資源描述：
《醫(yī)藥銷售代表銷售技巧.doc》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧【王氏保赤丸】市場部2009年5月-40-專業(yè)銷售技巧 處方藥專業(yè)銷售一對一拜訪技巧一．拜訪前計(jì)劃拜訪前計(jì)劃能夠幫助銷售人員：l提高自身對市場的分析能力l回顧客戶的背景資料與記錄，加深對客戶情況的記憶l確定接下去拜訪的目標(biāo)和探尋的問題l準(zhǔn)備適合拜訪每一位客戶時(shí)所需要的促銷材料銷售的關(guān)鍵問題在你還沒有拜訪醫(yī)生之前，有必要弄清下列的一系列問題。這些問題是你作為銷售人員必須掌握的。如果對它們沒有深刻的認(rèn)識(shí)，那么，你要想“成功地”銷售你的產(chǎn)品幾乎是不可能的。首先，作為一個(gè)銷售人員，我們必須知道的問題
2、是：什么是銷售？請給出你的定義：銷售：第二個(gè)問題是：我們現(xiàn)在學(xué)的是銷售技巧的課程。那么，什么是技巧呢？請給“技巧”〔skill〕這兩個(gè)字下個(gè)定義。注意：“技巧”與“經(jīng)驗(yàn)”的區(qū)別。另外，我們還需要理解什么是“專業(yè)化”這三個(gè)字的含義。技巧：專業(yè)化：處方藥銷售成功的三大因素1.選定適當(dāng)?shù)目蛻簦禾幏剿幨切枰t(yī)生處方的，所以銷售人員必須尋找到最合適處方你的品種的醫(yī)生。由于醫(yī)生在處方你的品種之前已經(jīng)在處方別的品種了，因此你所選擇的醫(yī)生中，你的品種與他／她正在處方的品種相比，要具備某些方面的優(yōu)勢。2.為每個(gè)客戶制定針對性的推廣方
3、案：這是《專業(yè)銷售技巧》課程的重點(diǎn)。由于每位醫(yī)生所處的教育背景、醫(yī)療時(shí)間、經(jīng)驗(yàn)、環(huán)境等不同，他／她對某疾病如何來治療也會(huì)有相應(yīng)不同的看法和觀念。因此，銷售人員必須根據(jù)不同醫(yī)生的狀況制定不同的推廣方法，就像醫(yī)生針對不同病人制定不同的治療方案一樣。3.提高銷售人員每次拜訪的生產(chǎn)力：隨著市場競爭的日益劇烈，提高生產(chǎn)力才能維持或提高收益，因此銷售人員必須找到如何在盡可能短的時(shí)間里讓醫(yī)生接受你品種的方法。為了更好地、更專注地掌握銷售技巧的核心內(nèi)容和實(shí)踐的機(jī)會(huì)，本課程將只關(guān)注處方王氏保赤丸的客戶――消化科醫(yī)生方面的一對一拜訪技
4、巧。至于銷售成功的其他要素，則在另外的課程中學(xué)習(xí)。-40-專業(yè)銷售技巧掌握疾病知識(shí)與產(chǎn)品知識(shí)作為處方藥業(yè)務(wù)員，必須認(rèn)真學(xué)習(xí)與產(chǎn)品相關(guān)的知識(shí)，雖然我們之中的絕大多數(shù)不是醫(yī)學(xué)專業(yè)畢業(yè)的，但此事實(shí)卻不是我們可以不學(xué)習(xí)的理由。因?yàn)闇贤ㄊ切枰A(chǔ)的，就像我們到美國去一樣，如果我們不懂英語的話，吃虧的仍然是自己。以下給大家的部分相關(guān)知識(shí)是需要理解并能夠靈活運(yùn)用的：功能性胃腸?。‵GIDs）新概念：①功能性胃腸病的發(fā)病并不是簡單的功能病，而是胃腸道的中樞和腸道的神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)及其調(diào)控的異常。②其發(fā)病往往激發(fā)一系列程序，而不僅累積單一受
5、體。③功能性胃腸病在診斷上，尤其是確定有關(guān)的發(fā)病環(huán)節(jié)方面有難度，在西藥治療上也有相當(dāng)難度。病因：內(nèi)臟高敏感和胃腸動(dòng)力學(xué)異常。臨床醫(yī)生常常被患者問道：“為什么消化道內(nèi)鏡檢查未發(fā)現(xiàn)病變，但還是出現(xiàn)嚴(yán)重的癥狀？”不少醫(yī)生難以答復(fù)，或以“胃腸神經(jīng)官能癥”的模糊語言來搪塞。實(shí)際上，‘內(nèi)臟高敏感’才是其真正的原因。內(nèi)臟高敏感指“人體對外源性或內(nèi)源性刺激的放大相應(yīng)”：①低閾值刺激既可引起反應(yīng)或不適；②正常人不被感知的生理刺激，被其患者感知，并引起腹脹、不適和早飽等；③對傷害性刺激的反應(yīng)強(qiáng)烈，引起劇烈疼痛。（正常非痛覺刺激和通常引
6、起生理現(xiàn)象的感覺，如餐后飽感、餐后輕微的腹圍增大、便意感等在FGIDs患者中會(huì)被更強(qiáng)烈地感覺到，并引起不適，甚至疼痛。胃腸動(dòng)力學(xué)異常：外周、中樞兩方面原因均可引起感覺運(yùn)動(dòng)功能障礙，如早期生活和學(xué)習(xí)經(jīng)歷、腸道炎癥、腸道菌群失調(diào)、對特定食物過敏、自主神經(jīng)功能障礙、心理社會(huì)應(yīng)激已經(jīng)認(rèn)知障礙等。功能性胃腸病羅馬III分類體系：2006年5月，《功能性胃腸病羅馬III標(biāo)準(zhǔn)》公布，將FGIDs分為8大類：①功能性食管病；②功能性胃十二指腸?。虎酃δ苄阅c??；④功能性腹痛綜合征；⑤膽囊和Oddi括約肌功能障礙；⑥功能性肛門直腸??；
7、⑦兒童FGIDs：新生兒與幼兒；⑧兒童FGIDs：兒童與青少年。胃腸道是人類最大的情緒器官：情緒能夠影響人體的功能，尤其是消化道功能。心境低下往往會(huì)引起人胃腸道的“苦惱”，從而出現(xiàn)食欲不振、打嗝、嘔吐、腹痛或排便異常等癥狀，但進(jìn)一步檢查卻不能發(fā)現(xiàn)器質(zhì)性疾病的證據(jù)。在北京協(xié)和醫(yī)院舉辦的“功能性胃腸病與心理障礙”繼續(xù)教育研討會(huì)上，專家就指出，胃腸道是人類最大的“情緒器官”，心理障礙很容易引起胃腸生理功能的變化，并影響其功能。功能性消化不良（FD）流行病學(xué)：各國報(bào)道患病率在19%--41%，總的大約在25%左右。我國報(bào)道
8、患病率在10%--37%，女性略高于男性。對門診患者的調(diào)查顯示，F(xiàn)D就診者占普通門診的11%，占消化病?？崎T診的53%。FD藥物治療的評價(jià)：一個(gè)對57項(xiàng)臨床試驗(yàn)的薈萃分析得出的結(jié)論是促動(dòng)力藥及H2受體拮抗劑顯著優(yōu)于安慰劑；質(zhì)子泵抑制劑及鉍劑療效與安慰劑相比無統(tǒng)計(jì)學(xué)意義；抗酸劑及硫糖鋁與安慰劑的療效相似；這些臨床試驗(yàn)絕大部分設(shè)計(jì)存在缺陷，且試驗(yàn)間的可比性也存在
