吉利收購沃爾沃的談判分析　

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1、吉利收購沃爾沃的談判分析摘要：商務談判是指不同的經(jīng)濟實體各方為了自身的經(jīng)濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。商務談判是企業(yè)之間磋商協(xié)作不可或缺的?一種方式，一種手段。吉利收購沃爾沃是中國民營企業(yè)海外并購史上的一種全新狀態(tài)的并購，極具代表性與針對性。關鍵詞：經(jīng)濟利益策略溝通協(xié)商1.吉利并購沃爾沃的商務談判內(nèi)容（一）收購準備吉利從2002年開始就已經(jīng)關注沃爾沃了，正式跟福特進行溝通也將近3年多。2008年底，吉利首次向福特提交競購建議書，這份花了整整一年時間精心制作的建議書給福特留下了良好的第一印象。2009年10月28曰，福

2、特宣布吉利成為沃爾沃的首選競購方。（二）基木目標1.在收購價上與福特公司代表達成共識，確定在17億美元左右。2.向福特公司遞交融資結構方案，展示完成這次收購的實力和信心。3.明確包括知識產(chǎn)權等在內(nèi)的股權以及在收購過程屮沃爾沃與福特的知識產(chǎn)權分拆問題。（三）談判時間及地點2009年12月在瑞典，達成框架協(xié)議。2010年1月——3月，具體收購計劃的提出。2010年3月28——290,最終談判并簽約。（四）談判議程1.交易內(nèi)容（1）100%的股權。（2）商標權、知識產(chǎn)權、所有權，10963項的專利，十幾個系列可持續(xù)發(fā)展的產(chǎn)品以及產(chǎn)品平臺，兩個完整的有50萬輛產(chǎn)能的生產(chǎn)企業(yè)，還有發(fā)動機公司，以

3、及三個汽車零部件公司。（3）3800多個研發(fā)工程師，整個的人才體系以及創(chuàng)新能力體系，以及分布在100多個國家2325個網(wǎng)點，其中包括社會服務機構和4S店。2.交易條件雙方在并購價上達成共識，對方出售價未超出我們的上線。同時，融資問題、沃爾沃屮國整車制造項目落實基地、知識產(chǎn)權的順利交接可以保證在正式簽約前有個圓滿解決。3.雙方關系吉利主要市場覆蓋在中國，并且一直持續(xù)低端路線。而福特作為全球第四大汽車公司，走的是國際路線，并與中國長安汽車集團旗下的長安汽車合資成立了長安福特馬自達汽車有限公司，并于2003年初正式投產(chǎn)。因此，在中國市場上屬于競爭關系。而現(xiàn)在吉利要向國際化發(fā)展，同時，正要步入

4、高端市場，無疑并購一個已經(jīng)奮市場基礎及號召力的品牌可以加快其進程。與此同吋，福特在定位的改變以及債務的壓力讓其不得不出售沃爾沃等部分品牌。這與吉利的需求正好相吻合，加之吉利董事長李書福對于沃爾沃"傾心〃己久，并為此做了無數(shù)努力，因此雙方合作關系的建立符合市場趨勢。（五）收購成功2010年3月28日，浙江吉利控股集團和福特汽車公司簽署了股權收購協(xié)議，吉利以18億美元收購沃爾沃100%股權。除了股權收購，還涉及了沃爾沃、吉利和福特三方之間在知識產(chǎn)權、零部件供應和研發(fā)方面達成的重耍條款。2010年8月2日，吉利董事長李書福和福特首席財務官劉易斯?布思在英國倫敦共同出席交割儀式，至此，浙江吉利

5、控股集團已經(jīng)完成對福特汽車公司旗下沃爾沃汽車公司的全部股權收購。1.對吉利和沃爾沃的介紹1.吉利公司浙江吉利控股集團是中國汽車行業(yè)十強企業(yè)。1997年進入轎車領域以來，憑借靈活的經(jīng)營機制和持續(xù)的自主創(chuàng)新，取得/快速的發(fā)展，現(xiàn)資產(chǎn)總值超過1000億元（含沃爾沃），連續(xù)九年進入中國企業(yè)500強，連續(xù)七年進入中國汽車行業(yè)十強，被評為首批國家"創(chuàng)新型企業(yè)〃和"國家汽車整車出口基地企業(yè)”。1.沃爾沃汽車公司沃爾沃（Volvo）,瑞典著名汽車品牌，曾譯為富豪。該品牌于1927年在瑞典哥德堡創(chuàng)建，創(chuàng)始人是古斯塔夫?拉爾松和阿薩爾?加布里爾松。沃爾沃集團是全球領先的商業(yè)運輸及建筑設備制造商，主要提供卡

6、車、客車、建筑設備、船舶和工業(yè)應用驅動系統(tǒng)以及航空發(fā)動機元器件；以及金融和售后服務的全套解決方案。1999年，沃爾沃集團將旗K的沃爾沃轎車業(yè)務出售給美國福特汽車公司。2010年，中國汽車企業(yè)浙江吉利控股集團從福特手中購得沃爾沃轎車業(yè)務，并獲得沃爾沃轎車品牌的擁有權。1.對吉利汽車的分析1.吉利近年的盈利情況吉利公司在2009年度凈收益額從2008年度的8.79億元人民幣合每股凈收益0.14元人民幣增長至11.8億元人民幣（約合1.73億美元），合每股凈收益0.17元人民幣。而當年公司的銷售額也翻了三倍之多，從之前的42.9億元人民幣飆升到141億元人民幣。（2）中國汽車市場的前景席卷全

7、球的金融危機沒有饒過汽車工業(yè)，使本來就風雨飄搖的汽車工業(yè)更是雪上加霜，預計今年全球汽車銷量5810萬輛，K滑0.3%,而年初的預計為同比上升3.5%。這是全世界汽車銷量8年來首次出現(xiàn)下降。經(jīng)濟學家認為汽車行業(yè)的不景氣，象征著金融危機開始波及實體經(jīng)濟。（3）收購沃爾沃的資金來源報價15億，最高能接受的價格20億。外加收購后的運營資金約9億。資金50%左右是國內(nèi)的，還有50%是海外市場的，有美國、歐洲、香港等不同地方。而且國內(nèi)部分50%以上是吉利自