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《實(shí)戰(zhàn)銷售技巧(手機(jī)銷售流程)》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫(kù)。
1、實(shí)戰(zhàn)銷售技巧醫(yī)生交警叔叔先要變態(tài)想要改變心態(tài)好的心態(tài)是銷售的前提Welcome---歡迎顧客Exlplore---需求分析Recommend---利益推薦HandlingObjections---處理異議Trialclose---促進(jìn)成交Afterasale---售后維護(hù)Welcome---歡迎顧客微笑積極的自我暗示，調(diào)整心態(tài)每天早上給自己一個(gè)微笑美好的一天從微笑開始“531”法則5米要觀察顧客動(dòng)向3米要取出手機(jī)1米把手機(jī)遞給顧客慧眼識(shí)珠判斷人物特征選擇適合的手機(jī)推薦一般的銷售人員看到顧客第一句話就是：“你好，歡迎光臨！”第二句話就開始錯(cuò)了！“您想要什么樣的手機(jī)？”錯(cuò)“有什么可以
2、幫您的嗎？”錯(cuò)“先生，請(qǐng)隨便看看！”錯(cuò)“你想看個(gè)什么價(jià)位的？”錯(cuò)“能耽誤您幾分鐘時(shí)間嗎？”錯(cuò)“我能幫您做些什么？”錯(cuò)“喜歡的話，可以看一看！”錯(cuò)“我看看！”“我看看！”很多促銷，可能這樣說(shuō)的：“你好，歡迎光臨XX店，我們這里正在搞XXXX的活動(dòng)?！瘪R上第三句又變成了：“您愿意了解一下嗎？”“我能幫您介紹一下嗎？”所以第三句話直接過(guò)來(lái)就介紹手機(jī)！ 這么說(shuō)：“我給您介紹一下！”別問(wèn)顧客愿不愿意！ 別問(wèn)顧客能不能介紹！他既然已經(jīng)被你吸引過(guò)來(lái)了，就是想了解，再問(wèn)就覺得很啰嗦了！Exlplore---需求分析需求分為：直接需求隱形需求討論：顧客的直接需要有什么？隱形需求有什么？問(wèn)問(wèn)題三原則
3、:1.問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題2.問(wèn)”yes”的問(wèn)題3.問(wèn)二選一的問(wèn)題“撬開”客戶嘴巴——贊美誘導(dǎo)法贊美其外貌贊美其儀表贊美其同伴贊美其能力您的發(fā)飾真漂亮，在哪里買的？您的樣子很像明星xxx。您的小孩真可愛。女士，您真有眼光，這是我們最受歡迎的手機(jī)。你的身材非常好你笑起來(lái)特別漂亮你的發(fā)型很時(shí)尚你的眼睛很迷人你的嗓音很甜你的動(dòng)作很優(yōu)雅你的笑聲非常燦爛你的談吐很大方從你的談吐中發(fā)現(xiàn)您很謙虛你身上散發(fā)著青春的氣息強(qiáng)化練習(xí)“撬開”客戶嘴巴——發(fā)問(wèn)誘導(dǎo)法結(jié)合開放式和封閉式提問(wèn)法，有效地誘導(dǎo)顧客說(shuō)話。舉例：1您應(yīng)該知道奧魔麗屏幕是目前手機(jī)上最好的屏幕吧，我們的M6SPlus采用的就是目前手機(jī)中最好的奧魔
4、麗屏幕。2.您是不是想選一款待機(jī)時(shí)間長(zhǎng)的手機(jī)呀？對(duì)于有購(gòu)買需求的顧客，在詢問(wèn)時(shí)可以從需求入手，也可以從產(chǎn)品入手?！扒碎_”客戶嘴巴——利益誘導(dǎo)法當(dāng)顧客發(fā)現(xiàn)自己的某項(xiàng)行為將會(huì)為自己帶來(lái)好處時(shí)，那么這種好處將會(huì)成其行為的推動(dòng)力女士，您的運(yùn)氣真好，我們移動(dòng)（金立）最近做促銷活動(dòng)，特價(jià)xxx,還有禮品贈(zèng)送您現(xiàn)在手上的這款M6SPlus是我們的旗艦機(jī)型，購(gòu)買還可以獲得VIP兩年售后服務(wù)。國(guó)王的故事從前，有一個(gè)非洲的國(guó)王要到山區(qū)視察民情，山路不好走，有很多荊棘，非常扎腳。國(guó)王回到住所下了一道命令：“去！把山路給我鋪上牛皮！”國(guó)王的第一個(gè)下屬聽完命令立刻去干了。好在國(guó)王還有一個(gè)下屬，他立刻找到國(guó)
5、王——（開始了一段獨(dú)有智慧的問(wèn)話）下屬：“陛下！您剛才下了一道命令，把山路鋪上牛皮是嗎？”國(guó)王：“是??！有問(wèn)題嗎？”下屬：“關(guān)于這個(gè)事情，方便問(wèn)您兩個(gè)問(wèn)題嗎？”國(guó)王：“方便，你問(wèn)吧！”下屬：“你讓路上鋪上牛皮，請(qǐng)問(wèn)您想要達(dá)到的目的是？國(guó)王：“路上鋪上牛皮，不扎腳??！”下屬：“哦，太好了，除了這個(gè)，還有別的嗎？”國(guó)王：“沒有了！”下屬：“陛下！我有一個(gè)方案，不但能解決您走山路不扎腳的問(wèn)題，而且成本是鋪牛皮成本的萬(wàn)分之一都不到，您愿意聽一下嗎？”國(guó)王：“哦，你快快說(shuō)。”下屬：“我用牛皮做一個(gè)東西，套在您的腳上，無(wú)論走到哪里，保證不扎腳！這個(gè)東西的名字叫做‘鞋’！，牛皮做的鞋，所以叫‘
6、皮鞋’！您覺得怎么樣？”國(guó)王：“哇，太好了！就按你說(shuō)的辦！”國(guó)王：“您馬上把殺牛的那個(gè)家伙給我叫回來(lái)”送你一句話：像記者一樣準(zhǔn)備問(wèn)題像律師一樣引導(dǎo)問(wèn)題像偵探一樣發(fā)現(xiàn)問(wèn)題像專家一樣總結(jié)問(wèn)題1所有的發(fā)問(wèn)流程，步驟，內(nèi)容都是經(jīng)過(guò)事先的規(guī)劃，設(shè)計(jì)和準(zhǔn)備2始終把握主動(dòng)權(quán)，正確引導(dǎo)客戶傾聽常見問(wèn)題:專用心不專急于發(fā)言排斥異議心理定勢(shì)消極的肢體語(yǔ)言傾聽?wèi)?yīng)注意的事項(xiàng):(1)不斷地反饋：專注點(diǎn)頭微笑噢….這樣…..然后呢?(2)確認(rèn)：先生，您剛才說(shuō)的XXX對(duì)吧？Recommend---利益推薦FABE銷售法運(yùn)用FABE法則進(jìn)行產(chǎn)品特色介紹：F——產(chǎn)品本身具有的特性A——產(chǎn)品特性所引出的優(yōu)點(diǎn)B——產(chǎn)
7、品優(yōu)點(diǎn)能給顧客帶來(lái)的好處E——體驗(yàn)、證明產(chǎn)品具有的證據(jù)注：另看FABE課件顧客的價(jià)值觀類型有哪些?1自我判定型2外界判定型3.成本型4.質(zhì)量型銷售員產(chǎn)品介紹時(shí)如何“說(shuō)”1按照FABE法則說(shuō)2充滿自信的說(shuō)3面帶微笑的說(shuō)4繪聲繪色的說(shuō)（表情語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)肢體語(yǔ)言）5親切自然的說(shuō)（贊美寒暄拉家常套近乎）6說(shuō)顧客想聽的而不是自己喜歡的說(shuō)話是門藝術(shù)HandlingObjections---處理異議客戶提出異議時(shí)客戶不提出異議時(shí)成功數(shù)據(jù)表明：客戶提出異議有利于銷售成功面對(duì)異議時(shí)的正確心態(tài):1.有異
