保險(xiǎn)顧問式行銷

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1、保險(xiǎn)顧問式行銷的確是高顧問式行銷的架構(gòu)顧問式行銷1風(fēng)險(xiǎn)管理2財(cái)務(wù)規(guī)劃3資訊轉(zhuǎn)介4售后服務(wù)5訴怨處理6顧客滿意業(yè)務(wù)員要扮演六個(gè)角色，提供客戶一項(xiàng)[客戶滿意]的行銷服務(wù)，稱之為保險(xiǎn)顧問式行銷。其中的六要素：一、風(fēng)險(xiǎn)管理二、財(cái)務(wù)規(guī)劃三、資訊轉(zhuǎn)介四、售后服務(wù)五、訴怨處理六、顧客滿意行銷我要成功風(fēng)險(xiǎn)管理一、風(fēng)險(xiǎn)管理的觀念每一個(gè)人都必須面對[在無法確定的時(shí)間，走向一個(gè)確定的終點(diǎn)-----死亡]的事實(shí)?，F(xiàn)代科技不能化[死亡時(shí)間]的不確定為確定，或化為[凡人必會(huì)死亡]的確定為不確定。人身風(fēng)險(xiǎn)管理的極致，在于人生最后一時(shí)刻時(shí)，如何實(shí)現(xiàn)生命的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。

2、二、風(fēng)險(xiǎn)種類（一）純損風(fēng)險(xiǎn)1財(cái)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)直接風(fēng)險(xiǎn)：如火災(zāi)間接風(fēng)險(xiǎn)：火災(zāi)后住旅館的費(fèi)用2人身風(fēng)險(xiǎn)傷殘?jiān)缒晁劳黾膊。ㄈ珙净及┌Y）喪失工作能力老年退休生活失業(yè)3責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)法律責(zé)任：如車輛第三人責(zé)任險(xiǎn)，應(yīng)賠償責(zé)任契約責(zé)任：未能履行契約，應(yīng)賠償他人任責(zé)任險(xiǎn)純損風(fēng)險(xiǎn)：個(gè)人只有損失機(jī)會(huì)，無權(quán)利機(jī)會(huì)如火災(zāi)（二）投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)：事件發(fā)生時(shí)，除了損失或沒有損失的機(jī)會(huì)外，尚有獲利機(jī)會(huì)，如股票投資，地產(chǎn)皆屬投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)。純損風(fēng)險(xiǎn)與投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)二者非完全排斥，要時(shí)可以同時(shí)存在。如購買房屋。可能遭遇水災(zāi)、火災(zāi)、地震的純損風(fēng)險(xiǎn)。也可能產(chǎn)生增值、貶值的投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)。三、人身九大風(fēng)險(xiǎn)（一）

3、家庭責(zé)任（二）健康醫(yī)療費(fèi)用（三）癌癥與疾病的威脅（四）遺產(chǎn)稅的繳付（五）貨幣貶值（六）子女教育費(fèi)用（七）意外或因病傷殘失能致無法工作（八）退休后的養(yǎng)老費(fèi)用四、壽險(xiǎn)提供九大功能（一）增殖儲(chǔ)蓄（二）醫(yī)療給付（三）失孤家庭生活基金（四）財(cái)產(chǎn)轉(zhuǎn)移（五）節(jié)稅（六）生命價(jià)值評估（七）事業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的分散（八）減低員工流動(dòng)率（九）預(yù)留老年退休金五、風(fēng)險(xiǎn)管理的步驟（一）收集資料：確定分析可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)（人身、財(cái)產(chǎn)、責(zé)任三種）（二）設(shè)定風(fēng)險(xiǎn)管理目標(biāo)：與個(gè)人理財(cái)計(jì)劃的整體方針相吻合，避免風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)，導(dǎo)致財(cái)務(wù)損失。（三）分析資料：風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)，對個(gè)人和家庭可能產(chǎn)

4、生的損害狀況。（四）建立風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃1、風(fēng)險(xiǎn)避免如不爬山、不近水，人生若此，枉費(fèi)此生。2、風(fēng)險(xiǎn)降低如接受山訓(xùn)、水訓(xùn)，以風(fēng)險(xiǎn)降低。3、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移買保險(xiǎn)可以使風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移4、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)預(yù)存?zhèn)€人承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力（困難）5、實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃如預(yù)防高血壓要采取飲食與運(yùn)動(dòng)計(jì)劃，轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)實(shí)施購買保險(xiǎn)計(jì)劃。6、審核及修正風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃當(dāng)實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃之后，宜隨時(shí)審核，并隨時(shí)修正符合自己需要的保險(xiǎn)計(jì)劃。財(cái)務(wù)規(guī)劃一、認(rèn)識你的財(cái)務(wù)觀念一個(gè)人的所得來源有三：A工作所得：人的一生約有30年的工作收入；B靈活運(yùn)用資金所得；C接受捐贈(zèng)或接濟(jì)所得；二、財(cái)務(wù)拮據(jù)的原因1、

5、茍且偷安：做制不積極；2、無法確定目標(biāo)：理財(cái)成功非命定3、對金錢的疏忽：不會(huì)理財(cái)，運(yùn)用4、不能熟悉且或用稅法：省稅、避節(jié)稅5、購買不合適的保單：未能規(guī)劃壽險(xiǎn)計(jì)劃6、未能發(fā)展出贏的心態(tài)：財(cái)務(wù)自主靠積極的意愿，與腳踏實(shí)地的努力。輔以正確判斷自我克制。三、人生理財(cái)投資六階段1、成長期（1--25歲）自出生至完成學(xué)業(yè)的階段，以學(xué)為主。應(yīng)多充實(shí)投資理財(cái)知識為進(jìn)入社會(huì)大基礎(chǔ)；2、青年期（26--35歲）追求經(jīng)濟(jì)獨(dú)立，由于年輕，可承擔(dān)較大的投資風(fēng)險(xiǎn)，可采取積極進(jìn)攻的方式；3、成年期（36--45歲）是一生中財(cái)務(wù)及責(zé)任最重階段，子女、家庭；積極方面

6、，尋求較高獲利以奠定良好的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。4、成熟期（46--55歲）是個(gè)人事業(yè)與收入的最高峰，也是子女讀大學(xué)的高學(xué)費(fèi)負(fù)擔(dān)期，應(yīng)加強(qiáng)投資收益性與風(fēng)險(xiǎn)性的平衡。5、穩(wěn)定期（56--66歲）家庭支出減少，為退休作準(zhǔn)備，以儲(chǔ)蓄養(yǎng)老金為理財(cái)方式，勿參與高風(fēng)險(xiǎn)投資；6、退休期（66---以后）平均壽命延長，仍有一段晚年須支出生活費(fèi)用，將資金作穩(wěn)健而有增長性投資并務(wù)必注意老本的投資安全性，保本是第一要?jiǎng)?wù)。薪水階段要談理財(cái)，第一步就是存錢，其次是要把握機(jī)會(huì)，成功出擊。了解國內(nèi)、外政治、經(jīng)濟(jì)發(fā)展，吸收金融資訊，充實(shí)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)資訊。四、投資理財(cái)工具種類1、儲(chǔ)

7、蓄2、標(biāo)會(huì)3、黃金4、金幣5、紀(jì)念幣6、私人借貸7、海外投資8、共同基金9、國債10、珠寶11、藝術(shù)品12、字畫13、古董14、期貨15、壽險(xiǎn)持續(xù)儲(chǔ)蓄維持財(cái)富達(dá)成財(cái)務(wù)目標(biāo)尋找投資管道五、投資理財(cái)選擇條件1、本金安全2、通貨膨脹率3、穩(wěn)定收入4、增值空間5、資金流動(dòng)性6、管理便利性風(fēng)險(xiǎn)與報(bào)酬率永遠(yuǎn)是投資理財(cái)最重要的憑據(jù)，是理財(cái)?shù)淖罡呔辰?。六、成功理?cái)法則保險(xiǎn)行銷是服務(wù)與理念，產(chǎn)品則是搭配理念的工具。勇敢嘗試任何機(jī)會(huì)！資訊轉(zhuǎn)介行銷人員應(yīng)隨時(shí)提供客戶最新保險(xiǎn)與非保險(xiǎn)的資訊，使其產(chǎn)生重復(fù)購買的意念。一、重復(fù)購買的原因1、人口增加出生人口比死

8、亡人口更多更快。2、個(gè)人所得增加3、事業(yè)所得增加景氣佳，事業(yè)擴(kuò)展4、家庭責(zé)任增加新婚、購房子，風(fēng)險(xiǎn)增加5、壽險(xiǎn)關(guān)心度增加目睹意外事故而引發(fā)6、壽險(xiǎn)正確觀念提升二、保險(xiǎn)教育與保險(xiǎn)銷售同步進(jìn)行每一次的拜訪都是在轉(zhuǎn)介資訊予對方三、規(guī)劃保險(xiǎn)時(shí)