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1、親身體驗寶潔公司分銷體系 “寶潔公司的分銷體系歷來被世界產(chǎn)業(yè)界和營銷研究者所稱道，緊密地分銷渠道成員關系，超深度的終端滲透以及嚴密科學的分銷渠道管理都是令到業(yè)界稱道的，我有幸作為寶潔市場代理服務商的一員，以‘親身感受寶潔分銷體系的一些一己之體驗與大家共享。” 寶潔公司首創(chuàng)層層分銷體系，克服了以前日化企業(yè)單一渠道的銷售方式。比如說這個企業(yè)單一以批發(fā)市場再到零售店的，還有的是以公司的辦事處的形式，或者是在當?shù)卣乙粋€大的代理商由他去向下面去鋪貨等方式，至于說鋪貨的程度和深度怎樣，很多企業(yè)自己缺乏掌控，而且沒辦法將產(chǎn)品在這個區(qū)域內(nèi)有效地分銷、有效地去滲透到應該到的受眾和終端?！ “耸?/p>
2、代開始，由于中國改革開放政策的實施，產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟和商品流通市場日漸繁榮，我國消費者剛剛走出了商品配售的商品短缺時代，隨著人均收入的逐漸提高，廣大消費者，特別是中國城市消費群體對于日用洗化產(chǎn)品的需求日漸旺盛，逐漸開始走出商品短缺時代的肥皂+肥皂的家化產(chǎn)品格局，進入肥皂、香皂+洗衣粉的家用日化品時代，而當時我國的農(nóng)村消費者還把肥皂作為唯一的清潔用品，一些偏遠的地方甚至還繼續(xù)保留著使用土皂角的習俗?！ ‘敃r的中國日用化工產(chǎn)品市場，基本全部被白貓、金魚、蜂花等產(chǎn)品品牌，以及其他一些地區(qū)產(chǎn)品（其中有很大一部分是過去生產(chǎn)肥皂的油脂化工廠）所充斥。另外也有為數(shù)不多的一些進口日化產(chǎn)品在一些高檔的商場、
3、百貨大樓和免稅商店出售，但由于品牌認知，主要是購買力的原因，購買量較少?！ 殱嵉竭_中國之前，就花了很多錢、花了很長時間對中國市場進行調(diào)研，聘請了許多專家，有國外的研究亞洲問題和研究中國市場的專家，還有從中國到歐美去留學的本地學者，同時包括了采用來中國旅游的方式、商業(yè)考察的方式，經(jīng)過數(shù)年的時間來了解亞洲和中國這個市場的特征，對其收入情況、政策環(huán)境、法律環(huán)境、風土民情、家庭架構、文化程度等，針對中國的特殊情況和一些具體的數(shù)據(jù)量化后，于是，寶潔公司便將他們在歐美市場已經(jīng)比較成熟的分銷體系的框架整體移植過來，省下了建設這個框架的費用，根據(jù)中國的國情作了局部的調(diào)整?！ ∮腥苏f，寶潔來中國就
4、帶了一摞軟盤，和一張空白支票，他的生產(chǎn)線是中國的、人力也是用中國的，廠房也是用中國的，寶潔的分銷體系是整體移植過來的，那么到了中國之后，通過進一步的挖掘和了解，說覺得我對中國了解了，就了解中國消費者了。當時寶潔用很高年薪聘請專家來到中國，大量與中國的市場和非市場人物接觸。通過他們的視覺來了解中國市場特征，來研究中國消費者喜歡什么樣的日化產(chǎn)品，喜歡在哪買產(chǎn)品，用途是什么、買的理由有哪些，最信服他們的是什么？如這“白貓”洗衣粉為什么喜歡買？為什么喜歡買金魚？在哪買？是在商店還是在百貨商場？是在小賣店還是在批發(fā)市場？是在專賣店還是在外匯商場？層層分級，哪些人在哪買？ 寶潔的領導層未雨綢
5、繆。在進入中國的時候，并不是像我們看到的九十年代中期或者初期才開始關注農(nóng)村市場，實質(zhì)上，寶潔公司早在80年代中葉就把目光瞄準中國農(nóng)村，這個人口占全國人口百分之八十五的市場，他們在來中國之前就定下要精耕細作。而且從那時起，就已經(jīng)陸續(xù)的進行過對鄉(xiāng)村市場的接觸和測試?！ 殱嵐具€有一個非常大的特點，任何一個策略都不會輕易地實施，必須經(jīng)過專家論證和市場測試。寶潔公司充分研究消費群體，包括消費喜歡什么樣的包裝，喜歡什么樣的顏色等等，為建立分銷體系之后全面鋪開。寶潔測試者分銷體系是否適合當?shù)氐奶卣鳎欠衲軌蛴行У貪B透到終端，是否能夠覆蓋更多的消費者和潛在消費群體。在進入中國最幾年來，寶潔除了
6、建立堅固的后臺之外，整個測試分銷體系就在進行，他們開始分區(qū)域的進行測試然后去調(diào)整。拿出好策略幫助分銷商 大家都知道，寶潔公司是以品牌經(jīng)理負責制來經(jīng)營品牌的，這是在１９３１年就提出了一個經(jīng)理負責一個品牌的制度。寶潔公司的運作與一般公司品牌運作有很大的不同點，它不是說是我的工廠的產(chǎn)品就由我的市場部來統(tǒng)一負責去銷售和掌控，品牌經(jīng)理要負責整合資源，你需要生產(chǎn)多少產(chǎn)品，你必須有一個銷售量的預測。而后公司會根據(jù)你的預測，報到工廠生產(chǎn)，確定市場計劃，申請資金、計劃拿到銷售部，銷售部就成了品牌客戶。由銷售部去執(zhí)行通路滲透的各個環(huán)節(jié)，在這個時候銷售部的頭上就頂了三個不同的客戶對象的各個環(huán)節(jié)，第一是
7、工廠,因為產(chǎn)品的問題向工廠反映，而在全國推廣的問題是品牌經(jīng)理負責制，品牌經(jīng)理要來過問這個事情一管到底，負責推廣傳播策略的策劃和操作實施。 為什么中國企業(yè)做不大，為什么就容易跨？因為分銷商不是跟你一條心！因為你不管他，說實在話，新的產(chǎn)品太多了，你不管他，他推動力度就小。這里面還有一個問題，經(jīng)銷商本身他就是一個獨立的團體，他就是一家企業(yè)，他跟你廠商一樣，他需要賣他值得賣的東西、能賺到錢的東西。我們想一想，同樣是洗發(fā)水，同樣是洗衣粉，同樣是牙膏，很多廠商都有，大家基本上都
