醫(yī)藥代表銷售技巧

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1、藥品專業(yè)化推廣銷售技巧培訓(xùn)1第一講醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧概述第二講拜訪前準(zhǔn)備第三講觀察技巧第四講開場(chǎng)白第五講探尋技巧第六講同心理的聆聽技巧第七講呈現(xiàn)的技巧第八講成交技巧第九講跟進(jìn)技巧第十講醫(yī)藥代表的職責(zé)2第一講醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧概述醫(yī)藥專業(yè)銷售的定義及醫(yī)生的角色1、專業(yè)醫(yī)藥銷售的定義2、醫(yī)生的角色3、藥品銷售鏈條醫(yī)院藥劑科醫(yī)院藥房醫(yī)生處方患者購(gòu)買藥廠生產(chǎn)出廠醫(yī)藥商業(yè)公司3醫(yī)藥代表的角色1、醫(yī)藥代表的角色定位2、醫(yī)藥代表的角色認(rèn)知4案例某醫(yī)藥代表的工作描述職位：醫(yī)藥代表上級(jí)主管：銷售經(jīng)理或地區(qū)主管工作區(qū)域：某城市工作目的：①建立并維護(hù)公司的良好形象②說服采購(gòu)人員購(gòu)買公

2、司的產(chǎn)品③說服客戶正確應(yīng)用公司的產(chǎn)品④幫助應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶取得最佳的效果⑤逐漸擴(kuò)大產(chǎn)品的應(yīng)用⑥鼓勵(lì)客戶不斷應(yīng)用我們的產(chǎn)品⑦為應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶提供幫助、解決問題、清除障礙⑧收集提供市場(chǎng)綜合信息⑨收集提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品及市場(chǎng)信息5銷售人員的基本職責(zé)：①達(dá)到個(gè)人的營(yíng)業(yè)目標(biāo)并完成每一產(chǎn)品②完成推廣計(jì)劃并使投入取得最大效益③進(jìn)行有計(jì)劃的行程拜訪提高工作效率④確保本區(qū)域內(nèi)行政工作及時(shí)準(zhǔn)確⑤對(duì)客戶中的關(guān)鍵人物進(jìn)行有效說服及定期拜訪⑥確保對(duì)每一位客戶的服務(wù)符合公司的標(biāo)準(zhǔn)并保持適當(dāng)?shù)膸?kù)存⑦計(jì)劃準(zhǔn)備每一天每一次的拜訪，確保公司及個(gè)人目標(biāo)的設(shè)定⑧確?；乜罴百d賬符合公司的要求程序

3、6醫(yī)藥代表應(yīng)有的素質(zhì)1、醫(yī)藥代表應(yīng)具備的知識(shí)2、醫(yī)藥代表應(yīng)具備的技能3、醫(yī)藥代表應(yīng)具備的敬業(yè)精神7◆醫(yī)藥代表的成功公式8掌握行業(yè)知識(shí)，了解客戶業(yè)務(wù)?掌握行業(yè)知識(shí)、企業(yè)狀況行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢(shì)；企業(yè)的歷史沿革、企業(yè)在同行業(yè)中的地位、企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方針和規(guī)章制度、生產(chǎn)能力、銷售制度、售后服務(wù)等。?產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品專家、應(yīng)用專家；最低標(biāo)準(zhǔn)：客戶想了解什么、想了解多少；了解的東西：原料、生產(chǎn)過程及生產(chǎn)工藝、產(chǎn)品應(yīng)用等。?市場(chǎng)知識(shí)市場(chǎng)調(diào)研與市場(chǎng)預(yù)測(cè)；增加購(gòu)買的方法與途徑；市場(chǎng)容量；產(chǎn)品生命周期等?？蛻糁R(shí);客戶基本情況資料；客戶經(jīng)營(yíng)狀況；客戶心理、性格、習(xí)慣、愛好；進(jìn)貨渠道；購(gòu)

4、買方式。醫(yī)藥銷售代表應(yīng)具備哪些能力？?必勝信念?學(xué)習(xí)能力?適應(yīng)能力?建立/維持關(guān)系能力?溝通能力?專業(yè)知識(shí)?影響力?銷售能力?計(jì)劃能力?團(tuán)隊(duì)意識(shí)自檢作為一名醫(yī)藥代表，需要具備哪些職業(yè)素質(zhì)？檢查一下，你是否具備了這些職業(yè)素質(zhì)，并進(jìn)行有針對(duì)性的改進(jìn)。11本講小結(jié)作為一名醫(yī)藥專業(yè)代表，首先要明確自己的工作定義，即醫(yī)藥專業(yè)銷售的定義。其次要明確自己的拜訪對(duì)象在醫(yī)藥專業(yè)銷售過程中扮演的角色，最后要明確自己扮演的角色。明確以上三點(diǎn)，是你順利開展銷售工作的基礎(chǔ)。此外請(qǐng)你牢記：沒有天生的推銷專家，只有經(jīng)由正確訓(xùn)練的專業(yè)推銷人才。了解推銷的技巧和方法，你才能獲得成功。12第二

5、講拜訪前準(zhǔn)備工作前準(zhǔn)備13拜訪前應(yīng)該記住的問題?在下面的十分鐘內(nèi)，你將如何保證說服客戶接受你和你的產(chǎn)品？?見到醫(yī)生的第一句話是什么？?你如何知道客戶對(duì)你和你的產(chǎn)品感興趣？?客戶會(huì)接受你的觀點(diǎn)嗎？?如果客戶反對(duì)你的觀點(diǎn)，如何消除異議？?你的信息對(duì)客戶的工作有幫助，如何讓客戶意識(shí)到并愿意和你交流？?如果客戶接受你的觀點(diǎn)，你如何幫助他盡快獲得使用產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)？1、醫(yī)生資料的準(zhǔn)備醫(yī)院檔案資料表××醫(yī)院日拜訪記錄表152、拜訪目標(biāo)和策略◆設(shè)定拜訪目標(biāo)的原則——ＳＭＡＲＴ原則16◆與醫(yī)生討論的目標(biāo)要素173、產(chǎn)品資料及拜訪工具準(zhǔn)備銷售拜訪的內(nèi)核是將產(chǎn)品賣出去，尤其是藥品（

6、特殊商品）的銷售。醫(yī)生中70%的新藥信息來自于醫(yī)藥代表的藥品介紹。產(chǎn)品資料及拜訪工具資料包括：你的產(chǎn)品宣傳資料，研究文章，產(chǎn)品說明書，記錄本，報(bào)表以及你的名片18心理和著裝的準(zhǔn)備1、心理準(zhǔn)備2、自我準(zhǔn)備◆著裝準(zhǔn)備◆準(zhǔn)備七個(gè)問題19醫(yī)生的購(gòu)買過程20本講小結(jié)準(zhǔn)備工作做得好的表現(xiàn)◆醫(yī)生能接受你的衣著、打扮、態(tài)度等，并贏得專業(yè)形象◆你充滿自信及自豪◆你確信醫(yī)生能獲得哪些信息和利益◆你知道如何最有效率地拜訪你的醫(yī)生，并規(guī)劃你的拜訪目標(biāo)◆你能充分地運(yùn)用珍貴的時(shí)間資源◆你能迅速掌握與醫(yī)生對(duì)話的內(nèi)容，主導(dǎo)對(duì)話，并能及時(shí)地回答醫(yī)生的詢問21第三講觀察技巧如何發(fā)掘顧客的需求1

7、、觀察技巧222、每天接收信息的方式接受信息的方式23五種觀察法241、四周環(huán)境252、病人種類263、設(shè)備274、醫(yī)生的興趣所在285、醫(yī)生的非口頭語言29運(yùn)用觀察技巧的意義30自檢在拜訪的過程中，你通過觀察得到哪些有用的信息和資料？這些信息和資料對(duì)你的拜訪有哪些實(shí)際的幫助？請(qǐng)寫出5點(diǎn)以上的意義。31本講小結(jié)當(dāng)你走進(jìn)醫(yī)院的那一刻，在你發(fā)問之前，你應(yīng)該明確：你能獲得哪些資料？你拜訪的醫(yī)生想什么？他（她）愛好什么？他（她）關(guān)心什么？他（她）正在做什么？他（她）需要什么？即做到察其言、觀其色、聞其聲，辨其行。32第四講開場(chǎng)白開場(chǎng)白之前的注意事項(xiàng)1、建立良好的銷售

8、形象33開場(chǎng)白的類型341、開門見山式（目的性）開門