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1、征服顧客的心——FABE銷售法則（基礎訓）目錄第一章顧客的需求分析第二章FABE的結構第三章FABE的作用第四章FABE的運用技巧第五章FABE實戰(zhàn)演練第一章顧客的需求分析顧客需求分析真實需求隱藏需求顯性需求客戶需求分析真實需求隱藏需求顯性需求一無所知問題點不滿、抱怨有些不方便明顯、強烈的需求對解決方案的關注老太太買梨子的故事隱藏性轉(zhuǎn)化為明顯性需求過程？客戶對問題點有了新的認識客戶的抱怨、不滿、誤解被具體化客戶的自身利益與是否解決此需求產(chǎn)生了緊密聯(lián)系客戶從解決方案中知道了解決問題后的利益哈佛思維一男趕集賣豬，天黑遇
2、雨，20頭豬未賣成，到一農(nóng)家借宿。少婦說：家里只一人不便。男：求你了大妹子，給豬一頭。女：好吧，但家只有一床。男：我也到床上睡，再給豬一頭。女：同意。半夜男商女，我到你上面睡，女不肯。男：給豬兩頭。女允，要求上去不能動。少頃，男忍不住，央求動一下，女不肯。男：動一下給豬兩頭。女同意。男動了八次停下，女問為何不動？男說豬沒了。女小聲說：要不我給你豬……天亮后，男吹著口哨趕30頭（含少婦家的10頭）豬趕集去了……總結分析不成功的銷售員不去區(qū)分隱含的和明顯的需求銷售過程是顧客的隱藏性需求轉(zhuǎn)化為明顯性需求的過程第二章FAB
3、的結構貓&RMB的故事一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應——這一摞錢只是一個屬性（Feature）。?“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚?！辟I魚就是這些錢的作用（優(yōu)點Advantage）但是貓仍然沒有反應。FAB的應用——案例銷售員：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了?！痹拕傉f完，這只貓就飛快地撲向了這摞錢——這個時候就是一個完整的FAB的順序FAB的應用——案例貓吃飽喝足了，想見它的女朋友了。那么銷售員說：“貓先生，我這兒有一摞錢?！薄蚝?/p>
4、簡單，它的需求變了。?想一想：通過上面的例子我們學會了什么？了解并基于客戶的需求產(chǎn)品的F-A-B結構一個買點B利益點F特點A優(yōu)點FAB的展開FeatureAdvantageBenefit簡易的說出產(chǎn)品的特點及功能，避免使用艱深之術語引述優(yōu)點及顧客都能接受的一般性「利益」以對顧客本身有利的優(yōu)點作總結小測試：識別FAB手提電腦配置是酷睿2處理器、160G硬盤這支鋼筆是存墨器與筆桿分離的結構，易于加入墨水且保持清潔我們這款汽車采用了ABS技術這種抗皺保溫乳，含有維生素E衍生物，有抗氧化功能，能防止肌膚衰老FAB介紹——小
5、測試（答案）描述的是電腦的特點存墨器與筆桿分離的結構——特點易加入墨水且保持干凈——優(yōu)點描述的是汽車的特點抗皺保溫乳，含有維生素E衍生物，有抗氧化功能——特點能防止肌膚衰老——利益點第三章FAB的作用討論為什么要學習FAB的講解技巧？為什么利益點的講解如此重要？如何利用FAB滿足客戶需求F：特點介紹產(chǎn)品特征難成功A：優(yōu)點說明產(chǎn)品的功能或特性如何有效地被用來幫助客戶有作用B：利益點敘述產(chǎn)品如何滿足客戶所表達出的明顯需求很大作用FAB介紹FAB作用曲線圖High對客戶的影響Low銷售的周期利益點優(yōu)點特點如果我們是顧客你
6、討厭什么類型的促銷員？你喜歡什么類型的促銷員？你的朋友、親戚給你推薦產(chǎn)品你是否會信任呢？什么原因呢？消費者為什么貨比三家信息不對稱顧客低價？贈品？促銷員最低價贈品調(diào)價FAB和溝通的三個層次的關系第四章FAB運用技巧FAB的好處用ＦＡＢ法則介紹商品有三個好處：能讓顧客聽懂商品介紹；給顧客真實可靠的感覺。提高顧客的購買欲望,使顧客對產(chǎn)品有深入的認識FAB的用法ＦＡＢ敘述詞：因為（特點、屬性） 它可以（功能、用處） 對您而言（利益）如何利用FAB滿足客戶需求利用FAB的講解體系說服優(yōu)秀的促銷員不會一味的講解產(chǎn)品的技術知識
7、優(yōu)秀的促銷員也不會一味講解產(chǎn)品有哪些優(yōu)點確認顧客的需求以后，優(yōu)秀促銷員會應用產(chǎn)品的利益滿足顧客的需求利益點講解攻略情景模擬震撼對比同樣一條功能賣點，采用不同的表達方式：A、這款手機是800萬像素攝像頭，比500萬攝像頭還要更清晰。B、有了這個800萬攝像頭，相當于隨身攜帶一臺數(shù)碼相機在身邊。您在不經(jīng)意間經(jīng)過一處美麗的風景點時，可以隨時拿出來進行拍照留念。最讓您感到滿意的更始他的拍照效果，您看，這就是用它的攝像頭拍攝的照片沖洗出來的效果！怎么樣，是不是很好啊？第五章FAB實戰(zhàn)演練讓我們一起用FAB征服顧客的心吧THA
8、NKYOU！
