送這兩家企業(yè)，不僅降低了運(yùn)營(yíng)成本，還為優(yōu)衣庫(kù)提供了專(zhuān)門(mén)的倉(cāng)儲(chǔ)物流支持，同時(shí)保證在第一時(shí)間內(nèi)把產(chǎn)品送到消費(fèi)者手上。5.優(yōu)衣庫(kù)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)十分擅長(zhǎng)使用網(wǎng)絡(luò)媒體為其展開(kāi)低成本的宣傳，效果顯著?？蛻?hù)關(guān)系優(yōu)衣庫(kù)

3、采取以下方式維系與客戶(hù)的關(guān)系：1.消費(fèi)者可以其官方網(wǎng)站查詢(xún)到在售商品的規(guī)格信息，使得消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)前有充足的考慮時(shí)間。2.定期向消費(fèi)者的電子郵箱推送各種信息，確保消費(fèi)者第一時(shí)間獲得優(yōu)衣庫(kù)最新潮流的服裝以及換季服裝的折扣信息。3.優(yōu)衣庫(kù)開(kāi)設(shè)了企業(yè)微博，經(jīng)常利用微博與消費(fèi)者互動(dòng)，在傳授選購(gòu)技巧的同時(shí)傾聽(tīng)消費(fèi)者的意見(jiàn)和建議，拉近了其和消費(fèi)者的距離。4.利用各類(lèi)活動(dòng)（如：新店開(kāi)業(yè)送早餐）制造新聞話題，在傳播自身知名度的同時(shí)在消費(fèi)者心中樹(shù)立了一個(gè)值得信任的品牌形象。5.建立客戶(hù)中心，認(rèn)真對(duì)待消費(fèi)者的投訴，以此加強(qiáng)和顧客的溝通，改進(jìn)自身的服務(wù)。收入來(lái)源優(yōu)衣庫(kù)采取以下方式獲得收入以

4、實(shí)現(xiàn)盈利：1．通過(guò)網(wǎng)上和實(shí)體店面銷(xiāo)售服裝（上裝、下裝，內(nèi)衣等）來(lái)獲取收入。優(yōu)衣庫(kù)采取直銷(xiāo)方式，其主要收入來(lái)源主要還是來(lái)源于其通過(guò)直營(yíng)店與B2C網(wǎng)站等渠道銷(xiāo)售出去的各類(lèi)服飾。2、通過(guò)網(wǎng)上和實(shí)體店鋪銷(xiāo)售配件、來(lái)獲取利潤(rùn)。優(yōu)衣庫(kù)在銷(xiāo)售各類(lèi)服裝的同時(shí)還同時(shí)為客戶(hù)提供帽子、皮帶等產(chǎn)品，這類(lèi)產(chǎn)品的出售也為優(yōu)衣庫(kù)帶來(lái)了可觀的收入。渠道通路優(yōu)衣庫(kù)的銷(xiāo)售主要有以下渠道：1.直營(yíng)店。優(yōu)衣庫(kù)效法美國(guó)的倉(cāng)儲(chǔ)式購(gòu)物，直營(yíng)店的面積通常都在1000平方米左右，能為消費(fèi)者提供超市般的購(gòu)物體驗(yàn)。優(yōu)衣庫(kù)不僅把門(mén)店視為商品銷(xiāo)售的場(chǎng)所，還將其打造為時(shí)尚的展臺(tái)。每周都有新品到店，而每家門(mén)店又都有不同的新品。

5、在門(mén)店翻新上的投資較多，也較為頻繁。通過(guò)不斷的調(diào)整店鋪陳設(shè)，推陳出新，使消費(fèi)者更愿意去逛實(shí)體店，體驗(yàn)購(gòu)物的愉悅。2.線上銷(xiāo)售。優(yōu)衣庫(kù)與淘寶網(wǎng)、當(dāng)當(dāng)、卓越等平臺(tái)結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴。同時(shí)，優(yōu)衣庫(kù)也在淘寶網(wǎng)企業(yè)級(jí)商戶(hù)平臺(tái)---天貓建立了優(yōu)衣庫(kù)官方旗艦店。一般來(lái)說(shuō)，線上的服飾價(jià)格一般比線下低20%左右，這對(duì)價(jià)格敏感的消費(fèi)者特別有吸引力。優(yōu)衣庫(kù)將互聯(lián)網(wǎng)交易的底層技術(shù)架構(gòu)外包給淘寶外，在電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)層面，將客戶(hù)服務(wù)外包給一家中方企業(yè)，它們承擔(dān)了淘寶旺旺、呼叫中心、Email、客戶(hù)關(guān)系管理等職能，使得優(yōu)衣庫(kù)的網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張如虎添翼?？蛻?hù)細(xì)分優(yōu)衣庫(kù)面向基本、大眾的群體提供面料舒適，大眾的休

6、閑服。下圖為優(yōu)衣庫(kù)針對(duì)客戶(hù)的詳細(xì)劃分：客戶(hù)男士女士嬰幼兒兒童新生兒青年女童男童中年老年老年中年青年嬰兒學(xué)生從業(yè)者學(xué)生從業(yè)者由上圖可知：根據(jù)優(yōu)衣庫(kù)將客戶(hù)劃分為嬰幼兒、兒童、女士、男士。1.優(yōu)衣庫(kù)面向嬰幼兒和兒童客戶(hù)，主要是為了服務(wù)于消費(fèi)群體中那些需要為家庭中的幼兒購(gòu)買(mǎi)服飾的客戶(hù)而產(chǎn)生的間接客戶(hù)。為了更好地為嬰幼兒、兒童客戶(hù)提供服務(wù)，優(yōu)衣庫(kù)需要全面了解家庭中的父母親對(duì)兒童服飾的要求，想法及意見(jiàn)。2.針對(duì)于優(yōu)衣庫(kù)面向的承認(rèn)客戶(hù)中，客戶(hù)可以按性別分為男士與女士，這樣能更好的提供相應(yīng)的，客戶(hù)所需要的服務(wù)。1.優(yōu)衣庫(kù)面向的女士客戶(hù)群可以說(shuō)是優(yōu)衣庫(kù)的主流客戶(hù)，特別是其面對(duì)的青年客

7、戶(hù)（根據(jù)客戶(hù)的性質(zhì)，又可以細(xì)分為學(xué)生與從業(yè)者）應(yīng)為其目標(biāo)客戶(hù)群之一，因此，優(yōu)衣庫(kù)需要投入更多的精力于為青年客戶(hù)群上面。對(duì)于，其中的中年客戶(hù)群，其重要地位次于青年客戶(hù)群。老年客戶(hù)群不是客戶(hù)中的主力軍，但是其擁有的潛在購(gòu)買(mǎi)力還是優(yōu)衣庫(kù)不能小覷的。2.優(yōu)衣庫(kù)面向的男士客戶(hù)群，類(lèi)似于女士客戶(hù)群，因?yàn)閮?yōu)衣庫(kù)推出的服飾只要為休閑服，所以?xún)?yōu)衣庫(kù)的精力更多的投放到青年及部分中年客戶(hù)群中去。對(duì)于老年這一潛在的客戶(hù)群，優(yōu)衣庫(kù)可以在需要時(shí)更好地發(fā)展這一潛在客戶(hù)。按消費(fèi)者的年齡及相關(guān)屬性，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行適當(dāng)?shù)姆诸?lèi)，不僅有助于優(yōu)衣庫(kù)更好的對(duì)客戶(hù)進(jìn)行目標(biāo)定位，而且可以更好地設(shè)計(jì)其目標(biāo)客戶(hù)要求的