營銷總監(jiān)應(yīng)具備素質(zhì)

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1、營銷總監(jiān)應(yīng)具備的素質(zhì)涂方根2003第4期營銷升級工程1736很少有做得從容不迫的營銷老總。這源于營銷工作的個性化、專屬性特征。在這個特殊熔爐中，如何冶煉出營銷老總的最高人生境界？根據(jù)IBM、微軟等跨國公司關(guān)于員工個人素質(zhì)、行為與任職資格的研究結(jié)果而編撰的《素質(zhì)詞典》，素質(zhì)包含的內(nèi)容多達(dá)120多種，其中常用的有如下18種:對于營銷老總，我們認(rèn)為可以從兩個層次來分解：一、作為一般管理者作為一般管理者，營銷老總和一般的管理者特別是職能管理者需要的素質(zhì)大同小異，主要應(yīng)當(dāng)包括以下八個素質(zhì)：1．注重溝通。根據(jù)1999年上海財富論壇上一次面向全球的企業(yè)高層的

2、調(diào)查研究結(jié)果顯示，21世紀(jì)的最初10年，高層管理者最需要的素質(zhì)或能力是溝通。努力理解他人，及被他人充分理解，是營銷老總必備的素質(zhì)。2．概念思維能力。思維能力的一個方面。即利用概念和理論找出各種觀點的相似、差異之處并加以重新組合，從而更好地分析問題、解決問題、進(jìn)行營銷創(chuàng)新活動，更好地進(jìn)行企業(yè)內(nèi)外的營銷溝通（包括營銷價值、概念的傳播、轉(zhuǎn)移、復(fù)制與提升等）。在營銷的管理實踐中，營銷老總尤其需要對人與人、對人與事以及事物之間的邏輯層次、關(guān)聯(lián)性、差異性、關(guān)鍵性、重要程度、優(yōu)先次序具備極強(qiáng)的甄選、辨別能力。3.戰(zhàn)略思維能力。思維能力的另一個方面。營銷戰(zhàn)略事

3、關(guān)全局，通常是實現(xiàn)公司戰(zhàn)略的關(guān)鍵。營銷管理者必須能夠利用對社會、政治、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、產(chǎn)業(yè)價值鏈等環(huán)境構(gòu)成的競爭形勢的認(rèn)識，積極參與制定、闡述短期和長期的公司戰(zhàn)略、競爭戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和營銷職能戰(zhàn)略，尤其要為公司實現(xiàn)其使命而實施遠(yuǎn)景規(guī)劃做出比較重大的貢獻(xiàn)。這種素質(zhì)尤為重要。4.跨文化的敏感能力。營銷老總接觸的上游供應(yīng)商、同行業(yè)競爭者、下游分銷商、客戶、新聞媒體、股東、政府、社會大眾等等人員非常廣泛，面對著職業(yè)習(xí)慣、游戲規(guī)則、文化層次、生活習(xí)俗、風(fēng)土人情的巨大差別，必須要具備跨文化的敏感能力，必須能夠深刻理解文化的差異帶來的人、業(yè)務(wù)的差異，并以此進(jìn)行溝

4、通，影響他人或管理他人。同時具備優(yōu)良的人際意識，即聽取、關(guān)心、理解、預(yù)知他人的憂慮和情感的意識要強(qiáng)。5.激勵他人。6.持續(xù)學(xué)習(xí)。7.團(tuán)隊精神?，F(xiàn)代營銷工作很多是需要跨部門、跨團(tuán)隊、跨業(yè)務(wù)集體完成的，營銷老總必須具備與他人共同合作的素質(zhì)，能夠帶領(lǐng)、幫助他人共同實現(xiàn)目標(biāo)。華為的營銷隊伍以“狼”一般的團(tuán)隊精神而著稱，因為每一只“狼”都是強(qiáng)大而有力的，但并不因此而成為孤獨的斗士，他們相互幫助、彼此補(bǔ)位，結(jié)成一個更為強(qiáng)大、更為有力的群體。衡量團(tuán)隊精神的常用行為指標(biāo)包括：讓團(tuán)隊成員隨時掌握信息、充分發(fā)揮團(tuán)隊成員的能力以提高團(tuán)隊效率、能夠挑戰(zhàn)團(tuán)隊的思維方式和

5、努力方向、令團(tuán)隊成員對自己的付出和表現(xiàn)負(fù)責(zé)、令團(tuán)隊成員思想共享并為團(tuán)隊做出貢獻(xiàn)。8．感悟力。面對復(fù)雜的競爭環(huán)境和企業(yè)自身的約束條件，營銷老總對各類個體、組織行為的特征必須具備優(yōu)秀的判斷、感悟與把握能力，尤其是要能夠理解“規(guī)律”與“規(guī)律”之間的“規(guī)律”，即具備較強(qiáng)的感悟力或悟性。二、作為專業(yè)管理者營銷老總和一般的管理者需要的素質(zhì)還是存在著一定區(qū)別的，與營銷工作密切相關(guān)的主要素質(zhì)可以概括提煉為以下八個方面：1．應(yīng)對壓力。由于營銷工作需要完成一定的銷售任務(wù)、市場開拓目標(biāo)和財務(wù)指標(biāo)，承擔(dān)著整個公司的主要收入來源，新時期還要尋求戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，營銷老總必須

6、在高壓面前保持高績效和自控能力，否則只有天天焦頭爛額，健康受損，工作低效。咨詢實踐中發(fā)現(xiàn)，只有少量的營銷老總能夠從容不迫地面對重大的開標(biāo)結(jié)果、談判會議、客戶投訴風(fēng)險，多數(shù)變得失眠、焦慮、煩躁不安。某IT公司營銷副總就在一次大型軟件項目招標(biāo)前，因壓力過大，不堪重負(fù)，病倒入院。在中標(biāo)后簽字儀式上，采購方堅持要求營銷副總出席，場面非常尷尬。最后導(dǎo)致采購方發(fā)難，變更中標(biāo)公司。營銷老總必須懂得自我調(diào)節(jié)，科學(xué)釋放壓力，擁有較強(qiáng)的應(yīng)對壓力的素質(zhì)。2．自我驅(qū)動，自我激勵。有時，營銷老總自身在外部承擔(dān)著巨大的壓力和困難，而屬下的營銷人員也在等待著他能夠為自己排憂

7、解惑、鼓氣。這正是考驗營銷老總的時候。營銷老總不僅要會激勵他人，而且要學(xué)會自我激勵、自我驅(qū)動。他必須具備這種強(qiáng)烈的事業(yè)心和素質(zhì)，否則，自己在銷售人員面前就顯得信心不足，團(tuán)隊士氣也會受到嚴(yán)重影響。3．決斷能力。商場如戰(zhàn)場，信息量大，環(huán)境復(fù)雜，及時迅速地做出決策，確立關(guān)鍵的工作重點，是營銷老總必須具備的素質(zhì)。如果過于猶豫，就會喪失難得的機(jī)會。當(dāng)然，決斷必須盡量科學(xué)，科學(xué)優(yōu)秀的決斷能力必須具備的行為指標(biāo)應(yīng)當(dāng)包括：愿意承擔(dān)經(jīng)周密考慮后仍存在的風(fēng)險；能夠預(yù)見可能的結(jié)果，尤其對復(fù)雜的決策，在下結(jié)論、作決定時要充滿信心；避免對復(fù)雜問題做決策時過度分析或過多忽

8、視；敢于承擔(dān)做決策的責(zé)任；有危機(jī)感。最關(guān)鍵是需要使員工以及資源的分配與組織目標(biāo)一致。4．市場開拓能力。市場開拓能力是營銷老總必須具備的素質(zhì)。通常，市場