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《課程1：銷售渠道運營與大客戶開發(fā)高級研修班--銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理核心技能實戰(zhàn)訓練A》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在學術(shù)論文-天天文庫。
1、----------專業(yè)最好文檔，專業(yè)為你服務(wù)，急你所急，供你所需-------------文檔下載最佳的地方銷售渠道運營與大客戶開發(fā)高級研修班課程背景市場競爭日趨殘酷，如何抓住機遇尋求突破？海外出口轉(zhuǎn)國內(nèi)銷售，企業(yè)的戰(zhàn)略調(diào)整如何能轉(zhuǎn)危為安？制造業(yè)危機與小微企業(yè)危機的出路何在？是產(chǎn)品，是技術(shù)，是資金，是人才？物理學已經(jīng)告訴我們：物體的動能既取決于質(zhì)量，也決定于速度。雞蛋雖然碰不過石頭，但只要給雞蛋足夠的速度，就能夠讓石頭害怕。中小企業(yè)與大企業(yè)競爭的利器是“以速度抗擊規(guī)?！?。但是任何營運模式設(shè)計都是有前提的，當營銷方向發(fā)生
2、變化時，曾經(jīng)有效的模式能否有效？如何去尋找新的營銷方向，又如何去調(diào)整舊的營運模式？如果企業(yè)沒有一套基本模式，所有業(yè)務(wù)員都在市場上“摸著石頭過河”，很多業(yè)務(wù)員就會“掉到河里”。企業(yè)快速發(fā)展的秘訣不是挖空心思做銷量，而是通過復制成功的營銷模式實現(xiàn)板塊式發(fā)展。當復制模式時，企業(yè)就能以指數(shù)級或幾何級發(fā)展。在一些“總也做不大”的企業(yè)里，我們發(fā)現(xiàn)“營銷英雄”輩出，“銷售狀元”、“金牌業(yè)務(wù)員”一大堆，但企業(yè)就是做不大，以致我們得出這樣的結(jié)論：一個營銷英雄輩出的企業(yè)是注定要完蛋的。那些真正成功的企業(yè)往往“營銷高手”并不多，但卻能讓平凡的
3、人做出不平凡的業(yè)績，憑什么——并非全靠個人能力，而是靠模式和平臺？真正的營銷高手不是“抓住老鼠就是好貓”式的業(yè)務(wù)員，而是能夠“總結(jié)抓老鼠的經(jīng)驗教訓，并教會更多的貓抓老鼠”式的業(yè)務(wù)員。當把“抓老鼠”的經(jīng)驗教訓總結(jié)出來并推廣開時，成效就顯現(xiàn)了。誰來為我們的企業(yè)確立正確的方向？誰來為我們的企業(yè)設(shè)計正確的模式？誰來為我們的企業(yè)培養(yǎng)一線的員工？唯一的答案是------我們的營銷經(jīng)理企業(yè)管理的方法千差萬別，其共同的核心是------人的管理培訓目的1.按照專業(yè)銷售的標準來思考和行事。了解銷售全過程及各階段銷售工作要點，做到在正確的時
4、間、對正確的人、做正確的事提高客戶訪談的能力，準確確定訪談和銷售對象。2.學會運用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關(guān)系。3.掌握如何全、準、及時地收集客戶購買信息。----------專業(yè)最好文檔，專業(yè)為你服務(wù)，急你所急，供你所需-------------文檔下載最佳的地方----------專業(yè)最好文檔，專業(yè)為你服務(wù)，急你所急，供你所需-------------文檔下載最佳的地方1.學會挖掘客戶的真實需求，提出有競爭力的解決方案。新的銷售環(huán)境，市場競爭更為激烈；現(xiàn)在，我們遇到了更多的競爭對手，他們：1不斷威脅我們
5、的市場2、不斷搶奪我們的客戶而我們所面對忠誠度不斷降低的客戶，他們：1、掌握著大量的市場信息2、擁有廣泛的選擇范圍3、缺乏耐心，隨時可能轉(zhuǎn)向4、“永不滿足”課程提綱首先，思考一些最基本的問題1.我們賣的是什么?--行業(yè)的對手眾多紛紜，我們靠什么取勝2.賣給誰?---客戶的選擇日益增多，但我們的客戶在哪里3.他們有什么特點?4.他們大都在什么地方賣?5.我們產(chǎn)品（用戶）通過誰賣（買）?—渠道主導市場還是品牌引導消費6.他們?yōu)槭裁磿u我們的產(chǎn)品?7.他們?yōu)槭裁磿u別人的產(chǎn)品?第一單元：邁向成功---經(jīng)銷商的開發(fā)與管理一．渠道
6、設(shè)計的原則與要素l外部環(huán)境：內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢l渠道管理的四項原則l渠道建設(shè)的6大目標二．經(jīng)銷商的選擇：我們要經(jīng)銷商做什么？廠家對經(jīng)銷商的期望---理想的經(jīng)銷商應(yīng)該是---選擇經(jīng)銷商的標準是---渠道建設(shè)中的幾種思考：銷售商、代理商數(shù)量越多越好？自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好？網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好？----------專業(yè)最好文檔，專業(yè)為你服務(wù)，急你所急，供你所需-------------文檔下載最佳的地方----------專業(yè)最好文檔，專業(yè)為你服務(wù)，急你所急，供你所需-------------文檔下載最佳的地方一定要選實力強的
7、經(jīng)銷商？合作只是暫時的？渠道政策是越優(yōu)惠越好？……l我們的結(jié)論是---l經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品：經(jīng)銷商對廠家的期望：廠家應(yīng)盡的義務(wù)廠家可以提供的幫助廠家額外提供的服務(wù)l我們的結(jié)論是--對方的需求，正是你對其管理的切入點二．經(jīng)銷商的管理l渠道營銷管理四原則l如何制訂分銷政策分銷權(quán)及專營權(quán)政策價格和返利政策年終獎勵政策促銷政策客戶服務(wù)政策客戶溝通和培訓政策銷售業(yè)績是唯一的評估內(nèi)容嗎？確定業(yè)績標準定額重要的可量化的信息補充產(chǎn)品組合和市場滲透*評估年度業(yè)績定額完成率銷售政策的認同和執(zhí)行客戶滿意度市場增長率市場份額討論：渠道管理中的
8、幾個難點三、如何更好地與經(jīng)銷商打好交道？----------專業(yè)最好文檔，專業(yè)為你服務(wù)，急你所急，供你所需-------------文檔下載最佳的地方----------專業(yè)最好文檔，專業(yè)為你服務(wù)，急你所急，供你所需-------------文檔下載最佳的地方與潛在經(jīng)銷商的溝通技巧*表達誠意，了解對方*充分表達自我有
