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1、醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧1第一講醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧概述第二講拜訪前準備第三講觀察技巧第四講開場白第五講探尋技巧第六講同心理的聆聽技巧第七講呈現(xiàn)的技巧第八講成交技巧第九講處理異議的技巧（上）第十講處理異議的技巧（下）第十一講跟進技巧第十二講醫(yī)藥代表的職責第十三講醫(yī)藥代表的一天2第一講醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧概述醫(yī)藥專業(yè)銷售的定義及醫(yī)生的角色1、專業(yè)醫(yī)藥銷售的定義2、醫(yī)生的角色3、藥品銷售鏈條醫(yī)院藥劑科醫(yī)院藥房醫(yī)生處方患者購買藥廠生產(chǎn)出廠醫(yī)藥商業(yè)公司3醫(yī)藥代表的角色1、醫(yī)藥代表的角色定位2、醫(yī)藥代表的角色認知4案例某醫(yī)藥代表的工作描述職位：醫(yī)藥代表上級主管：銷售經(jīng)
2、理或地區(qū)主管工作區(qū)域：青城市工作目的：①建立并維護公司的良好形象②說服采購人員購買公司的產(chǎn)品③說服客戶正確應(yīng)用公司的產(chǎn)品④幫助應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶取得最佳的效果⑤逐漸擴大產(chǎn)品的應(yīng)用⑥鼓勵客戶不斷應(yīng)用我們的產(chǎn)品⑦為應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶提供幫助、解決問題、清除障礙⑧收集提供市場綜合信息⑨收集提供競爭對手產(chǎn)品及市場信息5銷售人員的基本職責：①達到個人的營業(yè)目標并完成每一產(chǎn)品②完成推廣計劃并使投入取得最大效益③進行有計劃的行程拜訪提高工作效率④確保本區(qū)域內(nèi)行政工作及時準確⑤對客戶中的關(guān)鍵人物進行有效說服及定期拜訪⑥確保對每一位客戶的服務(wù)符合公司的標準并保
3、持適當?shù)膸齑姊哂媱潨蕚涿恳惶烀恳淮蔚陌菰L，確保公司及個人目標的設(shè)定⑧確?；乜罴百d賬符合公司的要求程序6醫(yī)藥代表應(yīng)有的素質(zhì)1、醫(yī)藥代表應(yīng)具備的知識2、醫(yī)藥代表應(yīng)具備的技能3、醫(yī)藥代表應(yīng)具備的敬業(yè)精神7◆醫(yī)藥代表的成功公式◆木桶理論8自檢作為一名醫(yī)藥代表，需要具備哪些職業(yè)素質(zhì)？檢查一下，你是否具備了這些職業(yè)素質(zhì)，并進行有針對性的改進。9本講小結(jié)作為一名醫(yī)藥專業(yè)代表，首先要明確自己的工作定義，即醫(yī)藥專業(yè)銷售的定義。其次要明確自己的拜訪對象在醫(yī)藥專業(yè)銷售過程中扮演的角色，最后要明確自己扮演的角色。明確以上三點，是你順利開展銷售工作的基礎(chǔ)。此外請你牢記
4、：沒有天生的推銷專家，只有經(jīng)由正確訓(xùn)練的專業(yè)推銷人才。了解推銷的技巧和方法，你才能獲得成功。10第二講拜訪前準備工作前準備111、醫(yī)生資料的準備醫(yī)院檔案資料表××醫(yī)院日拜訪記錄表122、拜訪目標和策略◆設(shè)定拜訪目標的原則——ＳＭＡＲＴ原則13◆與醫(yī)生討論的目標要素14◆拜訪策略——5Ｗ1Ｈ153、產(chǎn)品資料及拜訪工具準備銷售拜訪的內(nèi)核是將產(chǎn)品賣出去，尤其是藥品（特殊商品）的銷售。醫(yī)生中70%的新藥信息來自于醫(yī)藥代表的藥品介紹。產(chǎn)品資料及拜訪工具資料包括：你的產(chǎn)品宣傳資料，研究文章以及你的名片，你的小禮品以及樣品等等。16心理和著裝的準備1、心理
5、準備2、自我準備◆著裝準備◆準備七個問題17醫(yī)生的購買過程18拜訪的預(yù)期結(jié)果1、什么是預(yù)期結(jié)果2、為達到預(yù)期結(jié)果所采取的行動及表現(xiàn)◆行動必須和預(yù)期的結(jié)果息息相關(guān)19◆先問自己必須做和說些什么以獲得預(yù)期的結(jié)果必須做和說些什么20本講小結(jié)準備工作做得好的表現(xiàn)◆醫(yī)生能接受你的衣著、打扮、態(tài)度等，并贏得專業(yè)形象◆你充滿自信及自豪◆你確信醫(yī)生能獲得哪些信息和利益◆你知道如何最有效率地拜訪你的醫(yī)生，并規(guī)劃你的拜訪目標◆你能充分地運用珍貴的時間資源◆你能迅速掌握與醫(yī)生對話的內(nèi)容，主導(dǎo)對話，并能及時地回答醫(yī)生的詢問21第三講觀察技巧如何發(fā)掘顧客的需求1、觀察
6、技巧222、每天接收信息的方式接受信息的方式23五種觀察法241、四周環(huán)境252、病人種類263、設(shè)備274、醫(yī)生的興趣所在285、醫(yī)生的非口頭語言29運用觀察技巧的意義30自檢在拜訪的過程中，你通過觀察得到哪些有用的信息和資料？這些信息和資料對你的拜訪有哪些實際的幫助？請寫出5點以上的意義。31本講小結(jié)當你走進醫(yī)院的那一刻，在你發(fā)問之前，你應(yīng)該明確：你能獲得哪些資料？你拜訪的醫(yī)生想什么？他（她）愛好什么？他（她）關(guān)心什么？他（她）正在做什么？他（她）需要什么？即做到察其言、觀其色、聞其聲，辨其行。32第四講開場白開場白之前的注意事項1、建立
7、良好的銷售形象332、醫(yī)生會問的六個問題34開場白的類型351、開門見山式（目的性）開門見山式的開場白，也就是目的性的開場白。案例：開門見山式的開場白代表：×醫(yī)生，您好！我是××藥廠的代表，今天來是向您介紹我們公司的治療心衰的新藥×××。362、贊美式案例：贊美式的開場白代表：×主任，您好！我看到一篇關(guān)于您的科室在收治非典這場無硝煙的戰(zhàn)斗中的專題報道，實在深受感動。代表：×主任，您好！您昨天的演講非常精彩。代表：×醫(yī)生，您好！我注意到您在診治病人過程中的專注和耐心，讓病人特別有信心。代表：×醫(yī)生，您好！您今天的發(fā)型特別精神。373、好奇式案例
8、好奇式的開場白代表：×醫(yī)生，您好！您也喜歡籃球？（觀察辦公桌面上、玻璃板下、陳列柜里和墻上發(fā)現(xiàn)……）代表：×主任，您好！這是您畫的？代表：×主任，您好！真沒想到您還
