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《保險(xiǎn)話術(shù)-吳學(xué)文實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享-24案例》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在應(yīng)用文檔-天天文庫(kù)。
1、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享——吳學(xué)文主題（一）準(zhǔn)客戶為什么會(huì)提出反對(duì)問(wèn)題？因?yàn)樗麄兊南敕?，看法和做法與我們相左。為什么準(zhǔn)客戶有不同的想法，看法和做法？因?yàn)樵谛拍詈退枷肷蠐淼拿c(diǎn)還沒(méi)有看清或領(lǐng)悟的部份。所以，解決任何反對(duì)問(wèn)題的最佳方法就是讓對(duì)方看清他信念和思想上的盲點(diǎn)。該怎么做呢？…………………………主題（二）掌握解決反對(duì)問(wèn)題的最佳方法1．不要說(shuō)服對(duì)方——讓對(duì)方領(lǐng)悟新的信念和思想。2．不要讓對(duì)方感覺(jué)他錯(cuò)了——讓對(duì)方佩服您并愿意去做得更好。3．充分發(fā)揮我們的智慧——平時(shí)把準(zhǔn)備功夫做好（多反省，多思考，多精進(jìn)）4．用幽默感——表達(dá)事實(shí)但保留面子。5．把保險(xiǎn)生活化。6．把生活保險(xiǎn)化。7．進(jìn)入“空”的境界
2、。主題（三）如何進(jìn)入“空”的境界空的境界1．放下自己的想法，看法和做法2．運(yùn)用想像的力量，看清對(duì)方的問(wèn)題3．運(yùn)用觀察的力量，看清所有的切入點(diǎn)4．運(yùn)用思考的力量，帶動(dòng)對(duì)方空——通——悟——暢——快主題（四）如何表達(dá)自己表達(dá)自己的原則l簡(jiǎn)單l有力l擊中要害l引起共鳴l讓對(duì)方愿意采取行動(dòng)切記每一個(gè)人都有要害，說(shuō)中對(duì)方的要害就能改變對(duì)方的信念和思想；就能改變對(duì)方的行為而達(dá)成交易！主題（五）l實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的分享l分享所帶來(lái)的啟示和精進(jìn)l掌握控制局面的能力而不只是提升自己的技巧主題（六）如何說(shuō)服一位億萬(wàn)富翁的女兒買保險(xiǎn)個(gè)案：（1）l海外留學(xué)歸來(lái)的年青女律師l父親是億萬(wàn)富翁l覺(jué)得父親疼她，會(huì)照顧她，
3、保險(xiǎn)可不必了你的觀點(diǎn)我明白……12依你的看法，誰(shuí)才需要人壽保險(xiǎn)呢？準(zhǔn)：那些需要收入才能維持生活的人才需要人壽保險(xiǎn)！你不是有一份工作嗎？你的工作不是也有收入嗎？準(zhǔn)：那完全不同！我工作的原因不是因?yàn)槲倚枰杖?！假如我需要錢的話，只要我開(kāi)口我的父親會(huì)隨時(shí)愿意給我。那你為什么擁有這份工作和這份收入呢？準(zhǔn)：因?yàn)槲矣X(jué)得用自己的錢，心里比較舒服。你給我的感覺(jué)是：你是一位l很有個(gè)性l不想依賴他人l想自力更生l有自尊并且活得很有尊嚴(yán)的職業(yè)女性對(duì)嗎？萬(wàn)一你殘廢了，不能工作，不能繼續(xù)擁有自己的收入，那你該怎么辦？準(zhǔn)：在這種情況之下，我的父親肯定會(huì)負(fù)起責(zé)任，他會(huì)關(guān)懷我，照顧我，他是億萬(wàn)富翁，所以我對(duì)殘廢一
4、點(diǎn)都不擔(dān)心！這和我們所談的主題無(wú)關(guān)。我們的主題不是你的父親是否有能力照顧你或是否愿意照顧你……我們的主題是：如何在任何情況之下能夠依照你的個(gè)性和意愿過(guò)著很有自尊，很有尊嚴(yán)的生活。你那么富有，假如我每個(gè)月給你五百元美金，會(huì)使你更加富有嗎？假如我每個(gè)月從你身上拿走五百元美金，會(huì)令你貧窮嗎？對(duì)你有絲毫影響嗎？那么好了，請(qǐng)你立刻把五百元美金交給我，讓我立刻為你創(chuàng)造你想得到的永久性的個(gè)人自尊和尊嚴(yán)，好嗎？主題（七）如何消除一位大企業(yè)家擔(dān)心買保險(xiǎn)短期內(nèi)會(huì)吃虧的顧慮個(gè)案（2）l一位非常成功的企業(yè)家l想買一份大保單l擔(dān)心在短期之內(nèi)假如他想退保的話，他會(huì)吃虧準(zhǔn)：這幾年我向銀行借了很多錢，在財(cái)務(wù)上，我
5、的確有短期的風(fēng)險(xiǎn)。準(zhǔn)：我頂多需要保障三到五年，過(guò)后保障對(duì)我來(lái)說(shuō)，就沒(méi)有意義了。準(zhǔn)：我相信保險(xiǎn)，也很想買保險(xiǎn)，但更不想吃虧。準(zhǔn)：假如我五年之內(nèi)退保，我又會(huì)虧損多少？如果您能夠證明我一點(diǎn)都不會(huì)虧損，我會(huì)馬上向您買！這三、五年內(nèi)，假如得到錢的人是您的話，也許虧損的未必是您……，……也許會(huì)是我的公司！準(zhǔn)：怎么會(huì)呢？問(wèn)題是，您是站著拿錢還是躺著拿這筆錢呢？假如您是躺著拿錢的話，蒙受虧損的不是您，而是我的公司！假如您是站著拿錢的話，您已賺回一條人命。那區(qū)區(qū)的保費(fèi)，您肯定已從生意方面百倍或千倍的賺回。我相信我已經(jīng)證明了無(wú)論躺著拿也好，或站著拿也好，您都是大贏家！您不是賺回一大筆錢，就是賺回一條人
6、命，您說(shuō)對(duì)嗎？君子一言，駟馬難追。請(qǐng)您在這里先簽個(gè)名，好嗎？主題（八）如何讓一位富有的家庭主婦接受保險(xiǎn)的重要性個(gè)案（3）l一位富有的家庭主婦l丈夫很愛(ài)她，給她很多錢l不認(rèn)可小保額的重要性準(zhǔn)：您的公司很奇怪，我雖然是一位家庭主婦，但我的先生給我很多錢。我想買一份大的醫(yī)療保險(xiǎn)，但您的公司不允許我買！為什么你想要擁有一份大的醫(yī)療保單呢？準(zhǔn)：一份小的保單要來(lái)做什么？那一點(diǎn)錢，我隨時(shí)伸手，我的丈夫都肯給我！準(zhǔn)：如果您能夠打破公司的限制，幫我申請(qǐng)到一份大保單，我會(huì)考慮向您買。待會(huì)你走在馬路上，看到路面上，有美金十元，你會(huì)怎么做？準(zhǔn)：我會(huì)拾起來(lái)。12這證明了你不會(huì)嫌錢多，對(duì)嗎？事無(wú)大小，錢不嫌少
7、都應(yīng)該被注重和珍惜，對(duì)嗎？BA這里有兩條生命線，A和B。A代表男人的壽命，B代表女人的壽命……A比較長(zhǎng)？還是B比較長(zhǎng)？萬(wàn)一有一天，你先生的生命線停止了，但你的生命線還沒(méi)停止，你要依賴什么呢？你只好依賴你目前所準(zhǔn)備的經(jīng)濟(jì)后盾對(duì)嗎？今天你買的保單也是你經(jīng)濟(jì)后盾之一，讓我們稱它為金錢箱好嗎？將來(lái)，你只是二個(gè)結(jié)果：（一）假如你繼續(xù)擁有很多錢的話，這金錢箱會(huì)讓你更有錢。這就是錦上添花?。ǘ┤f(wàn)一你將來(lái)沒(méi)那么有錢的話，這金錢箱能使你不至于一無(wú)所有。這是雪中送炭！今天只要你一點(diǎn)頭，
