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《當門店遭遇網(wǎng)銷》由會員上傳分享,免費在線閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、當門店遭遇網(wǎng)銷你做你的網(wǎng)銷,我開我的門店隨著人們的生活越來越離不開網(wǎng)絡(luò),網(wǎng)絡(luò)成為與他們接觸的最有效渠道,這進一步促進電子商務(wù)的發(fā)展,越來越多的商品銷售開始E化。這讓我想起比爾蓋茨的一句名言:21世紀,要么電子商務(wù),要么無商可務(wù)。這句話說得雖然狠了一點,但是它卻道出一個趨勢:傳統(tǒng)商城的銷售正在被電子商務(wù)分流,網(wǎng)購的人群日益擴大。近期,越來越多的大牌化妝品品牌紛紛試水網(wǎng)絡(luò)銷售,涌現(xiàn)出一批明星網(wǎng)貨。他們利用官網(wǎng)開拓了購物渠道,消費者無需奔赴商場,直接可以在網(wǎng)上選擇心儀的化妝品,然后在家坐等貨品上門即可。這對于習慣購買
2、固定品牌化妝品的顧客來說,無疑是一個福音。因為網(wǎng)銷給消費者帶去的結(jié)果是既便宜又方便,消費者樂于接受,生產(chǎn)廠家也會因網(wǎng)銷而進一步擴大市場份額,收獲更大的利益。然而,幾家歡樂幾家愁。作為中間商的門店似乎成為新游戲規(guī)則下的犧牲品。伴隨著越來越大的網(wǎng)銷的壓力,他們出路何在?回答這個問題之前,筆者先分享一個案例。日本7-11對抗網(wǎng)銷之道日本的7-11一直是全世界便利店的楷模,具有很大的分銷網(wǎng)絡(luò)。在市區(qū),大多數(shù)人從家步行5分鐘就可找到一家7-11便利店。后來隨著日本電子商務(wù)的快速發(fā)展,7-11也感受到潛在的威脅,7-11本
3、來就貴,之所以存在就是因為便利?,F(xiàn)在越來越多的網(wǎng)購可以直接送貨上門,而且網(wǎng)絡(luò)商店也是24小時不停地營業(yè),關(guān)鍵還不用服務(wù)人員,服務(wù)范圍更廣,網(wǎng)絡(luò)上陳列的商品種類也更多。這么一對比,看似7-11的生意也會受到很大影響。那么,如何能夠與電子商務(wù)抗衡呢?后來,他們發(fā)現(xiàn),思考這個問題本來就是一件愚蠢的事。電子商務(wù)既然是一個趨勢,企業(yè)自然無法與趨勢抗衡。那么,既然無法扭轉(zhuǎn)趨勢,就要順應(yīng)趨勢,并立足兩個基本點:基本點一:企業(yè)的優(yōu)勢7-11從自身的優(yōu)勢出發(fā),發(fā)現(xiàn)自己最大的優(yōu)勢是分銷渠道廣。基本點二:對手的劣勢電子商務(wù)的劣勢:支
4、付問題、物流問題、消費者疑慮問題等等,尤其是物流問題。如何將網(wǎng)上購物的商品迅速準確地送達消費者手中,成了電于商務(wù)成功與否的關(guān)鍵。于是,日本7-l1便利店基于企業(yè)的優(yōu)勢和對手的劣勢出發(fā),發(fā)現(xiàn)了一個機會。利用自己強大的零售網(wǎng)絡(luò)和配送功能為網(wǎng)上商店提供物流服務(wù),使自己變成了網(wǎng)上購物的人們最佳提貨點。后來,伴隨著越來越多的顧客到7-l1店鋪付款、結(jié)賬、取貨,7-11的生意不僅沒有下滑,相反還帶來了更多的商機。最后,7-11便利店也成為網(wǎng)銷時代的最大贏家。這個案例告訴我們,當你遭遇一個強大的對手,尤其是一個無法改變的趨勢
5、的時候,你要做的不是與趨勢抗衡,而是試圖來彌補他的不足,成為其不足的最優(yōu)方案。當然,我舉這個案例不是讓門店也為廠商提供物流,成為網(wǎng)購的弱勢彌補,而是建議門店也可立足于兩個基本點:你的優(yōu)勢和對方的劣勢。把你的優(yōu)勢梳理清楚,把對方的劣勢闡述明白。最終把選擇的權(quán)力交給消費者。從此,與網(wǎng)購井水不犯河水,各自明確定位,那么,門店同樣也能夠輕松破解網(wǎng)購壓力?;诖耍P者提出幾點思路:明確基本點形成差異化定位網(wǎng)購有很多優(yōu)勢,最重要的有兩點:價格和方便;如果門店與網(wǎng)絡(luò)比這些,簡直是自取其辱,關(guān)鍵是立足于自己的優(yōu)勢去面對網(wǎng)購的劣
6、勢。門店的優(yōu)勢:相對靈活的服務(wù)、良好的體驗、人性化服務(wù)、交流和引導(dǎo)以及終端的氛圍。網(wǎng)銷相對弱勢很簡單:恰恰是不具備這些。此時,可根據(jù)基本點,將消費者分為兩個層次,一類消費者是經(jīng)濟型,比較看重價格,又熟悉網(wǎng)路,那么你可以選擇網(wǎng)購。還有一類不太在乎價格,更在乎終端的體驗和品牌本身,或者對網(wǎng)絡(luò)不熟悉,那么你就選擇門店。要能夠為價格不敏感或者不熟悉網(wǎng)購的顧客要提供除了價格之外的利益:增值、體驗、服務(wù)、交流和氛圍。這恰恰是網(wǎng)絡(luò)銷售無法給予的。有了區(qū)別于網(wǎng)銷的差異化定位,可以通過以下三個策略來吸引、留住和倍增自己的目標客戶
7、。以增值突破價格有句話講,消費者不買便宜,只買占便宜。相比較網(wǎng)銷的價格優(yōu)勢,門店似乎處于下風。但門店最大的特點是靈活。當無法以一己之力形成對顧客的絕對吸引的情況下,不妨思考,如何能夠整合和借力。市場上,總有一些與你沒有任何競爭關(guān)系的商家,需要你的客戶資源。索性你可以與這些商家合作,讓他們貢獻一定的價值,作為提供給你顧客的增值服務(wù)。這樣,通過與其他商家聯(lián)盟,你們就可以為顧客創(chuàng)造聯(lián)合價值最大化。比如聯(lián)合服裝店、美發(fā)店、美容院推出相應(yīng)的優(yōu)惠活動,讓他們提出一些優(yōu)惠券或者贈品,為顧客提供價值最大化。這種增值服務(wù)往往是網(wǎng)
8、銷所不具備的,畢竟消費者購買行為是個基于比較的過程,當增值服務(wù)大于價格利益,門店就能夠贏得更多選擇。以體驗突破便利相比較網(wǎng)銷,你要給消費者營造與眾不同的體驗。體驗?zāi)軌騽?chuàng)造更多精神附加值。當然,這種體驗是多元的。首先是形象。有的門店形象起到非常關(guān)鍵的提升品牌形象的作用,對顧客產(chǎn)生較好的吸引力。顧客覺得去門店購物更有品味,更愉悅。其次的體驗是服務(wù)。網(wǎng)購是人與機器的交流,缺乏人與人之間面對面