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1、----------專業(yè)最好文檔，專業(yè)為你服務，急你所急，供你所需-------------文檔下載最佳的地方用營銷思維構(gòu)建渠道培訓體系來源：采購銷售助手科技企業(yè)渠道培訓由IBM和惠普引入，聯(lián)想、Intel、航嘉和AMD等將渠道培訓做得熱火朝天。得渠道者得天下，提升渠道競爭力的渠道培訓無疑成為眾多科技企業(yè)關注的焦點。培訓在實力雄厚的大企業(yè)倍受重視，以培訓作為組織發(fā)展及變革人才培養(yǎng)的蓄水池和造血庫。但眾多中小企業(yè)面臨了設備、人力、財力及領導重視度的限制，培訓推動相當困難。尤其想在科技企業(yè)渠道成員中深入推行培訓則難上加難，但是我們?yōu)楹尾桓鶕?jù)渠道成員的需求和特性，用營銷的思維構(gòu)建
2、渠道培訓體系呢？移動營業(yè)廳變革對渠道培訓的啟示3G時代的到來，掀開了移動通信渠道競爭的新局面。移動營業(yè)廳經(jīng)歷了四代變革：第一代，郵政柜臺，營業(yè)員是上帝；第二代，服務廳，辦理基礎業(yè)務；第三代，服營廳，服務與銷售并重；第四代，體驗廳，服務、銷售、品牌及體驗并重。第四代營業(yè)廳變革的內(nèi)部驅(qū)動因素則是3G業(yè)務的上市推廣，因為3G業(yè)務特性決定其發(fā)展必須依賴于手機終端、業(yè)務體驗平臺、掌握先進服務理念和銷售技巧的營銷員；營業(yè)廳變革的外部驅(qū)動因素則是星巴克、麥當勞及蘋果專賣店等注重顧客體驗營銷的渠道管理理念影響。移動為了確保發(fā)揮第四代體驗廳的優(yōu)勢，后臺構(gòu)建了強大的支撐體系，包括：營銷策劃、運
3、營管理和渠道培訓等。其中，渠道培訓成為影響體驗廳成功變革的關鍵因素，培訓不局限于渠道成員，而且包含行業(yè)客戶、終端客戶及合作伙伴。用營銷思維構(gòu)建渠道培訓體系的方法中小科技企業(yè)并沒有能力或必要建立分公司或自有渠道，大多采取代理商的渠道管理模式。渠道培訓則成為整合渠道資源，推動代理商“分公司化”，提升渠道綜合競爭能力的有效手段。本文將探討中小科技企業(yè)如何用營銷的思維構(gòu)建渠道培訓體系的方法。一、多角度調(diào)研培訓需求，細分目標學員渠道培訓體系構(gòu)建之前需要非常清楚培訓的目的和渠道資源。以代理商渠道模式領先的電源科技企業(yè)航嘉為例，航嘉渠道由各區(qū)業(yè)務經(jīng)理、代理商和分銷商組成。為了更清楚了解培
4、訓需求，需要對如下對象進行調(diào)研：銷售中心及關鍵部門主管的要求：航嘉銷售中心下設品牌部、渠道部(續(xù)致信網(wǎng)上一頁內(nèi)容)、產(chǎn)品部及商務部等，因此需要同市場推廣、產(chǎn)品規(guī)劃及渠道管理負責人溝通培訓需求，實際是各部門對渠道管理的具體要求和期望。各區(qū)域業(yè)務經(jīng)理：業(yè)務經(jīng)理在日常工作中為代理商或分銷商做培訓，最了解代理商及分銷商的現(xiàn)狀及需求。通過業(yè)務經(jīng)理了解渠道培訓的操作模式、培訓中面臨的困難、課程需求及學員的特征等。代理商及分銷商負責人：負責人包括代理商及分銷商的老板、策劃經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、大客戶經(jīng)理及渠道經(jīng)理等。通過調(diào)研了解他們希望渠道培訓為渠道帶來的利益及合適的培訓操作模式。代理商及分銷
5、商員工：員工才是培訓的主體對象，員工的心態(tài)、能力及知識直接影響銷售及服務水平。通過對銷售中心及關鍵部門主管的訪談、研討會，業(yè)務經(jīng)理訪談，代理商及分銷商的抽樣電話訪談、重點區(qū)域走訪及店鋪內(nèi)觀察，獲得了全面而真實的培訓需求。根據(jù)學員的培訓需求對學員層次進行細分，定制培訓課程內(nèi)容，建立適合渠道需求的課程體系。二、講師來至營銷精英，選拔方式營銷化----------專業(yè)最好文檔，專業(yè)為你服務，急你所急，供你所需-------------文檔下載最佳的地方----------專業(yè)最好文檔，專業(yè)為你服務，急你所急，供你所需-------------文檔下載最佳的地方渠道培訓是為代理商和
6、分銷商提供定期、持續(xù)的產(chǎn)品技術(shù)和銷售管理培訓支撐。建立以業(yè)務經(jīng)理為主干和代理商隊伍為輔助的培訓隊伍，針對代理商和分銷商在成長及發(fā)展各階段，量身定制培訓課程和培訓解決方案。（一）講師培訓方式的靈活性講師的培訓可以多種途徑進行：利用業(yè)務經(jīng)理回總部參加季度會議培訓及能力評審；總部人員在某區(qū)域集中業(yè)務經(jīng)理及代理商等培訓；總部通過網(wǎng)絡培訓平臺，例如“紅杉系統(tǒng)”進行全國性的專題培訓等。渠道培訓講師大多是一線營銷精英，由于他們了解市場狀況、客情關系、學員特點和競爭對手動態(tài)，是渠道培訓體系成功實施的關鍵資源和力量，可以采取更靈活的方式培訓。（二）講師的選拔融入品牌宣傳渠道培訓既然是提升渠道
7、競爭能力的有效手段，那么通過對培訓活動本身進行廣告宣傳，不僅提升培訓的價值，而且提升渠道乃至公司品牌的價值。這樣的鮮活例子不勝枚舉：AMD舉辦“渠道‘芯’英雄，精英培訓大賽”的活動，從網(wǎng)絡海選、全國五大賽區(qū)復賽及全國總決賽，倍受媒體關注和紛紛報道，項目結(jié)束時，幾乎沒有渠道成員不知曉。另外還有“航嘉學院第三屆產(chǎn)品認證師培訓”和“2009華碩英特爾IT講師培訓計劃”等。事實上，IT科技企業(yè)的渠道培訓講師選拔及培訓活動實施逐步營銷化?！∪?、課程體系量身定制，培訓產(chǎn)品多元化（一）以新產(chǎn)品上市模式開發(fā)培訓課程聯(lián)想集團在渠道培
