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1、皇溝酒,無為中的有為企業(yè)一次豫酒企業(yè)大會上，筆者問豫酒企業(yè)幸福的有幾家？有個業(yè)界的同仁回答比較意味深長，他說，面上幸福的很多，真正幸福的不會超過10家，皇溝、臥龍應該是偷著樂的那種幸福。盡管很多號稱規(guī)模以上的豫酒企業(yè)表示愕然，但皇溝、臥龍確實是幸福豫酒企業(yè)的一族，盡管不顯山，不漏水。毋庸置疑，皇溝的幸福源于根據地，因為皇溝在白酒包圍圈里建立了自己的根據地，做到了我的地盤我做主。也可以肯定的說，對于二三線白酒企業(yè)，解決生存的首先問題是建立自己的根據地市場，因為對于二三線企業(yè)來說，沒有根據地就意味著沒有立足之地，沒有根據地就始終面臨著生存的艱辛，沒有生存發(fā)展只能說是一句空話。大家都知道
2、根據地的重要性，甚至明白根據地市場的戰(zhàn)略意義，為什么很多企業(yè)沒有根據地？筆者這里解讀一下皇溝的根據地，以幫助大家揭開根據地的面紗。成功都是被逼出來的眾所周知，皇溝地處蘇魯豫皖四省交界處，自古以來，這里就是出名酒，出好酒的地方。放眼望去，皇溝的周邊有很多強勢的白酒企業(yè)，本地區(qū)的張弓、林河，周邊有白酒重鎮(zhèn)亳州，這里坐落著古井、店小二，距離不遠的鹿邑就是河南酒企的老大，宋河的所在地。更不用說，周邊數不勝數的小酒廠了。同時，永城是資源城市，重工業(yè)較為發(fā)達，由于這里經濟發(fā)展快，消費水平高，這里又成為了眾多企業(yè)的淘金地，各個行業(yè)的競爭都遠遠超過了周邊市場。或許做本地市場只是個無奈的選擇，因為皇
3、溝不具備周邊企業(yè)的四處奔走的游擊能力，面對周邊強勢企業(yè)對本地的攻擊，首先采取了家鄉(xiāng)保衛(wèi)戰(zhàn)，也就是競爭環(huán)境所致，讓企業(yè)無暇顧及更多市場才有了根據地市場的起步。皇溝酒好：不喝皇溝酒，對不起高全友這是白酒界熟知的一句話，這句話流傳廣度甚至超過了皇溝企業(yè)本身。也許這是當時的一句戲謔之語，但就是這句話造就了皇溝酒在永城市場的流行之勢。深究這句話的根源得知，這句話是基于皇溝酒的品質而言，因為當時，永城市的白酒是外地酒盛行，大部分市場份額都被古井、宋河和川酒占有，皇溝酒幾乎沒有生存之地。為什么會有不喝皇溝酒，對不起高全友這句話呢？是因為皇溝酒的品質力，在皇溝酒拓展市場之初，大家喝了皇溝的產品之后
4、，都覺得皇溝酒的品質確實比外地的酒好，本地有這么好的一個產品，質優(yōu)價廉，如果不喝就是對不起企業(yè)，對不起高全友只不過是個代名詞，也許更深的含義是愛永城，喝皇溝。也就是這個號召性的語言，類似于臥龍酒業(yè)在南陽的品牌訴求：“喝杯臥龍，敘敘親情”。以親情為突破口，塑造情感訴求，拉動消費購買?；蕼弦跃坪脼槠放圃V求，用一句詼諧的話折射出品質訴求，或許這也是不經意間的一句話，或許這句話到至今也沒有被完全解讀，但這句話卻對消費者產生了極大的購買欲。透過問題識別機會，抓住機會的能力可以毫不夸張的說，皇溝在永城市場的成功，讓眾多的白酒企業(yè)如夢初醒，沒有想到市場的容量如此之大，更沒有想到一個企業(yè)可以在一個
5、市場達到如此高的市場占有率。一時間“皇溝模式”成為白酒界的熱議，學習皇溝模式的企業(yè)也絡繹不絕，但大部分人只看到了熱鬧，看不出皇溝成功背后的門道。皇溝根據地市場成功的門道在哪里？一是戰(zhàn)略目標背后的戰(zhàn)略計劃。很多企業(yè)不缺少戰(zhàn)略目標但沒有戰(zhàn)略目標的可行性計劃，總是經不起挫折或誘惑，導致企業(yè)的戰(zhàn)略左右搖擺，或者走走改改?；蕼虾团P龍都堅持三年如一日的運作一個市場，無論市場怎么變，無論外邊的世界多精彩，自身的戰(zhàn)略目標始終不變。對于企業(yè)的經營而言，戰(zhàn)略和信心是相輔相成的，只要戰(zhàn)略堅定企業(yè)的信心就堅定，一旦戰(zhàn)略搖擺企業(yè)的信心也就不堅定。對于處于競爭邊緣的企業(yè)而言，沒有戰(zhàn)略目標就意味著消失，而處于弱
6、勢競爭地位的企業(yè)而言，有戰(zhàn)略沒有戰(zhàn)略計劃就意味著空想。成功根據地的背后都意味著計劃，意味著堅定。二是透過問題抓住了機會。做根據地市場的企業(yè)必須摒棄浮躁，遠離不切合實際的空想，更不能好高騖遠，必須腳踏實地。而這一點恰是白酒企業(yè)的通病，很多企業(yè)一擲千金，最后卻落得曇花一現。做根據地市場肯定會面臨很多的壓力，從戰(zhàn)略上講，做根據地市場需要持續(xù)的投入，尤其是前期的市場投入，根本無法用投入和產出衡量，根據地市場靠的是企業(yè)戰(zhàn)略性前置投入，無法用財務的杠桿衡量。同時根據地市場只有從戰(zhàn)略高度認識才能做成。從戰(zhàn)術上講，做根據地市場是枯燥的，寂寞的，因為做根據地市場沒有大事又全是大事，在事無巨細中成就根
7、據地的偉大。這就應了海爾的管理名言：把最簡單的事做好就是不簡單，把最容易的事做好就是不容易。實質上，做根據地市場就是把最簡單、最容易的事做好?；蕼暇茦I(yè)的根據地市場建設，是從問題堆里走出來的歷史抉擇，只有透過問題找到機會，抓住機會，才能成功的實現根據地市場建設。精耕細作，小縣城做出大市場粗略推算，皇溝的根據地建設應該是從2005年開始，歷經3年完成了根據地市場的成功建設，在一個縣級市實現了近1個億市場銷售規(guī)模，市場消費占有率超過了80%，這是一個白酒界罕見的數字。業(yè)界都
