《交易談判技巧》word版

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1、談判的概念：從廣義上講，談判就是人們?yōu)闈M足各自的目的需要而進(jìn)行的協(xié)商或妥協(xié)過(guò)程。談判是知識(shí)和努力的匯聚，是人類社會(huì)一種最普遍的活動(dòng)。只要人們是為了改變相互關(guān)系而交換觀點(diǎn)，只要人們是為了取得一致而磋商協(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判。交易談判是指人們?cè)诟黝愘Q(mào)易、合作、聯(lián)合以及各種經(jīng)濟(jì)糾紛中，為使雙方（或多方）的意見(jiàn)趨于一致，而進(jìn)行的洽談磋商。就談判雙方在談判中的態(tài)度來(lái)看，同時(shí)含有“合作”與“沖突”兩種成份。不合作無(wú)法談判，難免沖突或?qū)埂！ぞ驼勁械慕Y(jié)果來(lái)看，是“互惠的”，但不一定是“相等”的?；セ菔钦勁械臈l件，指雙方都能從對(duì)方獲得一定的好處，這是產(chǎn)生談判行為的誘因。互惠是從談判結(jié)果的“質(zhì)”方面而言

2、的。只要是成功的談判，其結(jié)果都是互惠的。相等是從“量”方面而言的，談判的結(jié)果不一定是相等的。即一方可能獲利多些，另一方則少些?！ひ哉勁幸?guī)模大小分（即談判項(xiàng)目的多少，內(nèi)容復(fù)雜程度以及涉及談判人員的范圍與多少等）A、大型談判：12人以上B、一般談判（中型）：4－12人C、零星談判（小型）：4人以下2、按談判的時(shí)間長(zhǎng)短分：長(zhǎng)期中期短期·3、以談判的形式來(lái)分：A、面對(duì)面的談判（直接）。B、間接談判（包括信函談判和電話商談）·4、以談判的方式來(lái)分：縱向談判橫向談判·5、以談判的范圍來(lái)分：國(guó)際談判國(guó)內(nèi)談判6、以談判的沖突程度分：A、贏－輸式談判B、贏－贏式談判·7、依據(jù)談判的內(nèi)容即客體與談判目標(biāo)的關(guān)

3、系：A、實(shí)質(zhì)性談判：B、非實(shí)質(zhì)性談判談判的模式：·1、傳統(tǒng)的談判模式：—強(qiáng)悍型或巧取豪奪型（贏－輸式）·2、現(xiàn)代的談判模式—互惠的談判模式：二、雙方的利益是談判的基點(diǎn)三、協(xié)調(diào)談判雙方的利益(一)正確地提出看法?1．換位思考。?2．不要以自己的擔(dān)心來(lái)推斷別人的意圖。?3．談判者不要因?yàn)樽约旱膯?wèn)題去責(zé)怪對(duì)方。?4．消除談判雙方認(rèn)識(shí)上的分歧，把事情理出來(lái)，共同討論彼此的看法。?5．不要因照顧對(duì)方的面子而影響談判者的自我形象。(二)保持適當(dāng)?shù)那榫w?1．應(yīng)該對(duì)自己和對(duì)方的情緒波動(dòng)做到心中有數(shù)。?2．要允許對(duì)方發(fā)泄怨氣。?3．學(xué)會(huì)消除敵對(duì)的情緒。(三)進(jìn)行清晰的溝通?首先，要認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方的談話，了解

4、對(duì)方的意思。?其次，談判者要注意談?wù)撟约旱母惺堋?第三，發(fā)言要有目的性。1、意愿不能成為談判的基礎(chǔ)?以意愿為基礎(chǔ)來(lái)調(diào)解分歧的傳統(tǒng)談判方式是難以實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的。?把達(dá)成協(xié)議的基礎(chǔ)建立在原則上，而不是各方面的意愿上；要理解的是原因，而不是威脅。2、提出并使用客觀標(biāo)準(zhǔn)?客觀標(biāo)準(zhǔn)一定要公正?？陀^標(biāo)準(zhǔn)要獨(dú)立于各方主觀意志之外，在理論上至少適用雙方，而且還應(yīng)合法和切合實(shí)際。?給雙方以平等的機(jī)會(huì)是提出客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則，最古老的方式是由一方提出兩個(gè)可行方案，而由另一方先行選擇其一。3、如何運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)?注重情理。具有法官一樣的理性?頂住壓力。絕不屈服于壓力而屈服于原則第五節(jié)談判的其他原則?一、言而有信?二

5、、留有余地?三、少講多聽(tīng)?四、不使自己處于討價(jià)還價(jià)的境地?五、要保持與對(duì)方愿望的聯(lián)系?六、要致力于解決問(wèn)題，不一味抱怨–談判的基本原則告訴我們，不要過(guò)早觸及令人敏感的問(wèn)題，談判的核心要放在滿足雙方愿望、需求及利益上，良好的氣氛有助于協(xié)議的達(dá)成。二、合理運(yùn)用影響開(kāi)局氣氛的各種因素·不要在開(kāi)場(chǎng)階段專心于創(chuàng)造氣氛而忽略了其他?！み€需要通過(guò)對(duì)方的言談舉止，觀察和分析對(duì)方、掌握對(duì)方的性格、態(tài)度、意向、策略、風(fēng)格以及經(jīng)驗(yàn)等各個(gè)方面的情況，并據(jù)以采取措施，用自己的方式給對(duì)方施加影響，使這種影響貫穿洽談的始終。五、建立洽談氣氛的全過(guò)程·以友好的開(kāi)誠(chéng)布公的態(tài)度出現(xiàn)在對(duì)方的面前。肩膀放松，不遲疑地與對(duì)方握手

6、，衣著要整齊、干凈和考究?！の帐趾偷谝淮文抗饨佑|，要表現(xiàn)出誠(chéng)實(shí)和自信?！ば袆?dòng)和說(shuō)話要輕松自如，不應(yīng)慌慌張張或手足無(wú)措?！た捎懻撘恍┓菢I(yè)務(wù)的中性問(wèn)題?！ぐ颜勁锌倳r(shí)間的5％作為破題階段?！ぴ陂_(kāi)場(chǎng)時(shí)，洽談雙方最好站著交談。·一、開(kāi)局在整個(gè)談判中的地位和作用·首先，開(kāi)局階段人們的精力最為充沛，注意力也最為集中?！て浯?，洽談的格局就是在開(kāi)局后的幾分鐘內(nèi)確定的，它對(duì)后面所要解決的問(wèn)題及解決問(wèn)題的方式有直接的影響，而且一經(jīng)確定就很難改變。·第三，這是雙方闡明各自立場(chǎng)的階段，是各自重要觀點(diǎn)的第一次亮相?！ぷ詈?，在開(kāi)局階段，談判雙方陣容中的個(gè)人地位及所承擔(dān)的角色完全顯露出來(lái)三、形成良好開(kāi)局結(jié)構(gòu)的原則·1．

7、提供或享受均等發(fā)言機(jī)會(huì)。·2．講話要盡量簡(jiǎn)潔、輕松?！?．要進(jìn)行充分的合作。·4．要樂(lè)意接受對(duì)方的意見(jiàn)。四、開(kāi)局的策略與調(diào)整·一般來(lái)說(shuō)，雙方應(yīng)先就會(huì)談的目標(biāo)、計(jì)劃、進(jìn)度和參加的人員等達(dá)成一致的意見(jiàn)，這是控制開(kāi)局過(guò)程的基本策略?！ぴ摶静呗阅軌蜻m用于各種談判?！ぶ挥胁饺脒@個(gè)軌道，談判才不致失去控制?！び袝r(shí)不能強(qiáng)求一致，適時(shí)調(diào)整對(duì)策是必不可少的。一、引起對(duì)方的注意與興趣·(一)服務(wù)過(guò)程和推銷過(guò)程·(二)目視與第一句話·(三)解決問(wèn)題的專