化妝品銷售技巧ppt課件

《化妝品銷售技巧ppt課件》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。

1、1、接近顧客2、初步接觸顧客3、產(chǎn)品提示4、揣摩顧客的需要5、商品介紹說明6、勸說購買7、掌握銷售要點(diǎn)8、成交時(shí)機(jī)與方法9、收款、包裝10、送客銷售的10個(gè)步驟儀容儀表1、頭發(fā)：發(fā)質(zhì)潔凈、無異味，發(fā)飾、發(fā)色不夸張（僅限栗色、酒紅和黑色發(fā)色），過耳長(zhǎng)發(fā)使用統(tǒng)一發(fā)卡束起。2、妝容：淡妝上崗，妝容不可夸張（棕色或黑色淡眉、粉色、翠綠或淺藍(lán)色眼影、粉色或桃紅色腮紅、肉色或桃紅色唇彩），禁止使用氣味濃烈的化妝品或香水；工作期間保持口氣清新，禁止食用帶異味的食品。3、手部：保持整潔，禁止涂搽有顏色指甲油，指甲長(zhǎng)度不可超過甲緣1mm。儀容儀表4、著裝：◆統(tǒng)一制服，做到干凈、整齊、筆挺，不應(yīng)有污漬、褶皺

2、、破損、缺扣等現(xiàn)象，不得穿規(guī)定以外的服裝上崗；◆紐扣要全部扣齊，不得敞開外衣，卷起袖口、褲腳等；◆制服衣袖口、衣領(lǐng)口不得顯露個(gè)人衣物，制服外不得顯露個(gè)人物品，如紀(jì)念章、胸針、胸花等規(guī)定以外的飾物；◆制服衣袋內(nèi)不得多裝物品，以免鼓起；◆著鞋跟高度在3cm以下的深色低跟皮鞋，鞋子為全包型（不允許露腳跟與腳趾），禁止穿拖鞋、膠鞋、布鞋等其他規(guī)定以外的鞋子上崗；◆肉色襪子，襪子不得有破洞，如果是裙裝，要穿長(zhǎng)褲襪，裙子下邊緣與腳腕間不許露襪頭；◆非工作需要，不得將工裝轉(zhuǎn)借他人，更不允許私自修改制服。5、工作牌：應(yīng)該戴在左上胸15公分處（上衣口袋居中位置）。6、首飾：除手表、婚戒、耳釘外，不許佩戴任

3、何首飾。一、接近顧客迎賓容易出現(xiàn)的問題：一、四處走動(dòng)，相互間閑聊家常，站姿東倒西歪。二、避免使用‘請(qǐng)隨便看看’這樣的詞匯，因?yàn)檎?qǐng)隨便看看就是沒有購買的打算，逛逛就走。三、如果是熟悉的顧客，打招呼的方式就可以輕松一些，最好不要一句歡迎光臨草草了事，要讓顧客覺得你已經(jīng)很熟悉他并很重視他。接待顧客新客：老客：性子急或有急事的顧客：精明的顧客：女顧客：老年顧客：有參謀的顧客：自有主張的顧客：接待新上門的顧客要注意禮貌，以求留下好的印象接待老顧客要突出熱情，使他有如逢摯友的感覺要快捷，不要耽誤時(shí)間要有耐心，不要表現(xiàn)厭煩要注意推薦新穎、包裝漂亮、價(jià)位合理的商品要注意方便、實(shí)用讓他感到公道、實(shí)在要照顧

4、好參謀的面子可讓其自由挑選，不要打攪他二、初步接觸顧客專家認(rèn)為：成功的初步接觸，銷售就成功了一半，但是初步接觸，既不能太快，讓顧客覺得突然，又不能太慢，讓顧客產(chǎn)生受到冷落。初步接觸的最佳時(shí)間：1、當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間注視商品時(shí)2、當(dāng)顧客認(rèn)真看宣傳單或活動(dòng)信息時(shí)；3、當(dāng)顧客抬起頭時(shí)；4、當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)；5、當(dāng)顧客與營(yíng)業(yè)員目光相遇6、當(dāng)顧客的眼睛在搜索時(shí)；以上6點(diǎn)是我們最好的接觸機(jī)會(huì)二、初步接觸顧客接觸方法：1、提問接近法：以簡(jiǎn)單的提問方式打開話題，迅速抓住顧客的視線和興趣。如：您好，請(qǐng)問有什么可以幫您的嗎？或者請(qǐng)問你想哪一類產(chǎn)品，我?guī)湍憬榻B等等？（讓學(xué)員舉例）2、介紹接近法：當(dāng)看到顧客對(duì)某件

5、商品有興趣時(shí)，營(yíng)業(yè)員上前直接介紹產(chǎn)品，利用產(chǎn)品新穎獨(dú)特的特點(diǎn)吸引顧客。3、贊美接近法：對(duì)顧客的外表，氣質(zhì)以及相關(guān)的值得顧客自豪的地方進(jìn)行贊美，以順利接近顧客。4、示范接近法：利用品嘗裝或宣傳單頁，結(jié)合一定的語言，接近顧客。三、產(chǎn)品提示“商品提示”就是想方設(shè)法讓顧客了解商品時(shí)機(jī)：聯(lián)想階段與欲望階段之間。（顧客購買8個(gè)心理階段）商品介紹不但要讓顧客把商品看清楚，還要讓顧客產(chǎn)生聯(lián)想力。商品提示的5種方法：1、讓顧客了解商品的功能2、讓顧客試用商品3、讓顧客了解商品的價(jià)值4、拿幾件商品讓顧客做選擇和比較5、按照從低檔到高檔的順序拿商品給顧客四、揣摩顧客的需要不同的顧客有不同的購買動(dòng)機(jī)，所以營(yíng)業(yè)員

6、要善于揣摩顧客的需要，明確顧客究竟喜歡什么樣的產(chǎn)品，這樣才能順利銷售。一般有四種方法：（望聞問切）1、通過觀察顧客的外表、動(dòng)作和表情來揣摩顧客的需要——望（找一名同事，讓大家猜）2、通過自然的提問來詢問顧客的想法——問3、善意的傾聽顧客的意見——聞4、通過向顧客推薦一、兩件商品，觀看顧客的反應(yīng)，根據(jù)信息來分析顧客的愿望——切※揣摩顧客需求與商品提示結(jié)合起來，兩步同時(shí)進(jìn)行。五、商品介紹說明顧客產(chǎn)生購買欲望后，不一定會(huì)立即購買，有的還要進(jìn)行比較、權(quán)衡，直到對(duì)商品充分信賴，才會(huì)下決定。這個(gè)過程，營(yíng)業(yè)員要做好商品說明的工作。商品說明就是介紹商品的特性、優(yōu)勢(shì)和給顧客的利益點(diǎn)，這樣要求營(yíng)業(yè)員對(duì)商品知

7、識(shí)、功能準(zhǔn)確詳細(xì)的了解，對(duì)顧客進(jìn)行專業(yè)、標(biāo)準(zhǔn)的商品介紹。FABFAB銷售話術(shù)商品說明就是介紹商品的特性、優(yōu)勢(shì)和給顧客的利益點(diǎn)，這樣要求營(yíng)業(yè)員對(duì)顧客需求和商品知識(shí)準(zhǔn)確詳細(xì)的了解，對(duì)顧客進(jìn)行專業(yè)、標(biāo)準(zhǔn)的商品介紹。FAB銷售話術(shù)學(xué)習(xí)目標(biāo)：學(xué)習(xí)完本課后，你應(yīng)該能夠找出產(chǎn)品特征（特性）、優(yōu)點(diǎn)（功效）及利益點(diǎn)，并能運(yùn)用到銷售過程中，以增加顧客對(duì)產(chǎn)品的接受性。FAB銷售話術(shù)FAB介紹法：F(feature)是指特性，特點(diǎn)，是什么？每個(gè)產(chǎn)品都有自己