fab銷售技巧訓(xùn)練

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1、征服顧客的心——FABE銷售法則（基礎(chǔ)訓(xùn)）目錄第一章顧客的需求分析第二章FABE的結(jié)構(gòu)第三章FABE的作用第四章FABE的運(yùn)用技巧第五章FABE實(shí)戰(zhàn)演練第一章顧客的需求分析顧客需求分析真實(shí)需求隱藏需求顯性需求客戶需求分析真實(shí)需求隱藏需求顯性需求一無(wú)所知問(wèn)題點(diǎn)不滿、抱怨有些不方便明顯、強(qiáng)烈的需求對(duì)解決方案的關(guān)注老太太買(mǎi)梨子的故事隱藏性轉(zhuǎn)化為明顯性需求過(guò)程？客戶對(duì)問(wèn)題點(diǎn)有了新的認(rèn)識(shí)客戶的抱怨、不滿、誤解被具體化客戶的自身利益與是否解決此需求產(chǎn)生了緊密聯(lián)系客戶從解決方案中知道了解決問(wèn)題后的利益哈佛思維一男趕集賣豬，天黑遇雨，

2、20頭豬未賣成，到一農(nóng)家借宿。少婦說(shuō)：家里只一人不便。男：求你了大妹子，給豬一頭。女：好吧，但家只有一床。男：我也到床上睡，再給豬一頭。女：同意。半夜男商女，我到你上面睡，女不肯。男：給豬兩頭。女允，要求上去不能動(dòng)。少頃，男忍不住，央求動(dòng)一下，女不肯。男：動(dòng)一下給豬兩頭。女同意。男動(dòng)了八次停下，女問(wèn)為何不動(dòng)？男說(shuō)豬沒(méi)了。女小聲說(shuō)：要不我給你豬……天亮后，男吹著口哨趕30頭（含少婦家的10頭）豬趕集去了……總結(jié)分析不成功的銷售員不去區(qū)分隱含的和明顯的需求銷售過(guò)程是顧客的隱藏性需求轉(zhuǎn)化為明顯性需求的過(guò)程第二章FAB的結(jié)構(gòu)貓

3、&RMB的故事一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時(shí)銷售員推過(guò)來(lái)一摞錢(qián)，但是這只貓沒(méi)有任何反應(yīng)——這一摞錢(qián)只是一個(gè)屬性（Feature）。?“貓先生，我這兒有一摞錢(qián)，可以買(mǎi)很多魚(yú)。”買(mǎi)魚(yú)就是這些錢(qián)的作用（優(yōu)點(diǎn)Advantage）但是貓仍然沒(méi)有反應(yīng)。FAB的應(yīng)用——案例銷售員：“貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢(qián)，能買(mǎi)很多魚(yú)，你就可以大吃一頓了?！痹拕傉f(shuō)完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢(qián)——這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的FAB的順序FAB的應(yīng)用——案例貓吃飽喝足了，想見(jiàn)它的女朋友了。那么銷售員說(shuō)：“貓先生，我這兒有一摞錢(qián)。”——原因很簡(jiǎn)單，它的需

4、求變了。?想一想：通過(guò)上面的例子我們學(xué)會(huì)了什么？了解并基于客戶的需求產(chǎn)品的F-A-B結(jié)構(gòu)一個(gè)買(mǎi)點(diǎn)B利益點(diǎn)F特點(diǎn)A優(yōu)點(diǎn)FAB的展開(kāi)FeatureAdvantageBenefit簡(jiǎn)易的說(shuō)出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，避免使用艱深之術(shù)語(yǔ)引述優(yōu)點(diǎn)及顧客都能接受的一般性「利益」以對(duì)顧客本身有利的優(yōu)點(diǎn)作總結(jié)小測(cè)試：識(shí)別FAB手提電腦配置是酷睿2處理器、160G硬盤(pán)這支鋼筆是存墨器與筆桿分離的結(jié)構(gòu)，易于加入墨水且保持清潔我們這款汽車采用了ABS技術(shù)這種抗皺保溫乳，含有維生素E衍生物，有抗氧化功能，能防止肌膚衰老FAB介紹——小測(cè)試（答案）描述

5、的是電腦的特點(diǎn)存墨器與筆桿分離的結(jié)構(gòu)——特點(diǎn)易加入墨水且保持干凈——優(yōu)點(diǎn)描述的是汽車的特點(diǎn)抗皺保溫乳，含有維生素E衍生物，有抗氧化功能——特點(diǎn)能防止肌膚衰老——利益點(diǎn)第三章FAB的作用討論為什么要學(xué)習(xí)FAB的講解技巧？為什么利益點(diǎn)的講解如此重要？如何利用FAB滿足客戶需求F：特點(diǎn)介紹產(chǎn)品特征難成功A：優(yōu)點(diǎn)說(shuō)明產(chǎn)品的功能或特性如何有效地被用來(lái)幫助客戶有作用B：利益點(diǎn)敘述產(chǎn)品如何滿足客戶所表達(dá)出的明顯需求很大作用FAB介紹FAB作用曲線圖High對(duì)客戶的影響Low銷售的周期利益點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)特點(diǎn)如果我們是顧客你討厭什么類型的促銷員

6、？你喜歡什么類型的促銷員？你的朋友、親戚給你推薦產(chǎn)品你是否會(huì)信任呢？什么原因呢？消費(fèi)者為什么貨比三家信息不對(duì)稱顧客低價(jià)？贈(zèng)品？促銷員最低價(jià)贈(zèng)品調(diào)價(jià)FAB和溝通的三個(gè)層次的關(guān)系第四章FAB運(yùn)用技巧FAB的好處用ＦＡＢ法則介紹商品有三個(gè)好處：能讓顧客聽(tīng)懂商品介紹；給顧客真實(shí)可靠的感覺(jué)。提高顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望,使顧客對(duì)產(chǎn)品有深入的認(rèn)識(shí)FAB的用法ＦＡＢ敘述詞：因?yàn)椋ㄌ攸c(diǎn)、屬性）它可以（功能、用處）對(duì)您而言（利益）如何利用FAB滿足客戶需求利用FAB的講解體系說(shuō)服優(yōu)秀的促銷員不會(huì)一味的講解產(chǎn)品的技術(shù)知識(shí)優(yōu)秀的促銷員也不會(huì)一味講

7、解產(chǎn)品有哪些優(yōu)點(diǎn)確認(rèn)顧客的需求以后，優(yōu)秀促銷員會(huì)應(yīng)用產(chǎn)品的利益滿足顧客的需求利益點(diǎn)講解攻略情景模擬震撼對(duì)比同樣一條功能賣點(diǎn)，采用不同的表達(dá)方式：A、這款手機(jī)是800萬(wàn)像素?cái)z像頭，比500萬(wàn)攝像頭還要更清晰。B、有了這個(gè)800萬(wàn)攝像頭，相當(dāng)于隨身攜帶一臺(tái)數(shù)碼相機(jī)在身邊。您在不經(jīng)意間經(jīng)過(guò)一處美麗的風(fēng)景點(diǎn)時(shí)，可以隨時(shí)拿出來(lái)進(jìn)行拍照留念。最讓您感到滿意的更始他的拍照效果，您看，這就是用它的攝像頭拍攝的照片沖洗出來(lái)的效果！怎么樣，是不是很好啊？第五章FAB實(shí)戰(zhàn)演練讓我們一起用FAB征服顧客的心吧THANKYOU！