吉利收購沃爾沃的談判分析

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1、吉利收購沃爾沃的談判分析摘要：商務(wù)談判是指不同的經(jīng)濟(jì)實體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機(jī)確定下來的活動過程。商務(wù)談判是企業(yè)之間磋商協(xié)作不可或缺的一種方式，一種手段。吉利收購沃爾沃是中國民營企業(yè)海外并購史上的一種全新狀態(tài)的并購，極具代表性與針對性。關(guān)鍵詞：經(jīng)濟(jì)利益策略溝通協(xié)商一．吉利并購沃爾沃的商務(wù)談判內(nèi)容（一）收購準(zhǔn)備吉利從2002年開始就已經(jīng)關(guān)注沃爾沃了，正式跟福特進(jìn)行溝通也將近3年多。2008年底，吉利首次向福特提交競購建議書，這份

2、花了整整一年時間精心制作的建議書給福特留下了良好的第一印象。2009年10月28日，福特宣布吉利成為沃爾沃的首選競購方。（二）基本目標(biāo)1.在收購價上與福特公司代表達(dá)成共識，確定在17億美元左右。2.向福特公司遞交融資結(jié)構(gòu)方案，展示完成這次收購的實力和信心。3.明確包括知識產(chǎn)權(quán)等在內(nèi)的股權(quán)以及在收購過程中沃爾沃與福特的知識產(chǎn)權(quán)分拆問題。（三）談判時間及地點(diǎn)2009年12月在瑞典，達(dá)成框架協(xié)議。2010年1月——3月，具體收購計劃的提出。2010年3月28——29日，最終談判并簽約。（四）談判議程1.交

3、易內(nèi)容（1）100%的股權(quán)。（2）商標(biāo)權(quán)、知識產(chǎn)權(quán)、所有權(quán)，10963項的專利，十幾個系列可持續(xù)發(fā)展的產(chǎn)品以及產(chǎn)品平臺，兩個完整的有50萬輛產(chǎn)能的生產(chǎn)企業(yè)，還有發(fā)動機(jī)公司，以及三個汽車零部件公司。（3）3800多個研發(fā)工程師，整個的人才體系以及創(chuàng)新能力體系，以及分布在100多個國家2325個網(wǎng)點(diǎn)，其中包括社會服務(wù)機(jī)構(gòu)和4S店。2.交易條件雙方在并購價上達(dá)成共識，對方出售價未超出我們的上線。同時，融資問題、沃爾沃中國整車制造項目落實基地、知識產(chǎn)權(quán)的順利交接可以保證在正式簽約前有個圓滿解決。3.雙方關(guān)系

4、吉利主要市場覆蓋在中國，并且一直持續(xù)低端路線。而福特作為全球第四大汽車公司，走的是國際路線，并與中國長安汽車集團(tuán)旗下的長安汽車合資成立了長安福特馬自達(dá)汽車有限公司，并于2003年初正式投產(chǎn)。因此，在中國市場上屬于競爭關(guān)系。而現(xiàn)在吉利要向國際化發(fā)展，同時，正要步入高端市場，無疑并購一個已經(jīng)有市場基礎(chǔ)及號召力的品牌可以加快其進(jìn)程。與此同時，福特在定位的改變以及債務(wù)的壓力讓其不得不出售沃爾沃等部分品牌。這與吉利的需求正好相吻合，加之吉利董事長李書福對于沃爾沃“傾心”已久，并為此做了無數(shù)努力，因此雙方合作關(guān)

5、系的建立符合市場趨勢。（五）收購成功2010年3月28日，浙江吉利控股集團(tuán)和福特汽車公司簽署了股權(quán)收購協(xié)議，吉利以18億美元收購沃爾沃100%股權(quán)。除了股權(quán)收購，還涉及了沃爾沃、吉利和福特三方之間在知識產(chǎn)權(quán)、零部件供應(yīng)和研發(fā)方面達(dá)成的重要條款。2010年8月2日，吉利董事長李書福和福特首席財務(wù)官劉易斯·布思在英國倫敦共同出席交割儀式，至此，浙江吉利控股集團(tuán)已經(jīng)完成對福特汽車公司旗下沃爾沃汽車公司的全部股權(quán)收購。一．對吉利和沃爾沃的介紹1.吉利公司浙江吉利控股集團(tuán)是中國汽車行業(yè)十強(qiáng)企業(yè)。1997年進(jìn)入

6、轎車領(lǐng)域以來，憑借靈活的經(jīng)營機(jī)制和持續(xù)的自主創(chuàng)新，取得了快速的發(fā)展，現(xiàn)資產(chǎn)總值超過1000億元（含沃爾沃），連續(xù)九年進(jìn)入中國企業(yè)500強(qiáng)，連續(xù)七年進(jìn)入中國汽車行業(yè)十強(qiáng)，被評為首批國家“創(chuàng)新型企業(yè)”和“國家汽車整車出口基地企業(yè)”。2.沃爾沃汽車公司沃爾沃（Volvo），瑞典著名汽車品牌，曾譯為富豪。該品牌于1927年在瑞典哥德堡創(chuàng)建，創(chuàng)始人是古斯塔夫·拉爾松和阿薩爾·加布里爾松。沃爾沃集團(tuán)是全球領(lǐng)先的商業(yè)運(yùn)輸及建筑設(shè)備制造商，主要提供卡車、客車、建筑設(shè)備、船舶和工業(yè)應(yīng)用驅(qū)動系統(tǒng)以及航空發(fā)動機(jī)元器件；以

7、及金融和售后服務(wù)的全套解決方案。1999年，沃爾沃集團(tuán)將旗下的沃爾沃轎車業(yè)務(wù)出售給美國福特汽車公司。2010年，中國汽車企業(yè)浙江吉利控股集團(tuán)從福特手中購得沃爾沃轎車業(yè)務(wù)，并獲得沃爾沃轎車品牌的擁有權(quán)。一．對吉利汽車的分析（1）吉利近年的盈利情況吉利公司在2009年度凈收益額從2008年度的8.79億元人民幣合每股凈收益0.14元人民幣增長至11.8億元人民幣（約合1.73億美元），合每股凈收益0.17元人民幣。而當(dāng)年公司的銷售額也翻了三倍之多，從之前的42.9億元人民幣飆升到141億元人民幣。（2）

8、中國汽車市場的前景席卷全球的金融危機(jī)沒有饒過汽車工業(yè)，使本來就風(fēng)雨飄搖的汽車工業(yè)更是雪上加霜，預(yù)計今年全球汽車銷量5810萬輛，下滑0.3%，而年初的預(yù)計為同比上升3.5%。這是全世界汽車銷量8年來首次出現(xiàn)下降。經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為汽車行業(yè)的不景氣，象征著金融危機(jī)開始波及實體經(jīng)濟(jì)。（3）收購沃爾沃的資金來源報價15億，最高能接受的價格20億。外加收購后的運(yùn)營資金約9億。資金50%左右是國內(nèi)的，還有50%是海外市場的，有美國、歐洲、香港等不同地方。而且國內(nèi)部分50%以上是吉利自