“卷煙訂單采集和貨源供應(yīng)工作”方案

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1、“卷煙訂單采集和貨源供應(yīng)工作”方案“按客戶訂單組織貨源”是網(wǎng)建工作進(jìn)一步深化的重要手段，是促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)向精細(xì)化發(fā)展的行業(yè)要求，是業(yè)務(wù)流程的一次革命，是我們聯(lián)系客戶、市場(chǎng)和企業(yè)的重要載體?！鞍纯蛻粲唵谓M織貨源”的實(shí)質(zhì)，是通過訂單的形式反映市場(chǎng)需求，引導(dǎo)卷煙工商企業(yè)遵循市場(chǎng)規(guī)律，按照市場(chǎng)需求進(jìn)行生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)以訂單為中心而不是傳統(tǒng)計(jì)劃為中心的運(yùn)營(yíng)模式。根據(jù)國(guó)家局進(jìn)一步規(guī)范卷煙訂單采集和貨源供應(yīng)工作的要求，堅(jiān)持“按客戶訂單組織貨源”改革的市場(chǎng)化方向，豐臺(tái)局黨組要求訪銷信息科創(chuàng)造條件，早日調(diào)整，充

2、分做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，制定以下具體工作方案。一、指導(dǎo)思想首先要提高認(rèn)識(shí)，統(tǒng)一思想，全員動(dòng)員，組織全體客戶經(jīng)理深入學(xué)習(xí)、深刻領(lǐng)會(huì)國(guó)家局20號(hào)文件以及何局長(zhǎng)講話精神，使客戶經(jīng)理充分理解開展“按客戶訂單組織貨源”工作的重大意義，是在專賣體制下，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，按照平等互利、相互合作、共同發(fā)展的要求，以提升中國(guó)煙草總體競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力為主要任務(wù)，努力建立互動(dòng)互信、資源共享、效率責(zé)任的新型工商關(guān)系，從而提高煙草市場(chǎng)化水平，提升卷煙商業(yè)企業(yè)把握市場(chǎng)、適應(yīng)市場(chǎng)、服務(wù)市場(chǎng)的能力。其本質(zhì)是營(yíng)銷模式由“自上而下”轉(zhuǎn)變?yōu)椤白韵露?/p>

3、上”，真正實(shí)現(xiàn)“賣方市場(chǎng)”向“買方市場(chǎng)”的革命性變革。通過統(tǒng)一思想，使客戶經(jīng)理達(dá)到思想、職能、角色的切實(shí)轉(zhuǎn)變，使客戶經(jīng)理充分意識(shí)到，卷煙訂單采集和貨源供應(yīng)工作是商業(yè)企業(yè)營(yíng)銷工作的重要環(huán)節(jié)，是行業(yè)推行訂單供貨，“按客戶訂單組織貨源”改革的起點(diǎn)，要從流程上真正實(shí)現(xiàn)訂單與預(yù)測(cè)分離，正確處理訂單、預(yù)測(cè)與采購(gòu)的關(guān)系，即預(yù)測(cè)指導(dǎo)采購(gòu)，采購(gòu)滿足訂單，訂單滿足消費(fèi)。并且制定科學(xué)合理、公平公正的貨源供應(yīng)政策，切實(shí)做到“市場(chǎng)需求基本滿足，零售客戶有所選擇”，從而有效緩解供需矛盾，提高服務(wù)水平和客戶滿意度。二、組織機(jī)

4、構(gòu)為順利開展各項(xiàng)工作，訪銷信息科成立專項(xiàng)工作小組，統(tǒng)一進(jìn)行工作安排。工作小組要及時(shí)向局公司黨組匯報(bào)工作進(jìn)展情況。組長(zhǎng)：李鐵軍負(fù)責(zé)整體工作指導(dǎo)，安排整體工作進(jìn)度。副組長(zhǎng)：李慶國(guó)、劉國(guó)慶、王寧、胡亞濤負(fù)責(zé)具體工作的統(tǒng)籌安排及布署，組織客戶經(jīng)理開展專題討論，解決在試運(yùn)行工作中出現(xiàn)的問題。成員：劉智琴、楊志勇、岳東、郭蘊(yùn)秀、蒲景深、洪元各成員分別開展各項(xiàng)試點(diǎn)工作的具體實(shí)施，及時(shí)反饋工作中出現(xiàn)的問題。三、實(shí)施步驟（一）整體流程1、準(zhǔn)備工作（1）客戶經(jīng)理準(zhǔn)備工作客戶經(jīng)理要認(rèn)真學(xué)習(xí)、深刻領(lǐng)會(huì)國(guó)家煙草專賣局20

5、號(hào)文件以及何局長(zhǎng)4月30日的重要講話，通過加強(qiáng)學(xué)習(xí)，充分認(rèn)識(shí)到開展此項(xiàng)工作的戰(zhàn)略意義、目的、作用，詳細(xì)理解、掌握各項(xiàng)規(guī)定以及各項(xiàng)操作細(xì)則，做到思想、職能、角色的全面轉(zhuǎn)變，才能全面、到位地開展客戶宣傳工作，取得客戶的理解支持，為各項(xiàng)工作的開展做好充分準(zhǔn)備。（2）客戶準(zhǔn)備工作首先，經(jīng)過客戶經(jīng)理宣傳，客戶要熟悉、理解并接受新的訂單采集流程和貨源供應(yīng)政策。其次，全面掌握自己的日常經(jīng)營(yíng)情況，比較準(zhǔn)確地把握自己的卷煙需求，并能按照規(guī)定如實(shí)提報(bào)需求。第三，客戶根據(jù)實(shí)際需求，準(zhǔn)備好需求申報(bào)單，并如實(shí)填寫，為規(guī)范

6、的需求提報(bào)做好準(zhǔn)備。2、入戶宣傳客戶經(jīng)理走訪片區(qū)所有客戶，向客戶全面、細(xì)致地宣傳“按客戶訂單組織貨源”的改革舉措，對(duì)涉及卷煙零售客戶權(quán)益的各項(xiàng)政策及經(jīng)濟(jì)信息，向客戶公開項(xiàng)目、內(nèi)容、程序和方法，重點(diǎn)向客戶宣傳卷煙訂單采集流程、可供貨源情況、緊俏卷煙供應(yīng)政策、客戶月商定總量等信息，使客戶全面理解新的訂單采集流程和貨源供應(yīng)政策，能夠規(guī)范、真實(shí)地提報(bào)卷煙需求。3、確定緊俏品牌、順銷品牌、重點(diǎn)培育品牌訪銷信息科對(duì)所有卷煙品牌進(jìn)行分類，確定緊俏品牌、順銷品牌及重點(diǎn)培育品牌的品種規(guī)格。緊俏品牌的確定要考慮片區(qū)

7、共性需求的因素，按照客戶商定總量分類，確定各類別供應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)，并納入信息系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)自動(dòng)分配貨源。順銷品牌的確定，一定要根據(jù)品牌的市場(chǎng)實(shí)際表現(xiàn)和認(rèn)知度來進(jìn)行。由于客戶有放大、縮小，失真進(jìn)行需求提報(bào)的情況，因此順銷品牌應(yīng)確定上限量，防止貨源投放出現(xiàn)不均衡現(xiàn)象。重點(diǎn)培育品牌的確定，要盡量貼近市場(chǎng)需求，可以根據(jù)客戶提報(bào)的實(shí)際需求量進(jìn)行供應(yīng)。4、確定試點(diǎn)片區(qū)貨源比例試點(diǎn)片區(qū)的整體貨源供應(yīng)比例，按照現(xiàn)行的貨源分配比例實(shí)行，暫不進(jìn)行調(diào)整。5、確定客戶月商定總量客戶經(jīng)理根據(jù)客戶目前真實(shí)的卷煙銷售能力，結(jié)合歷史銷

8、售數(shù)據(jù)，以及客戶的經(jīng)營(yíng)能力和未來發(fā)展趨勢(shì)，與客戶共同商定月供應(yīng)總量。以目前老的檔位做為參考，結(jié)合新的商定量標(biāo)準(zhǔn)，使客戶的月供應(yīng)量更加合理。6、加強(qiáng)指導(dǎo)，協(xié)助客戶進(jìn)行需求申報(bào)我們要通過指導(dǎo)客戶需求提報(bào),讓客戶明白提報(bào)需求的目的,是通過客戶需求提報(bào),為品牌整合提供依據(jù),通過整合不斷滿足客戶的需求。在協(xié)助客戶進(jìn)行需求提報(bào)時(shí)，要充分了解自己所轄區(qū)域的市場(chǎng)情況，分析客戶銷量動(dòng)態(tài)，熟悉客戶的銷售能力，銷售特點(diǎn)，經(jīng)營(yíng)檔次和庫(kù)存結(jié)構(gòu)。并結(jié)合公司當(dāng)月的工作重點(diǎn)和可供貨源情況、客戶前幾個(gè)月的銷量、經(jīng)營(yíng)狀況等。在電話