醫(yī)院開發(fā)上量維護培訓.ppt

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1、二級以上醫(yī)院的開發(fā)及上量注意此文檔信息量較大-----諸位同學請做好筆記please?。?！前言藥品作為一種特殊的商品，不同于一般的消費品，特別是處方藥品，它具有在醫(yī)生指導下完成消費過程的特點，其銷量的產(chǎn)生，受著醫(yī)院醫(yī)生的直接影響。因此可以理解為；醫(yī)生是我們真正的客戶。在中國整個藥品消費中，80%以上的銷量產(chǎn)生在醫(yī)院。醫(yī)院成為眾醫(yī)藥企業(yè)的必爭之地，由此而引起的激烈競爭，亦給醫(yī)藥企業(yè)在運作市場時帶來了較大的難度。做藥品最難的是進醫(yī)院，最重要的是臨床促銷，最關鍵是日常的維護。一、如何使產(chǎn)品順利進入醫(yī)院產(chǎn)品想能夠順利地打

2、入醫(yī)院，進入臨床用藥，就要求企業(yè)的醫(yī)藥銷售人員對醫(yī)院進藥的形式，進藥的程序，以及自己應該采取的方法有明確的了解。（一）產(chǎn)品進入醫(yī)院的形式1、產(chǎn)品代理形式進入醫(yī)院。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)委托某家醫(yī)藥經(jīng)銷單位或者個人（所謂掛靠），由其作為產(chǎn)品的代理，生產(chǎn)企業(yè)給予其一定區(qū)域的銷售代理權。①全面代理形式，是指由醫(yī)藥代理單位完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進入、促銷以及收款的全部過程。這種方式往往是生產(chǎn)企業(yè)將合適的底價開給代理單位并簽好合同，以足夠的利潤空間刺激其經(jīng)銷的積極性。其好處；在生產(chǎn)企業(yè)起步階段產(chǎn)品在較短的時間里能夠打開一部分的市場。其弊病

3、；終端由代理商控制，對廠家不斷提條件。一旦不能答應其要求或者中標價的降低就會選擇替代品種。不利于企業(yè)長期的發(fā)展和人員的培養(yǎng)。因此企業(yè)自主開發(fā)醫(yī)院，對其中的利潤自主的合理分配是以后藥品生產(chǎn)企業(yè)的主流。②企業(yè)自營形式，是指產(chǎn)品到醫(yī)院的進入和維護工作，產(chǎn)品在醫(yī)院的促銷工作由企業(yè)人員完成。這種方式，有利于企業(yè)直接掌握產(chǎn)品在醫(yī)院的銷售動態(tài)，把握各種市場信息，對銷量的全面提升有較大的幫助。注：藥品招標2001年后,隨著各地衛(wèi)生系統(tǒng)的改革，產(chǎn)品要想進入醫(yī)院銷售，還要通過衛(wèi)生局的招標，只有進入衛(wèi)生局招標目錄的產(chǎn)品，才能進入醫(yī)院銷

4、售。目前藥品包括基藥都實行了以省為單位招標采購。參加招標由廠家直接參與。（二）產(chǎn)品進入醫(yī)院臨床使用的一般程序1．醫(yī)院臨床科室提出用藥申請并寫申購單；2．醫(yī)院藥劑科對臨床科室的用藥申請進行復核批準；3．主管進藥醫(yī)院(一般是副院長)對申請進行審核；4．醫(yī)院藥事委員會對欲購藥品進行討論通過；5．企業(yè)產(chǎn)品進入醫(yī)院藥庫；6．企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房(門診部、住院部)；7．醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥。（三）產(chǎn)品進入醫(yī)院的方法1．標準模式；醫(yī)院臨床科室主任推薦。在做醫(yī)院開發(fā)工作時，若感到各環(huán)節(jié)比較困難，可先找到臨

5、床科室主任，通過公關聯(lián)絡，由他主動向其他部門推薦企業(yè)的產(chǎn)品。一般情況下，臨床科室主任點名要用的藥，藥劑科及其他部門是會同意的。此外，醫(yī)院開發(fā)工作本身也應該先從臨床科室做起，先由他們提寫申購單后，才能去做其他部門的工作。2．由醫(yī)院的藥事委員會或相關成員推薦。醫(yī)院的藥事委員會是醫(yī)院為完善進藥制度而成立的專門班子，一般由主任和多名成員組成。新產(chǎn)品進入醫(yī)院必須經(jīng)藥事委員會批準方可。因此應先調(diào)查清楚藥事委員會成員的情況(如姓名、電話、住址、喜好、家庭情況等)，再由藥品銷售人員具體聯(lián)絡，以進行相應的公關，以便促使他們能夠?qū)懴?/p>

6、產(chǎn)品推薦條，從而使產(chǎn)品進入醫(yī)院。3．通過商業(yè)配送公司協(xié)助使產(chǎn)品進入醫(yī)院。配送公司是當?shù)仄髽I(yè)，生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)院的關系，往往沒有相應醫(yī)藥代理單位與醫(yī)院的關系好。他們由于是某些醫(yī)院的長期供貨單位，業(yè)務多，人員熟，通過他們做醫(yī)院工作，往往少走很多彎路，產(chǎn)品能比較順利地打進醫(yī)院。但是必須以我為主，對方配合我們。4．由三級醫(yī)院內(nèi)知名的專家、教授推薦。這要求我們在開發(fā)好三級醫(yī)院后和相關科室的專家建立良好的關系。二級醫(yī)院的醫(yī)生很多是他們的學生，有老師的推薦，一般情況下是沒有什么理由拒絕的。5.新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會（學術推廣）。醫(yī)院推廣

7、會可分為針對整個區(qū)域所有醫(yī)院的和針對具體某一醫(yī)院的推廣會。以后我們的新藥上市可以走這個方式。6．地方的醫(yī)學會、藥學會推薦或相應的成員推薦。每個地方的醫(yī)學會、藥學會均與當?shù)氐尼t(yī)院有著廣泛的聯(lián)系，可以對這些社團進行公關或?qū)ζ鋬?nèi)部的某些成員進行公關，然后由他們將企業(yè)的產(chǎn)品推薦給醫(yī)院。7．通過間接的人際關系使產(chǎn)品進入醫(yī)院。對醫(yī)院的各個環(huán)節(jié)作了詳細的調(diào)查后，若感覺工作較難開展，可以從側(cè)面對各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網(wǎng)絡進行了解。了解清楚醫(yī)院相關人員的詳細個人資料，以及與他最密切的人(朋友、孩子、親屬)，然后有選擇性地去

8、間接接觸訪問，通過他們間接地將產(chǎn)品打入醫(yī)院。8．通過行政手段使產(chǎn)品進入。可以到醫(yī)院的上級部門，如衛(wèi)生局或政府部門進行公關，從而使他們出面使產(chǎn)品打進醫(yī)院。這就是要求有一定的社會關系。9．其他方法。總之產(chǎn)品進入醫(yī)院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷售人員充分利用天時、地利、人和的各種優(yōu)勢。（四）影響醫(yī)院進藥的不利因素影響醫(yī)院進藥的因素一般有醫(yī)院內(nèi)部的行政干預和其他人