吳學(xué)文《實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享》

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1、推銷漫談吳學(xué)文《實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享》營(yíng)銷員面對(duì)準(zhǔn)客戶時(shí)，最恐懼的是什么事？準(zhǔn)客戶的拒絕保險(xiǎn)的利益那么好，意義那么偉大，保險(xiǎn)是急用的現(xiàn)金，每個(gè)人都需要它.客戶為什么會(huì)提出反對(duì)問(wèn)題？因?yàn)樗麄兊南敕?、看法和做法和我們的不一樣。因?yàn)樵谒麄兊男拍詈退枷肷铣錆M了盲點(diǎn)，對(duì)人壽保險(xiǎn)充滿了盲點(diǎn).解決任何反對(duì)問(wèn)題最佳的方法就是讓對(duì)方看清楚他信念和思想上的盲點(diǎn)。過(guò)去，我們用的方法是盡量說(shuō)服對(duì)方。所謂說(shuō)服，我們借用外在的力量來(lái)轉(zhuǎn)變他的想法和看法。今天，我們用的是內(nèi)在的領(lǐng)悟力，讓他自己看清他在信念和思想上的盲點(diǎn)。當(dāng)我說(shuō)服你，往往我讓你覺(jué)得你錯(cuò)了，當(dāng)你覺(jué)得你錯(cuò)了，你

2、會(huì)覺(jué)得很挫敗，很愚蠢。沒(méi)有任何人愿意感受挫敗或愚蠢。通過(guò)領(lǐng)悟之后，他會(huì)覺(jué)得新的信念、新的思想對(duì)他更有利益。而會(huì)隨著我們的說(shuō)法導(dǎo)致我們要完成的結(jié)果。所謂的盲點(diǎn)就是還沒(méi)有領(lǐng)悟的部分。因?yàn)樵谛拍詈退枷肷蠐碛忻c(diǎn)，還沒(méi)有看清或領(lǐng)悟的部分.不要讓對(duì)方感覺(jué)他錯(cuò)了。讓對(duì)方佩服你并愿意去做得更好聽(tīng)完你的引導(dǎo)之后，他覺(jué)得你說(shuō)的非常有理，他佩服你。而且他發(fā)自內(nèi)心愿意去做得更好。充分發(fā)揮我們的智慧。意思是說(shuō)，平時(shí)把準(zhǔn)備功夫做好。所謂做好，就要多反省，多思考，多精進(jìn)。身為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，我們真正重要的時(shí)間是晚上的時(shí)間，而不是白天的時(shí)間。晚上的時(shí)間，是調(diào)整我們信

3、念和思想的時(shí)間。因?yàn)槿耸怯删耋w帶動(dòng)物質(zhì)體，我們的精神體帶動(dòng)我們的物質(zhì)體。我們的精神體是信念和思想，我們的物質(zhì)體是我們?nèi)怏w所顯現(xiàn)的情緒和行為。情緒不平穩(wěn)，行為沒(méi)有效率，肯定是精神體上產(chǎn)生了問(wèn)題。精神體的問(wèn)題就是信念不堅(jiān)定，思想不積極。那該如何調(diào)整？每天晚上九點(diǎn)到十一點(diǎn)的時(shí)候是我們多反省，多思考，多精進(jìn)的時(shí)候。飛機(jī)為什么能飛？因?yàn)轱w機(jī)在跑道上留下了足夠的時(shí)間和工夫。營(yíng)銷員一起床要起飛的話，晚上的時(shí)間要掌握的好。我們真正重要的時(shí)間——每天晚上九點(diǎn)到十一點(diǎn)，反省、思考、精進(jìn)，直到我們信念堅(jiān)定，思想積極。把保險(xiǎn)生活化，把生活保險(xiǎn)化。千萬(wàn)千萬(wàn)

4、不要把保險(xiǎn)保險(xiǎn)化。什么叫做“把保險(xiǎn)保險(xiǎn)化”？天底下，最愚蠢的一個(gè)問(wèn)題就是問(wèn)對(duì)方：“請(qǐng)問(wèn)你買了保險(xiǎn)沒(méi)有”？你明知對(duì)方不愿意聽(tīng)到保險(xiǎn)這兩個(gè)字，偏偏問(wèn)對(duì)方“請(qǐng)問(wèn)你買了保險(xiǎn)沒(méi)有”。這叫做把保險(xiǎn)保險(xiǎn)化。如何把保險(xiǎn)生活化？如何把生活保險(xiǎn)化？就是沒(méi)有任何人對(duì)購(gòu)買的行為有任何興趣。今天我買一部汽車，我對(duì)買這部汽車的行為沒(méi)有興趣；今天我買一件物質(zhì)，我對(duì)買這件物質(zhì)的行為沒(méi)有興趣。我要的是購(gòu)買行為背后的兩大目的。第一，完成心愿；第二，拿走擔(dān)憂。所以，當(dāng)我們出去賣保險(xiǎn)的時(shí)候，我們絕對(duì)不是在賣保險(xiǎn)。我們是去為別人完成心愿，為別人拿走擔(dān)憂。在座的朋友們，假如你

5、聽(tīng)到而且聽(tīng)進(jìn)去我這句話的話，從今天開(kāi)始，你賣保險(xiǎn)的時(shí)候會(huì)非常的輕易。我們出去見(jiàn)到準(zhǔn)客戶的時(shí)候，絕對(duì)不是在賣保險(xiǎn)，而是在為他完成心愿，拿走擔(dān)憂。今天，假如我要把保險(xiǎn)賣給你，我不需要提到保險(xiǎn)這兩個(gè)字。我會(huì)很輕松地問(wèn)你：“我關(guān)心你。請(qǐng)問(wèn)你目前最大的心愿是什么？請(qǐng)你告訴我你目前最大的擔(dān)憂又是什么？”你根本沒(méi)有機(jī)會(huì)聽(tīng)到我提保險(xiǎn)這兩個(gè)字！只要你能夠把你的心愿告訴我，只要你能夠把你的擔(dān)憂告訴我，我肯定能夠讓你看到如何通過(guò)人壽保險(xiǎn)完成你的心愿，拿走你的擔(dān)憂。比方說(shuō)，假如你告訴我，你最大的心愿就是能夠讓你的小孩完成大學(xué)的教育，假如這是你的心愿的話，你

6、肯定需要四樣?xùn)|西。第一，你肯定需要時(shí)間。有沒(méi)有道理？第二，你肯定需要錢。有沒(méi)有道理？第三，你肯定要付出精力。第四，你肯定要付出能力。只要你需要時(shí)間、金錢、精力和能力的話，只有人壽保險(xiǎn)能夠保障這四樣?xùn)|西。只有人壽保險(xiǎn)能夠讓你想等于得到，讓想等于擁有。只有人壽保險(xiǎn)能夠完成你的心愿。今天，假如你告訴我你的擔(dān)憂。肯定的是，你的擔(dān)憂就是擔(dān)憂沒(méi)有時(shí)間，擔(dān)憂沒(méi)有金錢，擔(dān)憂沒(méi)有精力，擔(dān)憂沒(méi)有能力。不管你有什么擔(dān)憂，只有人壽保險(xiǎn)能夠拿走你的擔(dān)憂。真正賣保險(xiǎn)的高手，絕對(duì)不會(huì)去賣保險(xiǎn)。他只有兩個(gè)目的，第一個(gè)目的請(qǐng)大家回答就是什么？完成心愿。第二個(gè)目的是拿

7、走擔(dān)憂。萬(wàn)一對(duì)方說(shuō)“我沒(méi)有什么心愿，我沒(méi)有什么擔(dān)憂”，那該怎么辦？我說(shuō)，人基本上在追求三樣?xùn)|西。第一，追求金錢豐富；第二，追求身體健康；第三，追求關(guān)系圓滿。請(qǐng)問(wèn)你目前在追求什么？假如他告訴我，他在追求金錢豐富的話，那我怎么說(shuō)呢？我說(shuō)“你有兩個(gè)方法。第一，施展你的能力，盡力而為，創(chuàng)造金錢豐富的人生。第二，創(chuàng)造一個(gè)金錢系統(tǒng)。不管你在任何情況之下，都會(huì)有源源不絕的經(jīng)濟(jì)來(lái)源。”第一個(gè)方法我沒(méi)有辦法協(xié)助你。第二個(gè)方法我能夠協(xié)助你，但我需要你的協(xié)助來(lái)協(xié)助你。請(qǐng)問(wèn)你每個(gè)月能夠儲(chǔ)蓄多少錢來(lái)完成這個(gè)心愿呢？只要他把預(yù)算告訴我，那么我就能夠協(xié)助他完成他

8、的心愿。我不是在賣保險(xiǎn)，我是在協(xié)助你完成金錢豐富的心愿。好不好？好就鼓掌！假如他告訴我，他要的是什么？身體健康。同樣地，我告訴他你有幾個(gè)方法？?jī)蓚€(gè)方法。第一個(gè)方法：好好地照顧自己，使得自己身體很健康；第二個(gè)方法：創(chuàng)造一個(gè)金錢系統(tǒng)。萬(wàn)一