2019化妝品銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)ppt課件.ppt

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1、銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)掌握基礎(chǔ)銷(xiāo)售技巧有能力開(kāi)展銷(xiāo)售工作提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)培訓(xùn)目的培訓(xùn)內(nèi)容二、售前準(zhǔn)備三、銷(xiāo)售五個(gè)步驟一、良好的心態(tài)四、售后服務(wù)一、良好的銷(xiāo)售心態(tài)銷(xiāo)售的定義銷(xiāo)售人員的心態(tài)設(shè)立目標(biāo)良好的銷(xiāo)售態(tài)度化妝品銷(xiāo)售是指運(yùn)用專(zhuān)業(yè)的知識(shí)，為顧客選擇最適合其需要的產(chǎn)品，并提供周到的服務(wù)和指導(dǎo)?！颁N(xiāo)售”的定義銷(xiāo)售人員的心態(tài)態(tài)度決定成功！積極、樂(lè)觀自信、熱情正確的銷(xiāo)售態(tài)度自然、自信親切、真誠(chéng)認(rèn)真、負(fù)責(zé)輕松、融洽設(shè)立目標(biāo)有目標(biāo)，才有行動(dòng)的方向和動(dòng)力,有目標(biāo)，才能衡量自己在行動(dòng)過(guò)程中的成功與否，從而體會(huì)到滿(mǎn)足感與成就感設(shè)立目標(biāo)的原則目標(biāo)原則具體的可度量的（數(shù)量、質(zhì)量）可達(dá)到的（不

2、難也不易）與策略相關(guān)（目標(biāo)、產(chǎn)品）有時(shí)間限制的培訓(xùn)內(nèi)容二、售前準(zhǔn)備三、銷(xiāo)售五個(gè)步驟一、正確的心態(tài)四、售后服務(wù)二、售前準(zhǔn)備硬件設(shè)施準(zhǔn)備軟件設(shè)施準(zhǔn)備硬件設(shè)施準(zhǔn)備柜臺(tái)陳列至關(guān)重要陳列的重要性樹(shù)立品牌形象，提升品牌檔次吸引顧客目光，增加成交機(jī)會(huì)陳列要點(diǎn)干凈整齊統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)陳列的重要性樹(shù)立品牌形象，提升品牌檔次吸引顧客目光，增加成交機(jī)會(huì)宣傳資料：產(chǎn)品手冊(cè)、產(chǎn)品系列小冊(cè)子試用工具：化妝套掃及工具、噴壺、紙巾、棉簽其它硬件設(shè)施準(zhǔn)備文具：小票、筆、計(jì)算機(jī)、顧客檔案本軟件設(shè)施準(zhǔn)備知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)技巧銷(xiāo)售技巧、護(hù)膚、化妝技巧形象制服、全妝、親善的態(tài)度培訓(xùn)內(nèi)容二、售前準(zhǔn)備三、銷(xiāo)售五個(gè)

3、步驟一、正確的心態(tài)四、售后服務(wù)銷(xiāo)售五步驟步驟一：迎接顧客步驟二：了解需要步驟三：推介產(chǎn)品步驟四：連帶銷(xiāo)售步驟五：完成銷(xiāo)售第一步：迎接顧客目的：通過(guò)正確的打招呼和接近顧客，使顧客愿意停留在柜臺(tái)。打招呼小Tips語(yǔ)言（響亮、親切）姿態(tài)（面對(duì)顧客、迎向顧客）目光（親切、柔和、眼神交流）表情（微笑）態(tài)度（熱情）接近顧客的時(shí)機(jī)當(dāng)顧客與你目光相對(duì)時(shí)當(dāng)顧客用手觸摸某件產(chǎn)品時(shí)當(dāng)顧客停下、目光注視某件產(chǎn)品時(shí)當(dāng)顧客無(wú)明確目標(biāo)、四處張望時(shí)當(dāng)顧客從看商品的地方抬起臉時(shí)接近顧客話(huà)術(shù)示范“您好，歡迎光臨。這是魔法醫(yī)生專(zhuān)柜”“您好，歡迎光臨。這是魔法醫(yī)生玫瑰產(chǎn)品，我給您試用一下看看好

4、嗎？”“您好，歡迎光臨，您現(xiàn)在手上拿的是玫瑰系列的產(chǎn)品，我給您試用一下看看好嗎？”“您好，歡迎光臨，有什么我可以幫您的嗎？”銷(xiāo)售五步驟步驟一：迎接顧客步驟二：了解需要步驟三：推介產(chǎn)品步驟四：連帶銷(xiāo)售步驟五：完成銷(xiāo)售了解需要了解了顧客的購(gòu)買(mǎi)心理過(guò)程，就可通過(guò)正確尋問(wèn)，發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，然后在最短時(shí)間內(nèi)誘導(dǎo)顧客說(shuō)出需要，并確認(rèn)需要。第二步：了解需要要了解需要，首先要了解顧客的購(gòu)買(mǎi)心理過(guò)程注視、留意感興趣聯(lián)想產(chǎn)生購(gòu)物欲望比較權(quán)衡信任決定行動(dòng)滿(mǎn)足“機(jī)會(huì)”和“需要”機(jī)會(huì)顧客對(duì)化妝的興趣及對(duì)美的向往需要顧客想要改變形象及變得更美的愿望通過(guò)正確詢(xún)問(wèn)把“機(jī)會(huì)”轉(zhuǎn)換為“需要”

5、“您想了解哪方面的產(chǎn)品？”“您需要改善那些皮膚問(wèn)題呢？”開(kāi)放式尋問(wèn)對(duì)愿意多說(shuō)話(huà)的顧客怎么樣哪方面為什么通過(guò)正確尋問(wèn)把“機(jī)會(huì)”轉(zhuǎn)換為“需要”“您需要美白還是保濕呢”“您要不要嘗試一下銀杏系列呢？”您想不想知道您最適合的產(chǎn)品呢？對(duì)不愿意開(kāi)口說(shuō)話(huà)的顧客限制式尋問(wèn)有沒(méi)有是不是或者說(shuō)話(huà)用語(yǔ)的原則說(shuō)話(huà)技巧包含以下原則：（1）不要使用命令式語(yǔ)氣，而應(yīng)運(yùn)用請(qǐng)求式語(yǔ)氣（2）多運(yùn)用開(kāi)放式問(wèn)題（3）要注意觀察顧客的反應(yīng)感興趣的程度（4）多運(yùn)用自己對(duì)產(chǎn)品的了解給予顧客講解（5）多運(yùn)用尊敬語(yǔ)、謙讓語(yǔ)、親切自然的語(yǔ)言表達(dá)尊敬對(duì)方之意。不同年齡不同性別的顧客應(yīng)使用不同的語(yǔ)式。2021

6、/10/2330贊美很重要！讓那些不愿意交談的顧客開(kāi)口與你交談最好的方法是-----真誠(chéng)的贊美顧客真誠(chéng)----發(fā)自?xún)?nèi)心的贊美具體-----贊美顧客要具體到皮膚、服飾、身材、五官、發(fā)型、氣質(zhì)或任何其他值得贊美的地方贊美時(shí)目光要注視顧客贊美小Tips銷(xiāo)售五步驟步驟一：迎接顧客步驟二：了解需求步驟三：推介產(chǎn)品步驟四：連帶銷(xiāo)售步驟五：完成銷(xiāo)售第三步：推介合適的產(chǎn)品在了解顧客需要后，就要向她推薦適合的產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足她的需求1、根據(jù)需求確定產(chǎn)品2、推薦你所確定的產(chǎn)品1、確定產(chǎn)品顧客的需要顧客的消費(fèi)能力你的產(chǎn)品知識(shí)+=適合的產(chǎn)品2、推薦產(chǎn)品講解該產(chǎn)品如何有利于顧客及如何滿(mǎn)

7、足她的需要試用產(chǎn)品并介紹該產(chǎn)品的特性及好處強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的好處及帶來(lái)的效果銷(xiāo)售五步驟步驟一：迎接顧客步驟二：了解需要步驟三：推介產(chǎn)品步驟四：連帶銷(xiāo)售步驟五：完成銷(xiāo)售第四步：連帶銷(xiāo)售售中連帶售后連帶1、售中銷(xiāo)售如果您向顧客展示推銷(xiāo)一件產(chǎn)品，您將賣(mài)給她最多一件產(chǎn)品如果您向顧客展示推銷(xiāo)三件以上產(chǎn)品，您就有可能賣(mài)給她兩件以上的產(chǎn)品請(qǐng)牢記展示三件，賣(mài)出兩件原則一個(gè)故事就是一個(gè)哲理就有一種啟示一個(gè)少年從鄉(xiāng)村到城市尋生計(jì)，由于他曾經(jīng)在鄉(xiāng)村挨家逐戶(hù)的去推銷(xiāo)過(guò)產(chǎn)品，所以很快便在一家百貨公司找到了一個(gè)銷(xiāo)售員的職位。老板也很喜歡他，只是怕他不太習(xí)慣在百貨公司做推銷(xiāo)，因此告訴他第一天

8、營(yíng)業(yè)時(shí)間結(jié)束后要向他匯報(bào)銷(xiāo)售情況，以便作出檢討和修正。第一天上班,好不容易才等到