銷售技巧之(fab)

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1、銷售技巧之FAB本單元的目的了解利益銷售的重要性尋找和練習麥秸產(chǎn)品/服務的優(yōu)勢及對客戶的利益基本掌握將特點優(yōu)勢轉化成利益的銷售方法本單元的內容一、FAB的含義二、FAB的小故事三、利益銷售的重要性四、FAB的用法五、利益銷售的步驟六、利益銷售的技巧七、如何尋找FAB？八、練習九、總結一.FAB的含義什么是FAB？ＦＡＢ的定義Feature：說明產(chǎn)品與眾不同的特征或功能每一種產(chǎn)品有很多的屬性，有些屬性是跟其它競爭品或替代品相同的，我們稱之為「通性」；有些屬性則是本產(chǎn)品所獨有的，我們就稱之為「特性」。我們在銷售

2、時要說明產(chǎn)品具有那些不一樣的特性。是一種客觀的描述例:特點的描述這部筆記本電腦不到1公斤這個杯子是用不銹鋼制作的這臺打印機每分鐘可打印40張Advantage:說明產(chǎn)品的特性會發(fā)揮什么用處?！腹πА故窃谡f明「特性」所具有的作用或功能，它是在闡述「特性」的內涵意義，說其功用。例:作用的描述重量不到1公斤/重量輕巧不銹鋼杯子/可以用20年/40張/分鐘/快速打印/Benefit:說明產(chǎn)品的功效能替客戶帶來什么好處。即客戶從產(chǎn)品/服務的特征中獲得的各種好處,是一種主觀的描述例:利益的描述重量不到1公斤/方便攜帶不

3、銹鋼杯子/經(jīng)濟省錢40張/分鐘/節(jié)省時間、提高效率二：FAB小故事FAB的經(jīng)典故事：圖1：一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應——這一摞錢只是一個屬性（Feature）。圖2：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚?！辟I魚就是這些錢的作用（Advantage）。但是貓仍然沒有反應。圖3：貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了?！痹拕傉f完，這只貓就飛快地撲向了這摞錢——這個時候就

4、是一個完整的FAB的順序。圖4：貓吃飽喝足了，需求也就變了——它不想再吃東西了，而是想見它的女朋友了。那么銷售員說：“貓先生，我這兒有一摞錢?！必埧隙]有反應。銷售員又說：“這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓?！钡秦埲匀粵]有反應。原因很簡單，它的需求變了。注意如果某個產(chǎn)品有5個特點,并可延伸出5個甚至更多利益點,當面對具體的一個客戶,簡單的特點到利益點的轉化是不能打動客戶的,還要判斷針對這個客戶的利益點是什么,表述出的利益點才會是有效的如:不銹鋼杯子/保溫性強/不易碎,經(jīng)久耐用,經(jīng)濟省錢在表述了以上的利益點

5、后客戶還是不購買,為什么?客戶希望得到一個美觀的、與自己家的餐具配套的杯子利用其他利益點,如:如果您的家庭餐具是不銹鋼質地，所以配套使用比較美觀精致,且易清理三:利益銷售的重要性1.引發(fā)客戶興趣客戶或許不會太在意你產(chǎn)品的特點是什么,他更在乎的是對他有什么好處只有當客戶明確他的利益時,才會有興趣與你做深入的交談我的利益？…2.加速成交利益價格利益=價格;回報>付出才會產(chǎn)生購買欲望利益是產(chǎn)品特點與滿足需求的橋梁只有當客戶清楚地了解并相信:四：FAB的用法這是FAB的敘述方式嗎？冰箱銷售人員向客戶介紹說：“我們這

6、種冰箱省電，每天只耗電0．8度，而×牌子的冰箱用電超過了1度?！碧Ц咦约荷唐返膬?yōu)勢而貶低別人的做法往往會激發(fā)顧客的抵觸情緒，客戶會說“但是你的冰箱價格比他的要貴很多。”這樣會使客戶在銷售的過程中產(chǎn)生一種敵對情緒，銷售變成了辯論。這是一種銷售人員和顧客之間互相說服的過程，不是一個良好的銷售氛圍。這是FAB的敘述方式嗎？汽車銷售人員說“您看我們這款汽車有12缸的發(fā)動機，百公里加速只用6秒?！?2缸的發(fā)動機是這款汽車所包含的一個屬性，它的作用是百公里加速只用6秒鐘的時間，給客戶帶來的好處就是省時。“先生我們這款車

7、非常地省時，百公里加速只有6秒，有12缸的發(fā)動機?！比绻麤]有按順序地介紹，客戶就不可能聽懂。對這樣的說法客戶聽起來也就不會有深刻的印象。這是FAB的敘述方式嗎？“先生您看一下，我們這款沙發(fā)是真皮的?！薄跋壬显囋?，它非常柔軟?！薄澳先ナ遣皇欠浅Ｊ娣?？”真皮是沙發(fā)的屬性，是一個客觀現(xiàn)實，即“Ｆ”。柔軟是真皮的某項作用，就是“Ａ”。舒服是帶給客戶的利益，即“Ｂ”。將這三句話連起來，“先生你看這個沙發(fā)是真皮的，它非常柔軟，坐上去非常舒服。”使客戶聽起來會產(chǎn)生順理成章的反應。ＦＡＢ敘述詞：因為（特點、屬性）

8、所以或它可以（功能、用處）對您而言（利益）ＦＡＢ敘述詞：(一).我們可以把產(chǎn)品的介紹詞連成一句有說服力的說詞：因為．．．（特性）．．．它可以．．．（功效）．．．對你而言．．．（利益）．．．。例：因為三維戶型可以互動式360度旋轉，購房者能直觀明了看到朝向，陽光，尺寸，承重墻等立體的信息，所以置業(yè)顧問在面對一些不會看平面戶型的女士或老年人時就可以通俗易懂的進行介紹，這樣就可以讓購房者體驗到未來家的感覺，提升他