萬科公司(高級策劃)全程培訓(xùn)

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1、萬科公司（高級策劃）全程培訓(xùn)策劃？前期策劃？前期策劃的總體流程第一階段第二階段第三階段第四階段第一階段可行性研究可行性研究是指在投資決策前，對建設(shè)項(xiàng)目進(jìn)行全面的技術(shù)經(jīng)濟(jì)分析、論證的過程。是項(xiàng)目投資決策的依據(jù)。是籌集建設(shè)資金的依據(jù)是開發(fā)商與有關(guān)各部門簽訂協(xié)議、合同的依據(jù)是編制下階段規(guī)劃設(shè)計(jì)的依據(jù)市場分析市場預(yù)測收入、成本、費(fèi)用預(yù)測財(cái)務(wù)評估盈虧平衡分析敏感性分析風(fēng)險(xiǎn)評估宏觀市場、區(qū)域市場供給預(yù)測、需求預(yù)測、價(jià)格預(yù)測銷售收入、土地成本、建安成本、市政配套費(fèi)、管理費(fèi)、稅費(fèi)等靜態(tài)指標(biāo)：成本利潤率、銷售利潤率

2、動態(tài)指標(biāo)：凈現(xiàn)值、內(nèi)涵報(bào)酬率、投資周期盈虧分析的關(guān)鍵是找到盈虧平衡點(diǎn)，即項(xiàng)目達(dá)到盈虧平衡狀態(tài)利潤為零的點(diǎn)反應(yīng)敏感程度的指標(biāo)是敏感系數(shù)敏感系數(shù)=目標(biāo)值的變化百分比／參數(shù)值變動的百分比風(fēng)險(xiǎn)分析又稱概率分析，利用概率值來研究不同因素的概率分布，從而對方案的經(jīng)濟(jì)效果指標(biāo)做出某種概率描述，對方案的風(fēng)險(xiǎn)情況做出比較準(zhǔn)確的判斷可行性分析的研究內(nèi)容第二階段項(xiàng)目研究項(xiàng)目研究？市場研究？宏觀環(huán)境分析競爭環(huán)境分析項(xiàng)目價(jià)值分析市場狀況可能的客戶可能的產(chǎn)品項(xiàng)目研究的目的：地塊潛在客戶分析1、宏觀環(huán)境研究宏觀政策及經(jīng)濟(jì)形勢（

3、通脹、利率、匯率等）重大事件及其影響（如北京2008年奧運(yùn)會、上海2010年世博會）城市經(jīng)濟(jì)狀況（GDP、人均收入等）城市建設(shè)（城市規(guī)劃、固定資產(chǎn)投資、拆遷計(jì)劃等）人口及其變化狀況（總量、新增家庭數(shù)、外來常駐人口比例等）房地產(chǎn)市場環(huán)境結(jié)構(gòu)及其規(guī)模（一、二、三級市場）板塊布局（熱點(diǎn)區(qū)域）行業(yè)成熟度（產(chǎn)品豐富度、外來開發(fā)商的進(jìn)入程度）結(jié)論：房地產(chǎn)未來發(fā)展趨勢經(jīng)濟(jì)環(huán)境2、項(xiàng)目價(jià)值分析產(chǎn)業(yè)分布（第三產(chǎn)業(yè)、旅游經(jīng)濟(jì)、高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)、物流等）街區(qū)價(jià)值（土地級別，區(qū)域功能定位、人文歷史價(jià)值等）（1）區(qū)位價(jià)值分析自

4、然（山景、海景、湖景等）、人文景觀交通資源（公交、高速路、機(jī)場、火車站、港口等）配套資源（購物、教育、醫(yī)療、文化、娛樂等）（2）項(xiàng)目資源分析3、競爭對手及成功案例研究（1）同區(qū)位、同類型、同價(jià)位競爭項(xiàng)目分析通過對在地段、產(chǎn)品、價(jià)格等方面構(gòu)成直接競爭或者潛在競爭的樓盤進(jìn)行分析，尋求突破創(chuàng)新和差異化。同區(qū)位：包含同一地段或同等地段兩個方面。同類型：指在產(chǎn)品上具有相同屬性。如同為郊區(qū)大盤、同為小戶型等。同價(jià)格：包含同單價(jià)和同總價(jià)兩個方面。研究內(nèi)容：同質(zhì)產(chǎn)品供應(yīng)總量產(chǎn)品特點(diǎn)價(jià)格客戶研究方法：踩盤、小組討論

5、、問卷（2）經(jīng)典樓盤分析通過對同一個城市經(jīng)典樓盤的分析，總結(jié)其成功和不足為我所用。研究內(nèi)容：產(chǎn)品特色（產(chǎn)品理念、建筑風(fēng)格、產(chǎn)品組合、面積配比、戶型特點(diǎn)等）推廣手法（廣告訴求、媒體運(yùn)用、推廣節(jié)奏等）銷售策略其他成功因素研究方法：現(xiàn)場考察+小組座談（3）成功案例分析通過對對國內(nèi)外同類型項(xiàng)目成功案例的分析，總結(jié)其成功和不足為我所用。研究內(nèi)容：開發(fā)策略產(chǎn)品特色推廣手法銷售策略其他成功因素研究方法：案例分析4、潛在客戶群研究——以項(xiàng)目為出發(fā)點(diǎn)的定向研究（1）確定研究對象項(xiàng)目周邊客群新生客群投資客群特有客群歷

6、史客群（2）確定研究內(nèi)容客戶基本特征置業(yè)能力需求特點(diǎn)置業(yè)原因需求特點(diǎn)收入水平、置業(yè)計(jì)劃等家庭結(jié)構(gòu)、文化背景、職業(yè)、區(qū)屬工作地點(diǎn)、現(xiàn)有居住狀況等5、得出調(diào)研結(jié)論未來的市場狀況1、2-3年片區(qū)內(nèi)供應(yīng)量預(yù)測2、價(jià)格走勢預(yù)測3、需求趨勢預(yù)測4、客戶消費(fèi)趨勢預(yù)測可能的客戶1、客戶可能的區(qū)域2、客戶層面3、購買力狀況可能的產(chǎn)品1、產(chǎn)品類型2、產(chǎn)品設(shè)計(jì)創(chuàng)新點(diǎn)3、可能的價(jià)格（總價(jià)、單價(jià)）第三階段項(xiàng)目定位定位（Positioning)有史以來對美國營銷影響最大的觀念！定位即預(yù)期客戶頭腦里已有的想法！[美]艾·里斯杰

7、克·特勞特/著◎王恩冕于少蔚/譯SWOT分析客戶定位產(chǎn)品定位價(jià)格定位房地產(chǎn)定位的目的：尋找均衡點(diǎn)產(chǎn)品客戶投資效益1、SWOT分析strength（優(yōu)勢）weakness（劣勢）Opportunity(機(jī)會)Threat（威脅）2、客戶定位生命階段收入水平根據(jù)市場研究階段對項(xiàng)目特點(diǎn)以及潛在客戶的研究篩選目標(biāo)客群客戶細(xì)分客戶研究客戶篩選客戶定位消費(fèi)價(jià)值觀需求特質(zhì)客戶構(gòu)成生命階段區(qū)域職業(yè)……需求特點(diǎn)面積總價(jià)戶型功能……PulteHomes：首次置業(yè)、常年工作流動人士、單人工作丁克家庭、雙人工作丁克家庭、

8、有嬰兒的夫婦、單親家庭、成熟家庭、富足成熟家庭、空巢家庭、大齡單身貴族、活躍長者萬科：注重自我享受的職業(yè)新銳家庭、關(guān)心健康的幸福晚年家庭、注重家庭的望子成龍家庭、價(jià)格敏感的務(wù)實(shí)家庭、彰顯地位的成功家庭規(guī)劃設(shè)計(jì)建議總體規(guī)劃建議建筑風(fēng)格建議園林設(shè)計(jì)建議配套設(shè)施功能配套建議智能化建議會所設(shè)施建議產(chǎn)品建議建筑單體建議戶型、面積建議戶型配比建議戶型設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)建議裝修標(biāo)準(zhǔn)建議社區(qū)服務(wù)建議物業(yè)管理公司建議物業(yè)服務(wù)內(nèi)容建議1、產(chǎn)品定位內(nèi)容定位描述設(shè)計(jì)要點(diǎn)3、產(chǎn)品定位2、產(chǎn)品定位策略——客戶導(dǎo)向與市場