汽車銷售成交技巧

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1、具體到銷售的成交時，優(yōu)秀的銷售人員最常采用的五種技巧是:假設(shè)成交法、細節(jié)確認法、未來事件法、第三人推薦法和直接成交法。1(假設(shè)成交法假設(shè)成交法是指銷售人員先假設(shè)顧客一定會購買的成交方法。有了顧客一定會購買的信念之后，銷售人員在向顧客解說商品時，就會假設(shè)顧客購買到產(chǎn)品后，會獲得怎樣的價值，例如講解“假如您購買該產(chǎn)品，請問您將其擺放在何處，假如您要購買該產(chǎn)品，使用者是誰”。運用假設(shè)成交，讓顧客進入一種情景，從而強化顧客購買的欲望。在運用假設(shè)成交法時，銷售人員注意不要硬逼顧客購買，否則會惹怒顧客反而使成交更快的失敗。該法通常不會讓顧客覺得有壓力。2(細節(jié)確認法細節(jié)有重點和次要等細節(jié)之分，在整

2、個銷售過程中，顧客最關(guān)心的重點是價格，而比較不在意其它細節(jié)。所謂細節(jié)確認法，是指銷售人員多與顧客談?wù)撡徺I次要細節(jié)問題。銷售人員可以多與顧客談細節(jié)，例如交貨時間、交貨的地點、付款方式、產(chǎn)品的款式、種類、數(shù)量等。優(yōu)秀的銷售人員會運用假設(shè)成交法，引導顧客進入情景中，如果顧客對銷售人員所提出的細節(jié)都一一確認，顧客的購買欲望就會變得非常強烈。細節(jié)確認法細節(jié)舉例交貨時間今天，明天,交貨地點公司里，家中,付款方式分期付款，一次付清,產(chǎn)品款式、種類、數(shù)量紅色，白色,一件，五件,3(未來事件法讓顧客經(jīng)常購買產(chǎn)品是銷售人員的目標，未來事件法則會很好地幫助銷售人員達到這一目的。未來事件法的含義是，銷售人員向

3、顧客提出產(chǎn)品優(yōu)惠時間，從側(cè)面向顧客施加購買壓力。一般人都害怕失去機會，未來事件法就是利用這種心理來促使顧客有緊張感、壓迫感，從而盡快下決心購買。未來事件法又稱最后機會法，即讓顧客感到是最后機會的含義。例如百貨公司價格突降、限制優(yōu)惠時間段、顧客購買的數(shù)量最大，這就是典型的未來事件法的應(yīng)用。4(第三人推薦法優(yōu)秀銷售人員最喜歡用的方法是借力使力，利用第三人推薦讓顧客購買。銷售人員會提到與自身和顧客都有關(guān)系的人，來拉近與顧客之間的距離。尤其是當?shù)谌呤穷櫩捅容^熟悉并信賴的人，或者第三者是專業(yè)權(quán)威時，顧客會很容易被銷售人員所說服。第三人推薦法是指銷售人員利用別人的推薦幫助抬高自己的身價和地位，將

4、產(chǎn)品很快賣出去。5(直接成交法直接成交法又叫開門見山法，是指銷售人員直接向顧客詢問是否購買。直接成交法往往需要銷售人員的勇氣和信心。只有充分地相信顧客會購買，銷售人員才會明智、有勇氣地提出成交的要求。實際上，優(yōu)秀的銷售人員最講究直接成交法，一經(jīng)克服任何反對意見后水到渠成，就直接向顧客請求決定產(chǎn)品購買數(shù)量和類型。汽車專業(yè)汽車銷售成交最為關(guān)鍵，就象足球比賽的臨們一腳，決定著成敗，因此提高成交水平，對于汽車銷售人員愈為關(guān)鍵，下面介紹十個汽車成交的技巧。1、選擇成交法。汽車專業(yè)汽車銷售中選擇成交法是提供給客戶三個可選擇的成交方案，任其自選一種。這種辦法是用來幫助那些沒有決定力的客戶進行交易。這

5、種方法是將選擇權(quán)交給客戶，沒有強加與人的感覺，利于成交。如一個早餐點銷售雞蛋，一個辦法是你要不要蛋，另一種是你要一個還是兩個蛋，結(jié)果銷售雞蛋的業(yè)績可想而知。2、請求成交法。汽車專業(yè)請求成交法是銷售員用簡單明確的語言直接要求客戶購買。成交時機成熟時銷售員要及時采取此辦法。此辦法有利于排除客戶不愿主動成交的心理障礙，加速客戶決策。但此辦法將給客戶造成心里壓力，引起反感。該辦法適應(yīng)客戶有意愿，但不好意思提出或猶豫時。3、肯定成交法。汽車專業(yè)肯定成交法為銷售員用贊美堅定客戶的購買決心，從而促進成交的方法?？蛻舳荚敢饴牶迷挘缒惴Q贊他有眼光，當然有利于成交。此法必須是客戶對產(chǎn)品有較大的興趣，而且

6、贊美必須是發(fā)自內(nèi)心的，語言要實在，態(tài)度要誠懇。4、從眾成交法。消費者購車容易受社會環(huán)境的影響，如現(xiàn)在流行什么車，某某名人或熟人購買了什么車，常常將影響到客戶的購買決策。但此法不適應(yīng)于自我意識強的客戶。5、優(yōu)惠成交法。汽車銷售中提供優(yōu)惠條件來促進成交即為優(yōu)惠成交法。此辦法利用客戶沾光的心理，促成成交。但此法將增加成本，可以作為一種利用客戶進行推廣并讓客戶從心里上得到滿足的一種辦法。6、假定成交法。汽車專業(yè)銷售中假定成交法為假定客戶已經(jīng)做出了決策，只是對某一些具體問題要求作出答復，從而促使成交的方法。如對意向客戶說“此車非常適合您的需要，你看我是不是給你搞搞裝飾”。此法對老客戶、熟客戶或個

7、性隨和、依賴性強的客戶，不適合自我意識強的客戶，此外還要看好時機～7、利益匯總成交法。利益匯總成交法是銷售員將所銷的車型將帶給客戶的主要利益匯總，提供給客戶，有利于激發(fā)客戶的購買欲望，促成交易。但此辦法必須準確把握客戶的內(nèi)在需求～8、保證成交法。保證成交法即為向客戶提供售后服務(wù)的保證來促成交易。采取此辦法要求銷售員必須“言必信，行必果”～9、小點成交法。小點成交法是指銷售員通過解決次要的問題，從而促成整體交易的辦法。犧牲局部，爭取全局。如銷車時