醫(yī)院開發(fā)上量方法

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1、醫(yī)院開發(fā)天下事有難易乎？為之，則難者亦易也；不為，則易者亦難也。人之為學有難易乎？學之，則難者亦易也；不學，則易者亦難也。為學醫(yī)院開發(fā)開發(fā)---流程流程：1、臨床主任填寫《新藥申請》單；2、評審并通過；3、采購；4、輸入電腦；5、分發(fā)至藥房；6、醫(yī)生處方患者拿藥。開發(fā)---調研（1）醫(yī)院調研工作的重要性：醫(yī)藥代表不僅是推銷員，同時也是公司的市場調研員和管理員。只有你非常熟悉和了解先聲的產品和板快內醫(yī)院的情況，你才能開始啟動這項工作，否則你不知從何入手。所以說開發(fā)醫(yī)院之前必須做好這家醫(yī)院的市場調研工作。開發(fā)---調

2、研（2）一、醫(yī)院概況我國實行的是三級醫(yī)院劃分制度。二、醫(yī)院資料地址/年業(yè)務收入/特色科室/年購藥金額（指定銷售指標的重要參數(shù)）/床位數(shù)/床位使用率/藥劑科接待日。三、目標科室資料四、專家資料開發(fā)---調研（3）醫(yī)院調研工作的具體內容，越細越有價值：1、醫(yī)院無此類藥品；2、醫(yī)院有此類藥品；3、醫(yī)院有此類藥品的廠家/代理商/價格/包裝/促銷模式/處方費/月銷量/與臨床的關系/對手代表的情況等；4、醫(yī)院藥事委員會名單/藥事會的周期/關鍵人物/關鍵人物之間的關系/關鍵人物的愛好/關鍵人物家庭狀況；5、該藥使用科室主任是否

3、藥為藥事會成員。開發(fā)---調研（4）競爭對手資料充分掌握對手可以幫助我們認識差距，改進工作，有備而戰(zhàn)。對競爭對手調研的具體工作：（1）找出競爭對手的支持者。他的用途：①提供競爭對手情報：作為競爭對手及其產品的支持者和代言人，他必然掌握第一手資料；②爭取這一人群，既遏制了對手，又壯大了自己；③打擊對手的士氣和斗志。開發(fā)---調研（5）醫(yī)院調研工作的結果：1、確認首次開發(fā)的品種；2、確認提單主任；3、確認關鍵人物；4、確認關鍵人物投入的費用（估算）；開發(fā)---代表入藥工作的七步驟第一步：確認提單主任第二步：說服主任填

4、寫申請第三步：確認主任的申請到達藥劑科第四步：評審并通過第五步：采購及輸入電腦第六步：分發(fā)至藥房第七步：醫(yī)生處方，患者拿藥開發(fā)---第一步驟確認提單主任如果使用科室局限，這不成問題。像再克對小兒科，先聲咳喘寧對呼吸科等。但對像安奇0.6g抗生素這樣“廣譜”使用的藥物，一定要多動腦筋。這里有一些規(guī)律和竅門：開發(fā)---確認提單主任小規(guī)律和小竅門（1）外科主任的申請通過率較高，原因是內科主任往往提單太多。當然這與外科以手術治療為主而內科以藥物治療為主這樣特點有關；（2）院領導兼任科室主任，他的申請通過率極高；（3）院內

5、重點學科主任的申請容易通過；（4）與藥劑科主任關系甚密的主任的申請通過率高；（5）德高望重專家的申請容易通過；（6）老主任的申請比新提拔主任的申請通過率高；開發(fā)---確認提單主任小規(guī)律和小竅門（7）聯(lián)合提單的通過率更高。我們并不排除這樣一種情況，因為數(shù)位主任提單，可能給藥劑科主任或院長一種印象，就是這個產品的花頭太多。由此令藥事會的關鍵委員心生不快，反而增加了產品被“槍斃”的概率。開發(fā)---第二步驟說服主任填寫申請這并不容易，特別是同質的產品難度更大。開發(fā)---說服主任填寫申請要換位思考學會理解你的客戶主任提單就

6、像門診掛號，決定你的品種是否有資格上會。說服主任提單是令許多醫(yī)藥代表備感頭疼和畏懼的事情，甚至有代表因為被拒絕或冷遇而對主任的為人產生看法。推己及人，我們發(fā)現(xiàn)，主任雖然被廠家尊重和愛戴，但他們著實不容易：業(yè)務工作、行政工作、科研工作、教學和研究生培養(yǎng)工作、講學、會議、會診、社會活動，還要接待輪番轟炸一樣的醫(yī)藥代表、器械公司代表、老總、經(jīng)理。開發(fā)---說服主任填寫申請查找原因在了解了主任們工作和生活的現(xiàn)況以后，你是不是能夠以平常心坦然處置呢。請求、托付、指令主任提單的品種很多，而可上會的品種數(shù)量畢竟有限，結果自然是

7、：幾家歡喜幾家愁。被拒絕的醫(yī)藥代表應該很好地探討工作，不斷努力，充分準備，力爭再來。開發(fā)---說服主任填寫申請查找原因主任不提單的原因有：（1）不了解產品：在專家面前，產品推薦一定要做得精彩，因為主任閱人無數(shù)他會在心里形成對代表、產品和公司的對比。為提高拜訪效率，我的建議有：①不打無準備之仗；②協(xié)同拜訪，比如協(xié)同地區(qū)經(jīng)理、產品經(jīng)理，官越大拜訪效果更好。開發(fā)---說服主任填寫申請查找原因主任不提單的原因有：（2）同類藥品太多：道理很簡單，要主任同時提兩張阿法骨化醇的報告，或將自己上期剛剛藥事會引進的萌格旺剔除醫(yī)院幾

8、無可能。（3）不接受你：為什么？沒有預約？精神狀態(tài)不好？他正在接受一個醫(yī)療事故的處罰讓你撞了個正著？開發(fā)---說服主任填寫申請查找原因主任不提單的原因有：（4）壞名聲：公司、產品、代表或經(jīng)理人員有不良記錄。例如：一家兒童?？漆t(yī)院的主任，曾經(jīng)為先聲遞交過“辰功再欣”報告，入藥后再也不見其人?，F(xiàn)在你要他遞交再克申請入藥報告，很難！開發(fā)---說服主任填寫申請查找原因（5）失敗的